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課程背景：

作為一名銷售經(jīng)理（主管），銷售輔導(dǎo)是一項(xiàng)必備的能力，通過專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能，幫助下屬提高銷售技能，從而改善銷售業(yè)績。該課程讓經(jīng)理們學(xué)習(xí)如何幫助下屬建立有效的能力提升策略，以及達(dá)成改善目的所需的技巧，課程還提供一套非常實(shí)用的實(shí)地輔導(dǎo)工具，可用于學(xué)員未來的實(shí)地輔導(dǎo)工作。

張強(qiáng)老師曾在國內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理，德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。本課程將結(jié)合實(shí)際案例幫助學(xué)員理解和掌握專業(yè)銷售輔導(dǎo)的方法和技能。

課程對象：

銷售主管、經(jīng)理及以上級別的銷售管理人員

課程價值：

1、能有效的針對下屬進(jìn)行專業(yè)銷售輔導(dǎo)

2、能建立銷售人員能力提升的行動改善計劃，并不斷跟進(jìn)與反饋

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

課程大綱

一、為什么需要專業(yè)銷售輔導(dǎo)

1.什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)

2.專業(yè)銷售輔導(dǎo)為什么重要

3.銷售經(jīng)理的管理模式

4.思考：目前的輔導(dǎo)頻率和輔導(dǎo)方式

二、銷售經(jīng)理的角色

1.討論：銷售人員和銷售經(jīng)理的工作與能力區(qū)別

2.銷售經(jīng)理的多重角色與工作職能

3.銷售經(jīng)理作為有效輔導(dǎo)者的特征

三、銷售輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)風(fēng)格

1.學(xué)習(xí)的四個階段

2.輔導(dǎo)與評估的不同點(diǎn)

3.輔導(dǎo)與管理的不同點(diǎn)

4.角色扮演：如果你是銷售經(jīng)理

5.四象限輔導(dǎo)風(fēng)格坐標(biāo)圖

6.練習(xí)：依據(jù)團(tuán)隊成員確定輔導(dǎo)風(fēng)格

四、專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧

1. 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧的5大步驟

2. 討論：什么時候?qū)嵤I(yè)銷售輔導(dǎo)

3. 銷售輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備

(1)目標(biāo)的準(zhǔn)備

(2)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備

(3)拜訪工具的準(zhǔn)備

(4)氛圍的準(zhǔn)備

(5)案例：為共同的輔導(dǎo)日做準(zhǔn)備

(6)輔導(dǎo)前的面談

4.觀察銷售過程

(1)依據(jù)目標(biāo)觀察員工表現(xiàn)

(2)記錄具體行為和實(shí)例

(3)界定員工優(yōu)勢和須要改進(jìn)的地方

(4)案例：實(shí)施客戶聯(lián)合拜訪

(5)協(xié)同拜訪注意事項(xiàng)

5.反饋與討論

(1)討論積極的方面和有待改善的地方

(2)交流你的觀察所得

(3)就要求改善的領(lǐng)域達(dá)成一致

(4)案例：一次拜訪后的討論

(5)反饋的基本原則和方法

(6)輔導(dǎo)中的提問與聆聽技巧

(7)針對表現(xiàn)優(yōu)秀與表現(xiàn)較差者的反饋原則

6.行動改善計劃

(1)激勵員工去改變

(2)確定具體的目標(biāo)及優(yōu)先級

(3)延展能力提升的具體方式

(4)練習(xí)：制定《行動改善計劃表》

7.行動監(jiān)控

(1)對達(dá)成一致的行動計劃進(jìn)行監(jiān)控

(2)定期提供反饋

8.處理輔導(dǎo)異議的方法

(1)DAPA輔導(dǎo)法

(2)FOCA技巧

(3)角色扮演：DAPA和FOCA技巧的應(yīng)用

張老師

經(jīng)歷背景：

?英國認(rèn)證協(xié)會UKCA注冊國際高級禮儀培訓(xùn)師

?中商聯(lián)商業(yè)職業(yè)技能鑒定中心高級禮儀培訓(xùn)師

?2020禮儀文化行業(yè)高峰研討會禮儀文化推廣大使

?環(huán)球禮儀商學(xué)院高級禮儀培訓(xùn)師

?上海夏禮文化特聘高級禮儀培訓(xùn)師

?上海邁創(chuàng)培訓(xùn)學(xué)校專業(yè)顧問

?浙江攜職專修學(xué)院特聘乘務(wù)專業(yè)講師

?原中國國際航空公司頭等艙乘務(wù)員

常駐地：杭州/上海

主要講授課程：

1.商務(wù)禮儀

?《職場商務(wù)禮儀》、《禮運(yùn)職場》、《商務(wù)禮儀之餐桌文化》

2.政務(wù)禮儀

?《公務(wù)人員交往藝術(shù)》、《不可不知的政務(wù)禮儀》

3.服務(wù)禮儀

?《服務(wù)禮儀與服務(wù)美學(xué)的傳播應(yīng)用》、《儀態(tài)禮儀舉止修煉》、《服務(wù)技巧》

資歷資質(zhì)：

從基層乘務(wù)員，到專職講師，張嘉芯在多年多職業(yè)的經(jīng)歷中，積累了豐富的禮儀相關(guān)理論知識和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。專注于不同場景的禮儀研究和落地，并師從多位國內(nèi)最具代表的禮儀導(dǎo)師，融會而貫通，從而擁有了極具個人特色的禮儀培訓(xùn)風(fēng)格。

職業(yè)認(rèn)證：于2013年獲得高中教師資格證；普通話一乙；2013—2015年獲得北京舞蹈學(xué)院中國舞1-6教師資格證；2019年獲得得英國認(rèn)證協(xié)會UKCA注冊國際高級禮儀培訓(xùn)師資格、中商聯(lián)商業(yè)職業(yè)技能鑒定中心高級禮儀培訓(xùn)師資格；2020年獲得高級政務(wù)禮儀指導(dǎo)師資格；

職業(yè)背景：2013—1015年擔(dān)任少兒舞蹈形體禮儀培訓(xùn)老師；2015—2019年任職于中國國際航空公司頭等艙乘務(wù)員；2019年至今，擔(dān)任云飛科技有限公司特聘禮儀講師、浙江攜職專修學(xué)院乘務(wù)系專業(yè)課老師；

授課風(fēng)格：

“趣”——激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動學(xué)員積極性，讓學(xué)員在輕松、幽默的環(huán)境下學(xué)習(xí)。使學(xué)習(xí)不再是一種負(fù)擔(dān)，而是一種享受。

“活”——使教學(xué)散發(fā)活力，讓課堂活起來，讓學(xué)生動起來。

“實(shí)”——教學(xué)中講求實(shí)效，教學(xué)內(nèi)容充實(shí)、課堂訓(xùn)練扎實(shí)、教學(xué)目標(biāo)落實(shí)。

培訓(xùn)成功案例：

2016年中國電信員工服務(wù)禮儀培訓(xùn)，著重細(xì)化服務(wù)過程中的細(xì)節(jié)性服務(wù)，通過心態(tài)、形象和服務(wù)技巧幾個方面的講解，獲得了領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的認(rèn)可。

2018年參與中國質(zhì)量協(xié)會、航班時刻協(xié)調(diào)大會、全國質(zhì)量管理小組活動、全國質(zhì)量管理小組40周年大會的禮儀保障服務(wù)培訓(xùn)工作，大會圓滿開展，禮儀保障得到了領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可。

2019年參與濟(jì)南地鐵員工能力及素質(zhì)提升系列培訓(xùn)項(xiàng)目中的禮儀培訓(xùn)板塊，獲得學(xué)員100%滿意度。

2020年參與浙江攜職專修學(xué)員教師禮儀培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及同時的一致好評。

2021年參與上海張江集團(tuán)商務(wù)禮儀培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的100%滿意度。

服務(wù)客戶： （部分）

航空：山東航空

服務(wù)保障：中國電信、北京會議中心、濟(jì)南地鐵 、張江集團(tuán)

院校：浙江工商大學(xué)、浙江攜職專修學(xué)院

客戶反饋：（部分）

濟(jì)南地鐵王主任：

很感謝張嘉芯老師為我們帶來的禮儀課程，老師授課深入淺出，而且善于舉例，讓學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)起來十分輕松，印象深刻，收到良好的效果。課堂能與同學(xué)們互動，營造溫馨的課堂氣氛。將學(xué)、思、問、答融為一體，使學(xué)員“無疑時導(dǎo)其有疑，有疑時則導(dǎo)其解疑”，并在這一過程中獲得對學(xué)習(xí)的永久熱忱。

攜職學(xué)院馮院長：

張老師的課程目標(biāo)非常清晰準(zhǔn)確，能夠抓住老師的工作特點(diǎn)進(jìn)行分析和講解，整天課下來，不僅有知識目標(biāo)的達(dá)成，還有情感價值觀的引導(dǎo)。她的課堂會密切與生活、社會關(guān)系相聯(lián)系，建立了開放而有活力的教學(xué)。課堂氛圍輕松、愉快，很容易就調(diào)動起學(xué)員的積極性，寓教于樂。

部分照片：

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