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課程背景：

銀行對公產(chǎn)品有幾十種，既有授信類，又有非授信類。授信類的產(chǎn)品中有貸款類、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、投行等，僅貿(mào)易融資產(chǎn)品就在十幾種。這些產(chǎn)品在商業(yè)銀行市分行往往分散在公司金融、貿(mào)易金融、投行資管等多個專業(yè)部門，而在支行全部要由客戶經(jīng)理來掌握使用。一名基層行客戶經(jīng)理在承擔繁雜的營銷、內(nèi)部事務(wù)的同時，學習掌握這些產(chǎn)品有很大難度，更談不上根據(jù)客戶需求來靈活搭配產(chǎn)品。金老師從客戶需求的角度出發(fā)，按功能對銀行對公產(chǎn)品進行了重新的梳理歸納，較好地解決了“學會、能用”的問題。

課程收益：

● 掌握公司客戶的五大類需求，形成首先分析挖掘客戶需求，然后從客戶需求出發(fā)，制定營銷服務(wù)方案的營銷習慣。

● 圍繞滿足客戶需求，重新定義銀行產(chǎn)品功能。從產(chǎn)品滿足客戶需求角度，使客戶經(jīng)理對銀行對公產(chǎn)品有一個整體的把握。

● 掌握公司貸款的設(shè)計原理，能夠根據(jù)還款來源等相關(guān)要素，較快設(shè)計出符合客戶需求與風險要求的貸款產(chǎn)品。

● 根據(jù)銀行考核需要，或為了增存款，或為了增非息，或為了增收益，能夠靈活運用產(chǎn)品組合來實現(xiàn)。

● 了解公司產(chǎn)品創(chuàng)新原理，能夠根據(jù)市場要素的變化，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機會，提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力，助力個人職業(yè)晉升。

課程對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：銀行對公產(chǎn)品營銷概述

1. 客戶是財富

2. 產(chǎn)品是武器

1）站在銀行角度來劃分：增加存款、客戶、非息、收入等

2）站在客戶角度來劃分-對公客戶五種類型

資金短缺型、促成交易型、降本增效型、擴大銷售型、加強管理型

3. 本質(zhì)是交換

4. 風控是保障

導入：從滿足單一需求角度解讀產(chǎn)品

第二講：資金短缺型客戶營銷

一、客戶特點與銀行目標

1. 總的特點：資金總體緊張，關(guān)心效率與金額

2. 銀行目標：盡可能多地增加銀行收益

二、利用供應(yīng)商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 反向保理

2. 商業(yè)承兌匯票保貼

3. 國內(nèi)信用證+福費廷

4. 幾種方式比較

三、利用經(jīng)銷商增加收益的產(chǎn)品組合

1. 中國銀行的銷易達

2. 蘇州銀行的采購貸

3. 與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈融資的異同

四、增加存款的產(chǎn)品組合

案例解析：銀行承兌匯票攬存的產(chǎn)品組合

1. 銀行授信產(chǎn)品攬存能力比較

第三講：降本增效型客戶營銷

一、適用客戶：資金相對寬裕，管理比較嚴格

二、總的原則

1. 資金面

2. 本外幣

3. 境內(nèi)外

4. 即遠期

三、降低成本型

1. 利用市場資金

2. 利用境外資金

3. 利用外幣資金

4. 利用隨借隨還

5. 降稅類組合產(chǎn)品

四、擴大收益型

1. 大額存單、結(jié)構(gòu)性存款

2. 表內(nèi)外理財

3. 現(xiàn)金管理

第四講：擴大銷售型客戶營銷

一、適用客戶：行業(yè)競爭激烈，需要扶持經(jīng)銷商或終端用戶

二、保兌倉模式

1. 三方保兌倉

2. 四方保兌倉

3. 保兌倉營銷的關(guān)鍵

三、賣方企業(yè)暗保/擔保模式

1. 銷易達模式

2. 賣方企業(yè)擔保

四、租賃模式

1. 融資租賃貸款

2. 租賃保理

3. 兩者異同

第五講：促成交易型客戶營銷

一、適用客戶

1. 需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等

2. 需要大量資金用于采購，如進口大宗商品客戶等

3. 買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證

二、信用證/銀承項下結(jié)構(gòu)化融資

1. 開立國際信用證+銀行控制貨權(quán)

2. 開立國內(nèi)信用證/銀行承兌匯票/貸款+倉儲監(jiān)管公司受托控貨

3. 控貨+下游買方承諾購買并回款至銀行指定帳戶

4. 出口信用證+國內(nèi)信用證

5. 已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款或商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

三、非融資性保函產(chǎn)品及營銷

1. 投標保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等

2. 非融資性保函的營銷

四、資金監(jiān)管類產(chǎn)品及客戶營銷

1. 一手房交易資金監(jiān)管

2. 二手房交易資金監(jiān)管

3. 股權(quán)、大宗土地交易資金見證監(jiān)管

第六講：加強管理型客戶營銷

一、適用客戶：集團客戶、上市公司，管理較為嚴格

二、美化報表類的產(chǎn)品

1. 降低表內(nèi)貸款

1）改變貸款主體型

2）變間接融資為直接融資

3）運用其它資金表外解決

2. 降低應(yīng)收帳款

1）無追索權(quán)保理

2）銷易達

三、加強經(jīng)營管理類

1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

1）現(xiàn)金管理的功能地位

2）案例解析

3）現(xiàn)金管理的五大類客戶與兩種發(fā)展模式

2. 跨界整合

1） 智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費結(jié)算并重

3）十二學平臺：學校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

4）工銀聚的模式解析

四、加強匯率管理型

1. 遠期結(jié)售匯

2. 掉期

3. 期權(quán)

4. 正確認識匯率管理產(chǎn)品

第七章：根據(jù)客戶需求制定整體服務(wù)方案

一、分析判斷客戶需求

1. 對公客戶的七大類需求

2. 確定客戶需求的辦法

二、根據(jù)客戶類型制定整體服務(wù)方案

1. 大型醫(yī)院、百貨超市類客戶金融服務(wù)方案

2. 鋼鐵、家電、汽車、工程車、輪胎等制造類行業(yè)金融服務(wù)方案

3. 大型工程施工類、船舶制造業(yè)等行業(yè)金融服務(wù)方案

4. 優(yōu)質(zhì)制造類企業(yè)金融服務(wù)方案

三、復雜產(chǎn)品的SPIN銷售

1. 背景性問題、難點性問題、暗示性問題、需求-效益問題

2. 如何問出正確的問題

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

山東財經(jīng)大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，又負責過多年的風險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實踐經(jīng)驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進行培訓，受到了銀行領(lǐng)導、學員們的一致認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風控、營銷進行了深入研究，立足當?shù)貙嶋H，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內(nèi)容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領(lǐng)導的一致好評，之后受邀到中國銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長沙商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業(yè)銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進行公開課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業(yè)授信風控實戰(zhàn)培訓》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風險控制這一目標，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術(shù)和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經(jīng)理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風控與營銷實務(wù)》

本課程圍繞著促進國際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標，重點講述了貿(mào)易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計、風險控制和營銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進行培訓，贏得領(lǐng)導的一致好評，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業(yè)績這一目標，分析了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風險控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內(nèi)訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應(yīng)鏈金融培訓》

《中小企業(yè)授信風控實戰(zhàn)培訓》

《對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計》

《對公存款營銷實戰(zhàn)技能訓練》

《供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷與風控》

《商業(yè)銀行對公客戶分類營銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機構(gòu)客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內(nèi)蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰(zhàn)中的經(jīng)驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學員反饋，您講的內(nèi)容對他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應(yīng)鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應(yīng)融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經(jīng)理

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