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【課程背景】

B2B行業(yè)對(duì)銷售的依賴性非常之高，打造一支精英銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)乎企業(yè)的成敗。近年來人才市場(chǎng)對(duì)企業(yè)級(jí)銷售的需求也呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，越來越多的人因此選擇銷售為職業(yè)。很多剛?cè)胄械男落N售對(duì)技能提升和未來發(fā)展感到困惑，很多企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中也會(huì)遇到各種問題：

1.什么人適合做銷售，如何能選擇到合適的銷售人選；

2.培養(yǎng)銷售人員成本高、周期長(zhǎng)，找不到快速有效的辦法；

3.銷售人員總是希望通過拉近客戶關(guān)系達(dá)成目標(biāo)，沒有體系化的方法技巧；

4.高薪挖來的銷售人員達(dá)不到預(yù)期，自己的優(yōu)秀銷售又留不住，業(yè)績(jī)隨人員更替波動(dòng)較大；

5.老客戶流失率高，不能持續(xù)挖掘新的商機(jī)；

6.參與了很多投標(biāo)項(xiàng)目都沒中標(biāo)、跟蹤了很長(zhǎng)時(shí)間的項(xiàng)目遲遲不能落地；

7.銷售人員經(jīng)常抱怨時(shí)間不夠用，日常匯報(bào)文檔、內(nèi)部溝通占了大量時(shí)間。

8.看似銷售團(tuán)隊(duì)都在跑客戶，但有效商機(jī)數(shù)量不足；

9.優(yōu)秀的銷售人員提拔為中層管理者后，缺少管理經(jīng)驗(yàn)；

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員、如何建設(shè)并管理好一支精英銷售團(tuán)隊(duì)？如何確保企業(yè)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？通過本課程學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)快速解決以上問題。

本課程特聘銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家北山老師，有超過20年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾在跨國(guó)巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運(yùn)營(yíng)過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，結(jié)合過往實(shí)踐中總結(jié)出來的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對(duì)比講解。

【課程收益】

?培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)技能、銷售方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

?提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業(yè)績(jī)

?提升有效商機(jī)量、建立完善的商機(jī)管理體系

?提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】

培訓(xùn)老師曾在三家世界500強(qiáng)跨國(guó)高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營(yíng)高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，最高實(shí)現(xiàn)5倍目標(biāo)的戰(zhàn)績(jī)。課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)實(shí)操練習(xí)；案例生動(dòng)，共鳴強(qiáng)烈。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新入行銷售人員等

【課程大綱】

一、成為Top Sales面臨的挑戰(zhàn)是什么？

1、什么人適合做銷售

?銷售是什么，你為什么做銷售？

?銷售有什么門檻？

?合格銷售的基本特性

?如何挖掘或?qū)ふ忆N售人選

2、典型銷售類型

?不同類型人才的選擇和運(yùn)用

3、銷售面臨的最大困難是什么

?如何確保銷售勤奮自律

4、Top sales賣什么

?從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案的演變

?銷售的境界：解決用戶痛點(diǎn)

5、優(yōu)秀銷售人員必備能力

?FYI能力模型介紹

?銷售人員需具備的三項(xiàng)基本能力

二、為什么Top Sales的目標(biāo)感最強(qiáng)

?如何認(rèn)清目標(biāo)：不是只有業(yè)績(jī)才是目標(biāo)

?如何制定目標(biāo)計(jì)劃：目標(biāo)分解法

?什么是商機(jī)管理，商機(jī)的5級(jí)6級(jí)劃分法

?銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格

?如何推進(jìn)商機(jī)：行動(dòng)計(jì)劃的準(zhǔn)備：目標(biāo)、資源、客戶、項(xiàng)目、時(shí)間。

三、優(yōu)秀的銷售是如何管理資源的

?理解銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些

?資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售

?資源優(yōu)先度排序技巧

?友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義

?內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

四、如何進(jìn)行客戶挖掘與管理

?客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì)：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

?客戶角色劃分：認(rèn)清不同級(jí)別客戶的價(jià)值

?客戶友好度劃分：不要誤把中立者當(dāng)作支持者

?客戶接觸技巧： 6步原則

?客戶拜訪的準(zhǔn)備：你真懂得客戶需求么？

?客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶

?如何建立有效的客戶關(guān)系

?如何制定合格的Account Plan

五、Top Sales是如何利用時(shí)間的

?什么是高效時(shí)間利用率

?時(shí)間使用分析：你有多少時(shí)間留給了用戶

?如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享

六、完成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵：如何進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目管理

?項(xiàng)目過程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn)

?方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)

?高層拜訪的技巧。

?投標(biāo)介入的最佳時(shí)間是什么

?解讀標(biāo)書：如何引導(dǎo)技術(shù)參數(shù)

?報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià)

?資源梳理：判斷哪些資源決定項(xiàng)目成敗

?關(guān)鍵因素：了解用戶選擇我們的關(guān)鍵點(diǎn)是什么

?制定有效的戰(zhàn)術(shù)策略

?如何了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧

?項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因

七、銷售組織架構(gòu)對(duì)業(yè)績(jī)的幫助是什么，你的組織架構(gòu)合理嗎

?常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些

?主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售

?如何通過業(yè)績(jī)分析調(diào)整銷售架構(gòu)

?銷售運(yùn)營(yíng)部門-站在上帝角度的分析

?銷售運(yùn)營(yíng)部門的設(shè)計(jì)初衷及意義

八、銷售和管理者需要掌握的關(guān)鍵制度體系

?例會(huì)制度的設(shè)置

?匯報(bào)日志的設(shè)計(jì)重點(diǎn)

?合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請(qǐng)、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制

九、銷售過程中的沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么

?容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突

?沖突的解決原則：目標(biāo)為先

?什么是合理利用沖突：有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力

十、如何提升銷售過程中的用戶體驗(yàn)：用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)

?用戶體驗(yàn)次序方法論

?銷售基本禮儀

?用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

?視覺管理

?用戶滿意度NPS的選擇

十一、如何讓銷售團(tuán)隊(duì)一直保持競(jìng)爭(zhēng)力：銷售培訓(xùn)與領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體系

?培訓(xùn)體系的重要性

?中層及高層領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用：FYI 模型

?兩個(gè)需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用

?從培訓(xùn)部到企業(yè)大學(xué)

?做Manager還是Leader：管理者的身份類型

課程回顧與總結(jié)

北老師

北 山 老師（北京）

——企業(yè)銷售體系模型資深導(dǎo)師、高級(jí)合伙人

曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球?qū)?/p>

曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司）業(yè)務(wù)發(fā)展高級(jí)總監(jiān)

曾任美國(guó)瑞樂普新媒體公司中國(guó)區(qū)副總裁

曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司資深大客戶銷售總監(jiān)

慧科訊業(yè)（大數(shù)據(jù)輿情領(lǐng)域前五）營(yíng)銷顧問

AMDOCS(以色列知名企業(yè))營(yíng)銷顧問

中國(guó)移動(dòng)，通用電氣等知名企業(yè)培訓(xùn)特聘專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

北山老師曾在多家世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)從事過銷售及營(yíng)銷管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任過合伙人、高級(jí)經(jīng)理人等職務(wù)，以及在多家中小企業(yè)擔(dān)任過營(yíng)銷管理高級(jí)顧問等職務(wù)。從業(yè)期間，為所服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從0到1或從1 到100的業(yè)績(jī)突破。

北山老師在蘋果任職期間將所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績(jī)從100萬提升到年度1.4億，業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)排名第一；實(shí)施了每年上百場(chǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)項(xiàng)目，覆蓋國(guó)內(nèi)國(guó)際員工、企業(yè)用戶超1萬人次，北山老師所負(fù)責(zé)的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時(shí)間，東北區(qū)域業(yè)績(jī)最高占整體區(qū)域業(yè)績(jī)的40%。

北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出全新公關(guān)客戶領(lǐng)域市場(chǎng)，在整體市場(chǎng)處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數(shù)據(jù)庫(kù)及軟件服務(wù)銷售額140%，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)連續(xù)三年超額完成目標(biāo)。

在戴爾（Dell）公司任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三年50%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，最高一年達(dá)10倍業(yè)績(jī)目標(biāo)，單張訂單超9000萬的全球記錄。

北山老師有著近20年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，所服務(wù)的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、零售、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。

北山老師基于自身20年?duì)I銷不敗戰(zhàn)績(jī)的豐富經(jīng)驗(yàn)，研究整理了詳細(xì)的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，旨在幫助企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標(biāo)，建立一個(gè)適于自身的現(xiàn)代化營(yíng)銷體系模型，打造一支常勝不敗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

【主講課程】

《建設(shè)常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》

《企業(yè)文化及關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力在服務(wù)行業(yè)中的運(yùn)用》

《打造用戶體驗(yàn)、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力-蘋果公司體驗(yàn)式管理》

《業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質(zhì)量大單》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)營(yíng)銷管理-蘋果公司體驗(yàn)式管理學(xué)習(xí)》》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

北山老師的課程非常精彩，實(shí)戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開朗。

—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰

快速拉升業(yè)績(jī)的方法很實(shí)用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實(shí)操性很強(qiáng)。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴(yán)宇杰

實(shí)踐案例豐富、理論條理清晰，對(duì)我們的工作很有幫助！ —— 北京移動(dòng)大客戶部 宋陽

北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸?；鶚I(yè) 項(xiàng)力

【服務(wù)客戶】

中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司、河北移動(dòng)公司、大連商品交易所、清華紫光、聯(lián)想集團(tuán)、京東物流、國(guó)家圖書館、安利集團(tuán)、通用電氣、華晨寶馬、華夏幸福、一汽奧迪、慧科訊業(yè)、環(huán)球雅思、神州數(shù)碼、海底撈、優(yōu)衣庫(kù)、卡地亞、泰和車務(wù)、滴滴集團(tuán)等。

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