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課程背景：

在移動互聯(lián)網時代，市場最不缺的是產品，最缺的是銷售產品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優(yōu)勢。

渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。怎樣更好的進行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時對各種渠道進行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。

課程目的：

為銷售經理提供支持，調整銷售經理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進行區(qū)域渠道規(guī)劃、開發(fā)各種渠道及進行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：

● 本課程幫助學員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。

● 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。

● 學習怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

課程對象：

企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

課程大綱

第一講：營銷渠道的基本概念

一、營銷渠道概論

1. 營銷渠道的概念

1）什么是營銷渠道

2）營銷渠道的基本功能

3）營銷渠道的基本結構

4）企業(yè)營銷渠道的定位

5）企業(yè)營銷渠道的特性

二、營銷渠道的基本成員

1. 制造商

2. 經銷商

3. 分銷商

4. 消費者或用戶

1）B2B模式

2）B2C模式

3）B2B2B或B2B2C模式

三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式

1. 營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售

2. 理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義

3. 消費行為與渠道開發(fā)及管理

4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道

5. 不同營銷渠道模式的差異

探討：根據你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優(yōu)化？

第二講：營銷渠道設計與選擇

一、營銷渠道設計與成員選擇

1. 營銷渠道成員的選擇

1）營銷渠道成員選擇的標準

a經營理念

b資金實力

c團隊規(guī)模

d對企業(yè)的文化認同感

e在當?shù)氐目诒?/p>

f渠道資源

2）營銷渠道選擇原則與目標

a優(yōu)質經銷商的選擇

b怎樣選對經銷商

案例分析：某品牌成功進入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經銷商選擇之路

2. 如何吸引優(yōu)質經銷商的方法

1）經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心

a產品有沒有利潤？

b我怎么把它賣出去？

2）如何突破與經銷商的“三道防線”

a情感防線，如何突破？

b利益防線，如何突破？

c品德防線，如何突破？

3）如何解決經銷商常見“四大問題”

a“你們的價格太高，賣不動。”

b“你們的產品一般，沒競爭力。”

c“你們的政策支持沒人家的好。”

d“你們的品牌沒有知名度。”

3. 經銷商談判致勝策略

1）三步創(chuàng)造談判雙贏

2）情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用

3）兩個必備的經銷商談判思維

4）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

5）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：某品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經銷商的精彩案例分析

4. 為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？

1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經銷商？

2）五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商

3）與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點

案例分析：某品牌成功與競爭對手經銷商合作分析

第三講：營銷渠道的規(guī)劃和開發(fā)

一、營銷渠道的規(guī)劃

1. 如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃

1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

a市場開發(fā)屢遭失敗

b開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想

c有銷量卻沒有利潤或利潤很低

2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

a學會利用SWOT分析

b了解并領會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

c區(qū)域市場規(guī)劃六步法。

d如何快速打造一個樣板市場的秘訣

問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

2. 企業(yè)應該建立什么樣的營銷渠道體系

1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道

2）為什么總缺想要的經銷商？

3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)

4）如何建立“適合”的營銷渠道體系

3. 經銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商

1）區(qū)域市場分銷商如何布局

2）分銷商開發(fā)的要點有哪些

3）分銷商為什么要銷售你的產品

4）開發(fā)分銷商的原則與技巧

5）怎樣幫助分銷商提升銷量

第四講：營銷渠道的沖突及合作與管理

一、營銷渠道的沖突

1. 營銷渠道沖突概述

1）營銷渠道沖突的概念

2）營銷渠道沖突的類型

3）如何進行營銷渠道沖突管理

2. 竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進行管理

4）如何有效建立自我約束機制

3. 產銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進行產銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

二、營銷渠道的管理

1. 營銷渠道管理及目標

1）營銷渠道管理的內容

a做好經銷商的動態(tài)評估

b做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？

2）營銷渠道的控制

a經銷商有效管理的六大系統(tǒng)

b經銷商的培育

c激勵經銷商的積極性

問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務怎么辦？

問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業(yè)務怎么辦？

問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務達不成承諾目標怎么辦？

鄧老師

鄧波老師 營銷管理實戰(zhàn)專家

16年營銷實戰(zhàn)及管理經驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，16年營銷實戰(zhàn)及管理經驗，6年培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業(yè)以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導購技能、門店管理、經銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國內企業(yè)和世界500強豐富的銷售及管理經驗，被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰(zhàn)經驗：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達3000多萬元。負責河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》

授課風格：

實戰(zhàn)：課程內容的實戰(zhàn)性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。

實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分服務過的客戶：

中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團、河北農商銀行、國家電網廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產經紀有限公司……

部分學員的評價：

謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！

——益豐加油站閆總

鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！

——河北耐力新能源陳文金總經理

鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業(yè)務怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰(zhàn)功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。

——河北小蜜蜂集團溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧老師！

——太原某石化集團丁冬

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