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【課程目標(biāo)】

?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在大行業(yè)不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業(yè)務(wù)流程管理。

?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；但是銷售周期長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，涉及的人員比較多，新手往往心態(tài)急于求成，然而，,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應(yīng)對(duì)策略

?如何在業(yè)務(wù)過(guò)程中，迅速找到線人,透過(guò)線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展？項(xiàng)目前期如何篩選信息？項(xiàng)目中期，馬上招標(biāo)該如何投標(biāo)去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項(xiàng)目后期如何起死回生？

課程收獲

制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系

系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購(gòu)流程

有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求

有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到談判目的

針對(duì)不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略

課程大綱

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷

工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段

重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣

建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心

關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”

25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷的最高準(zhǔn)則

提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階

案例：300萬(wàn)的項(xiàng)目，為什么失敗了？

二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”

客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、銷售流程的運(yùn)用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理

粗放營(yíng)銷與精細(xì)管控

“天龍八部”管控

精細(xì)管控四大原則

業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)

2、日常業(yè)績(jī)管控–過(guò)程導(dǎo)向

過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果

過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

銷售預(yù)測(cè)與問(wèn)題診斷

總體業(yè)績(jī)管控的目標(biāo)

3、營(yíng)銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險(xiǎn)控制

信息流的管控

工作流的管控

“費(fèi)用流”管控

制度流的管控

4、營(yíng)銷管控工具- 保障體系

銷售手冊(cè)集

經(jīng)典案例庫(kù)

策略規(guī)劃庫(kù)

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運(yùn)用

四、”天龍八部”的策略運(yùn)用

1、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶

第三招：設(shè)計(jì)院

第四招：行業(yè)協(xié)會(huì)

第五招：政府部門

第六招：互聯(lián)網(wǎng)

第七招：媒體

第八招：銷售同行

第九招：中間商

2、發(fā)展線人,搞定小秘

誰(shuí)可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點(diǎn)

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響；

制定差異化的技術(shù)參數(shù)

滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層

讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交

案例討論：如何線人來(lái)搞定高層呢？

5、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)

價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

準(zhǔn)備商務(wù)談判

明確談判目標(biāo)

制定談判策略

確定談判計(jì)劃階段

組織商務(wù)談判隊(duì)伍

正式談判

7、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)

企業(yè)拖欠的主要類型

針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

案例分析：項(xiàng)目后期,跟還是不跟？

客戶拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客戶的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

丁老師

【個(gè)人榮譽(yù)】

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》

大客戶營(yíng)銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠(yuǎn)東控股、 萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……..

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