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課程大綱

一、商務(wù)談判之道

¬客戶為什么要談判？

¬談判的時機

¬客戶在談判階段最關(guān)心的問題

¬成功談判對企業(yè)利潤和回款的價值

¬成功談判者要具備的職業(yè)素質(zhì)

¬商務(wù)談判的背后的玄機

案例：如何通過談判提升低利潤項目

二、商業(yè)情報是談判成功的基礎(chǔ)（重點）

¬IPCA系統(tǒng)是一套基于情報和籌碼的談判系統(tǒng)

¬商業(yè)情報對于談判成功的價值

¬商務(wù)談判所需要的五大信息（對方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預(yù)期）

¬客戶的真實需求分析與探尋

¬我方籌碼與優(yōu)勢分析

¬通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報

¬如何找線人和發(fā)展線人關(guān)系

¬對手的決策鏈分析

¬談判前期的商務(wù)公關(guān)

案例：2009年力拓情報門事件

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的重要保障（重點）

¬談判準(zhǔn)備流程

¬如何確定我方的談判目標(biāo)

¬分析對方的需求的層級

案例：老客戶倚老賣老如何談判

¬評估我方的實力與弱勢

¬制定有效談判策略

¬談判籌碼競爭分析工具

¬談判策劃工具

¬團隊談判如何分工

案例：黑臉白臉策略

演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？

四、商務(wù)談判初期實施策略

¬談判實施流程

¬如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍

¬探尋對方底線與真實的需求

¬案例：客戶到底想要什么？

¬敲山震虎大膽報價

案例：大膽報價虛擬高層

¬不得接受客戶的第一次還價

¬對對方的出價和還價表示驚訝

¬如何化解對抗性氛圍

五、商務(wù)談判中期實施策略

¬如何化解對方燙手山芋？

¬讓步的技巧與策略

¬案例: 出其不意的入世談判

¬如何制定價格讓步表

¬談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

¬價格談判鐵三角

¬破解談判僵局的7大策略

?虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

?將公司內(nèi)部的流程制度強加于對方

?適當(dāng)拖延答復(fù)

?改期再談

案例：時間能夠化解分歧

?改變談判環(huán)境及氣氛

?敘舊情強調(diào)雙方共同點

?更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面

案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？

六、商務(wù)談判后期實施策略（重點）

¬久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢

¬千萬不要主動提折中方案

¬見好就收，落袋為安

¬獲得起草協(xié)議的主動權(quán)

¬及時簽訂協(xié)議

¬簽約的五大秘訣

¬談判結(jié)束后的跟蹤流程

案例：如何掌控分期付款合同

七、突破價格談判的十大經(jīng)典方法（重點）

¬產(chǎn)品服務(wù)的價格與價值

¬價格商談的原則

¬探索客戶的砍價心理

¬銷售人員哪些言行會導(dǎo)致客戶砍價

¬如何化解客戶拿競爭對手價格壓價

¬突破價格談判的十大經(jīng)典策略

八、六大銷售談判主題策劃與演練分析

¬案例分析1：談判過程中，客戶一直認(rèn)

為價格很重要，對服務(wù)和公司產(chǎn)品的優(yōu)勢視而不見，這時你該怎么辦？

¬案例分析2：還有兩個競爭者參與了談

判，其中一個競爭者綜合比較已經(jīng)領(lǐng)先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？

¬案例分析3：談判過程中，客戶的主要

談判負(fù)責(zé)人一直在變，每個負(fù)責(zé)人都提出新的要求，而總經(jīng)理一直沒有出面，你該怎么辦？

¬案例分析4：談判過程中，你已經(jīng)到了

價格底線，但客戶這時提出增加產(chǎn)品功能和服務(wù)，你該怎么辦？

¬案例分析5：談判過程中，競爭者已經(jīng)

領(lǐng)先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優(yōu)勢都沒有，這時你該怎么辦？

¬案例分析6：談判過程中，客戶一味強

調(diào)降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？

案例演練：企業(yè)自身談判案例分析、策劃、研討、現(xiàn)場演練與點評（1.5小時）

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請培訓(xùn)達三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護策略》、《營銷風(fēng)險管控策略與技巧》、《項目跟單風(fēng)險與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風(fēng)機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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