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課程大綱

第一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的九大意義

一、對(duì)銀行的三大意義

1. 市場(chǎng)份額：業(yè)務(wù)規(guī)模代表市場(chǎng)影響力

2. 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)達(dá)成代表團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

3. 首戰(zhàn)必勝：打贏首戰(zhàn)代表士氣保障力

二、對(duì)員工的三大意義

1. 凝聚團(tuán)隊(duì)：聚焦目標(biāo)制心一處

2. 能力提升：攻城略地實(shí)戰(zhàn)成長(zhǎng)

3. 奠定基礎(chǔ)：夯實(shí)基礎(chǔ)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)

三、對(duì)客戶(hù)的三大意義

1. 更多選擇：百花齊放擇優(yōu)而用

2. 更多活動(dòng)：拓展人脈開(kāi)拓視野

3. 更多優(yōu)惠：各種回饋樂(lè)在其中

第二講：開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)分解

2. 目標(biāo)制定

3. 目標(biāo)跟進(jìn)

4. 目標(biāo)調(diào)整

5. 目標(biāo)保證

6. PK機(jī)制的設(shè)計(jì)

7. 落后員工的激勵(lì)

8. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的激勵(lì)

第三講：一點(diǎn)一策的銀行網(wǎng)點(diǎn)差異性經(jīng)營(yíng)策略

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的七種分類(lèi)

2. 典型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

案例：番禺某銀行甘蔗上下游鏈條營(yíng)銷(xiāo)

案例：廈門(mén)某銀行的茶葉客戶(hù)上下游鏈條營(yíng)銷(xiāo)

第四講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)中的四大敗筆

1. 經(jīng)營(yíng)性差：四處出擊亂打蠻干

2. 策劃性差：宴席好擺貴客難請(qǐng)

3. 持續(xù)性差：一陣風(fēng)過(guò)復(fù)歸寧?kù)o

4. 留存性差：好處到手奪門(mén)而出

第五講：銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵根基--讓客戶(hù)離不開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的四重境界

3. 銀行營(yíng)銷(xiāo)的四大商道

第六講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵思維

1. 短期業(yè)績(jī)暴增；長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

2. 鏖戰(zhàn)流量；激活存量；拓展增量

3. 守住根據(jù)地；撒開(kāi)游擊戰(zhàn)

第七講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的廳堂設(shè)計(jì)

1. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廳堂設(shè)計(jì)的關(guān)鍵思維

2. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廳堂設(shè)計(jì)的三大要求

3. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)廳堂設(shè)計(jì)的六大觸點(diǎn)

第八講：開(kāi)門(mén)紅的績(jī)效管理

1. 績(jī)效管理三大誤區(qū)

2. 目標(biāo)管理五步法的剖析

3. 如何做落后員工的績(jī)效輔導(dǎo)

第九講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大客群——返鄉(xiāng)務(wù)工群體

一、返鄉(xiāng)務(wù)工客群的四大訴求

二、返鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)第一階段：返鄉(xiāng)前預(yù)熱

1. 短信預(yù)熱

2. 老鄉(xiāng)會(huì)預(yù)熱

三、返鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)第二階段：返鄉(xiāng)中宣傳

1. 車(chē)站營(yíng)銷(xiāo)

2. 車(chē)體營(yíng)銷(xiāo)

四、返鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)第三階段：返鄉(xiāng)后營(yíng)銷(xiāo)

1. 三方活動(dòng)

2. 存款活動(dòng)

3. 登門(mén)營(yíng)銷(xiāo)

案例：山東某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)講座沙龍

案例：四川某農(nóng)商行的返鄉(xiāng)創(chuàng)富泰斗茶話(huà)會(huì)

案例：湖南某農(nóng)商行的摩托車(chē)驛站

第十講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大客群2：養(yǎng)殖種植群體

1. 養(yǎng)殖種植群體對(duì)銀行的三大訴求

2. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的八大注意事項(xiàng)

案例：廣東番禺某銀行的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)如何打敗9家農(nóng)商行

案例：廣東惠州某銀行如何幫助養(yǎng)雞場(chǎng)展開(kāi)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

案例：河南郵政如何幫助農(nóng)村種植客戶(hù)銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品

第十一講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大群體3：縣域社區(qū)客戶(hù)群體

1. 社區(qū)路演營(yíng)銷(xiāo)的三大關(guān)鍵

2. 社區(qū)路演營(yíng)銷(xiāo)的五大分工

案例：某社區(qū)的臘八粥節(jié)氣營(yíng)銷(xiāo)案例

案例：安徽某銀行的節(jié)氣營(yíng)銷(xiāo)案例

第十二講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的四大群體4：政府企業(yè)機(jī)構(gòu)

1. 政府機(jī)關(guān)對(duì)銀行的四大訴求

2. 大型商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)銀行的四大訴求

3. 政府與企業(yè)合作的三大關(guān)鍵

案例：某銀行如何與營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)獄預(yù)警

案例：某農(nóng)商行如何與縣域電器城展開(kāi)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

殷老師

殷國(guó)輝老師 銀行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專(zhuān)家

中國(guó)社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目《縱橫銀行+》項(xiàng)目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣(mài)》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 副秘書(shū)長(zhǎng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺(tái)；東風(fēng)電視臺(tái)；江西永修電視臺(tái)；河南靈寶電視臺(tái)；盧氏電視臺(tái)等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險(xiǎn)22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jī)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶(hù)沙龍，營(yíng)銷(xiāo)成功率達(dá)到40%以上。

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評(píng)委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)管理：

《中國(guó)傳統(tǒng)文化與行長(zhǎng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷(xiāo)全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增六步法訓(xùn)練》

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)：

《不銷(xiāo)而售—銀行私行客戶(hù)的攻心營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖》

客戶(hù)管理：s

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶(hù)盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷(xiāo)售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷(xiāo)模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jī)倍增的3步24流程》

授課風(fēng)格：

殷老師依托多年的培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)，銷(xiāo)售行為學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售技術(shù)進(jìn)行了深入研究，形成了實(shí)效性的培訓(xùn)風(fēng)格—“案例式教學(xué)”，不僅教“如何做”，同時(shí)將每一個(gè)銷(xiāo)售技術(shù)背后的心理學(xué)原理融合到課程中，令學(xué)員明白為什么這樣做。

堅(jiān)信學(xué)員自身?yè)碛薪鉀Q問(wèn)題的智慧，常以案例的方式來(lái)引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身的銷(xiāo)售黑洞，找尋解決問(wèn)題的思路方法，身體力行的實(shí)踐“少教”學(xué)員才能“多學(xué)”的教學(xué)理念。

培訓(xùn)過(guò)的銀行：

中國(guó)銀行：中國(guó)銀行福建分行（9期）、中國(guó)銀行廈門(mén)分行、江蘇省中行（16期）、中國(guó)銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國(guó)銀行安微省分行、中國(guó)銀行濟(jì)寧分行、中國(guó)銀行濟(jì)南分行、中國(guó)銀行旬陽(yáng)農(nóng)商分行、中國(guó)銀行南川支行、中國(guó)銀行連云港分行（2期）、中國(guó)銀行?？诜中小⒅袊?guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、中國(guó)銀行南通分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)銀行梅州分行、中國(guó)銀行湛江分行、中國(guó)銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國(guó)銀行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行東莞分行(2期)、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、東芝農(nóng)商行、東陽(yáng)農(nóng)行、貴陽(yáng)農(nóng)行、梧州農(nóng)行、重慶農(nóng)行（7期）、江蘇農(nóng)行、農(nóng)行廣東省分行、臨沂農(nóng)行、茂名農(nóng)行、武漢農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)行南海分行、安徽池州農(nóng)行、重慶涪陵農(nóng)行、常德農(nóng)行、臨沂農(nóng)行、番禺農(nóng)行、蘇州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、珠海農(nóng)行……

建設(shè)銀行：寧波建行、長(zhǎng)沙建行(6期)、建設(shè)銀行深圳市分行、建設(shè)銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

郵政儲(chǔ)蓄銀行/農(nóng)信系統(tǒng)：新疆郵儲(chǔ)、河南省郵儲(chǔ)（8期）、長(zhǎng)沙郵儲(chǔ)（2期）、廣州郵儲(chǔ)（11期）、浙江郵儲(chǔ)、成都郵儲(chǔ)（2期）、河南農(nóng)信社、東莞郵政（2期）、福建農(nóng)商行、肇慶郵政（3期）、德州農(nóng)信社、鹽城農(nóng)信社、郵政甘肅省分行......

商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行上?？傂校?期）、貴陽(yáng)浦發(fā)銀行（2期）、重慶光大銀行、榆林農(nóng)商行（2期）、大邊浦發(fā)（4期）、民生銀行蘇州分行（3期）、廣東省農(nóng)商行封開(kāi)聯(lián)社、廣州興業(yè)銀行（2期）、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發(fā)銀行無(wú)錫分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業(yè)、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業(yè)銀行、福建農(nóng)商行（6期）......

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