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課程背景：

當(dāng)人臉識別、智能機器人、AR增強現(xiàn)實、VR虛擬現(xiàn)實等等黑科越來越真實的時候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實。

人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關(guān)、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上。

而銀行的主要業(yè)務(wù)脫離不了‘銷售’，偏向市場端的對公對私崗位是創(chuàng)造價值的‘源頭’。柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理是‘銷售’鏈條中脫離不開的三個職位，以柜員為例，作為維護和開發(fā)客戶的重要渠道之一，人工智能的出現(xiàn)，讓柜員擺脫了技術(shù)操作的束縛，那些思維靈活的員工，會充分利用時間提高服務(wù)意識，對客戶進行差異化服務(wù)，因此作為對理財經(jīng)理財經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求！

課程收益：

★ 學(xué)員將打破固有對理財工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維

★ 學(xué)員將學(xué)會營銷流程及各環(huán)節(jié)營銷落地方法與技巧

★ 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質(zhì)

課程對象：

中階理財經(jīng)理、一線營銷人員

課程方式：課程講授+案例分析+小組研討+實操練習(xí)

課程大綱

第一講：未來銀行與業(yè)務(wù)概述

一、AI時代的未來銀行與案例分享

二、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析及市場發(fā)展經(jīng)驗借鑒

三、轉(zhuǎn)變心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)

1．現(xiàn)階段應(yīng)有的心理認(rèn)知

2．檢討過去銷售產(chǎn)品的缺失

3．抓住機會，建立專業(yè)品牌口碑

1）不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡

2）反觀我們目前的狀況

3）不同的市場下，如何建立你的專業(yè)口碑?

第二講：客戶的財務(wù)需求與資產(chǎn)配置

一、客戶的理財需求

1．客戶的財務(wù)需求有哪些?

1）退休金市場的重大空間

2）子女教育

3）置業(yè)空間等

2．協(xié)助客戶達成各種人生目標(biāo)

3．分群提供更貼近的銷售活動

二、什么是滿足的客戶的財務(wù)需求?

1．與客戶分享正確的投資理財策略

三、協(xié)助客戶達到理財需求——行動方案

行動方案一：幫助客戶做好資產(chǎn)配置

1．以資產(chǎn)配置打敗市場的波動風(fēng)險：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報酬率的最大因素、資產(chǎn)配置追求的目標(biāo)

2．資產(chǎn)配置金字塔原理

3．目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

4．檢視客戶的風(fēng)險承受度：保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排

5．資產(chǎn)再平衡的運用

6．資產(chǎn)配置的核心七步驟

7．運用資產(chǎn)配置的投資策略分享

8．如何運用資產(chǎn)配置創(chuàng)造新的銷售商機

行動方案二：建立客戶長期投資的觀念

1. 投資的三要素

2. 了解永恒的投資原則

3. 幫助客戶做好人生風(fēng)險規(guī)劃

第三講：客戶關(guān)系的管理

一、存量戶營銷策略

二、存量客戶電話營銷技巧

1. 營銷各階段的方法技巧

2. 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握

3. 客戶信息以及客戶需求的把握

4. 搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?/p>

5. 電話營銷最佳時機的準(zhǔn)備

6. 存量客戶邀約話術(shù)

7. 實戰(zhàn)演練

小組研討：不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計

1）學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)

2）現(xiàn)場電話邀約演練演

演練點評與討論

三、存量客戶面談技巧

1. 準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時間管理

2. 客戶需求分析——了解你的客戶

3. 需求挖掘

不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品

4. 探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)

1）S-現(xiàn)狀性問題

2）I-影響性問題

3）N-解決性問題

5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉

3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練

6．異議處理

1）理解客戶的異議

2）化解客戶異議的技巧

3）設(shè)計客戶異議處理話術(shù)

7. 促成跟進——促成時機、促成話術(shù)促成時機把握交易促成話術(shù)

四、存量客戶微信營銷技巧

1. 改造微信三要素-照片，名字，簽名

2. 主動維護技巧

3. 被動維護技巧

4. 客戶關(guān)系進階技巧

5. 一個月微信突破關(guān)系法

案例：重慶XX銀行借助云端機月吸粉1809人

五、私人銀行客戶維護

1. 爬蟲技術(shù)

2. 拼接想象

3. 私人銀行客戶的行為分析

4. 傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶與實際私銀客戶的差別

5. 國內(nèi)外高凈值客戶的心理. 行為差異

6. 不同行業(yè)的高凈值客戶分析

7. 如何接近私銀客戶

8. 如何給私銀客戶提供更多的價值

9. 如何給私銀客戶介紹產(chǎn)品

第四講：增量客戶拓展

一、抓住機遇拓展新客戶

1. 資金回籠的機遇

2. 家庭理財安排的機遇

3. 信息采集機遇

4. 親情營銷機遇

5. 品牌宣傳機遇

6. 節(jié)日營銷機遇

二、傳統(tǒng)增量客戶獲取模式

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時提升客戶

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動營銷客戶

三、創(chuàng)新型客戶拓展模式——客群

1. 客群分析維度

2. 客群的維護方式

1）群體維護

2）精準(zhǔn)共同需求

3）需求明確

四、如何找客戶

1. 客群分類

2. 身邊的客群

五、常見客群營銷案例

六、客群營銷策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局

2. 車險獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險對客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點

6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

第五講：客戶營銷思路拓展

一、營銷指導(dǎo)思想

1. 用氛圍激發(fā)客戶

2. 給客戶一個購買的理由

3. 讓客戶愿意來

4. 讓客戶愿意留

5. 讓客戶愿意轉(zhuǎn)

二、營銷技能分享

1. 中的營銷技能

2. 產(chǎn)品銷售能力

1）產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法

案例：基金定投如何賣

2）列舉銀行金融產(chǎn)品，并針對所選產(chǎn)品進行實戰(zhàn)演練，講師點評

3）產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面

3. 工具運用能力提升

1）討論可以用于營銷的工具有哪些

2）針對不同工具進行SWOT分析。

3）熟練掌握各類工具的技巧

現(xiàn)場研討：針對不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……

周老師

周丹球老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年保險營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家注冊高級理財規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長領(lǐng)域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等

個人榮譽：

連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規(guī)劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營銷。在自身成功實踐之后，設(shè)計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營銷轉(zhuǎn)化。

授課場次超過300場→以個人成功經(jīng)驗以及對市場、產(chǎn)品的獨特認(rèn)知，講授保險營銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場次超過300場，累計培訓(xùn)超過20000人次，課程好評率達到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場私享會/產(chǎn)說會，累計服務(wù)高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會預(yù)售簽單累計超過3億元，課程場次達100多場。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財富規(guī)劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶營銷實戰(zhàn)》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實戰(zhàn)訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

語言生動幽默，語言表達生動活潑，課程講解剛?cè)岵?，易學(xué)易懂；

課堂互動活躍，通過演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學(xué)員寓教于樂；

專注實戰(zhàn)落地，將自身一線營銷成功經(jīng)驗萃取，專注課程落地，所學(xué)即所用；

緊貼市場需求，結(jié)合時下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務(wù)過的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團風(fēng)支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國人壽：中國人壽深圳分公司、中國人黃岡分公司、中國人壽武漢分公司、中國人壽麻城支公司、中國人壽浠水支公司……

其它保險：深圳人保股份有限公司、永達理保險深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國際健康（顧問）有限公司、深圳市世界集團有限公司、深圳市黃岡青年商會

部分客戶評價：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費時間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實際，互動很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場高度逼真的情景模擬，幾個一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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