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【課程背景】

為什么我們得知消息盲目的去參加投標或報價卻沒有結果？

為什么我們的解決方案很好客戶卻不接受？

為什么同樣我們參與項目競爭卻干不過競品的銷售？

為什么大客戶更希望通過銷售專家形象來尋找“合作的安全感”？

為什么我們給客戶介紹我們產品客戶總是說“不需要、不相信、不著急、嫌貴”？

為什么”線人“是我們銷售成功的杠桿？

【課程收益】

首先幫助學員找到大客戶銷售成功的杠桿“線人”

學員學會一套“大客戶成單模型“底層架構圖

學會一套全新的銷售流程關鍵技巧

學會如何指導線人開展工作？并如何保護好”線人“

學會新時代利用新媒體打造個人“IP”成為行業(yè)專家，給客戶”安全感“

提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力

提升大客戶高層拜訪的效率和效果

學會讓客戶口碑傳播帶來源源不斷的生意

【課程交付方式】

1.分組：課程開始前以分組的形式進行PK，加強團隊的概念，模擬企業(yè)的實際情況進行PK與訓練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個員工對企業(yè)的貢獻度與心態(tài)。

2.品牌分：設置品牌積分榜，將品牌分比作企業(yè)的業(yè)績，每個小組通過不斷參與互動，參與訓練，參與學習與PK來獲取業(yè)績，激發(fā)學員的積極性與創(chuàng)造力。

3.分享：每半天結束，按照老師對分享內容的要求對半天所學內容進行書面分享，由主講老師進行評分、公布并納入品牌積分。

4.互動：課程中有大量的互動，讓學員參與其中，投入其中，我們認為經營的最高境界是讓客戶參與經營，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學員學習才會高效。

5實操演練：讓學員更多的參與進來，根據(jù)問題老師可以及時指導

【授課對象】

銷售管理人員、營銷人員，大客戶專員、業(yè)務員專注提升銷售能力

【課程內容】

第一板塊：”線人“是銷售成功的杠桿

1.大客戶最關注的哪2大價值匹配點？

2.銷售大單失敗的3大原因？

3.大項目推進成單模型分析？

4.線人在銷售過程中的4大作用？

5.不同時期需要不同線人？

6.6大層面培養(yǎng)線人有效開展工作？

7.保護線人4大原則？

8.有效識別競爭對手線人9大方法

第二板塊：價值取勝給客戶合作”安全感“

1.對內設計價值，對外用”路演“輸出差異化價值？

2.把”賣“產品變成”秀“激發(fā)合作欲望？

3.用路演創(chuàng)建新的認知優(yōu)勢，改變客戶對我們的看法？

4.3大價值設計，輸出與眾不同認知？

5·產品價值塑造10大方法？

6.打造個人IP成為行業(yè)專家，給客戶合作”安全感“？

第三板塊：打造卓越的銷售技巧

1.大客戶銷售6大全局性思維？

2.正確理解大客戶關系論

3.打造客戶對你的3層依賴

4.高效的拜訪前、拜訪中、拜訪后是成交的關鍵

5.接觸客戶中了解”人性“是提升業(yè)績最快的方式

6.銷售中”6維體驗式“營銷是影響合作的因素

7.優(yōu)秀銷售人員必須做好時間管理

付老師

付 海 洋 老師（濟南）

——銷售技巧及銷售團隊管理實戰(zhàn)專家

曾任TCL（世界500強）魯南區(qū)大區(qū)經理

原藍海集團（山東省行業(yè)前三）銷售總監(jiān)

“2018新時代中國經濟領軍人物”獲獎者

山東大學經濟發(fā)展研究院路演式營銷沙盤導師

50萬暢銷書作者付守永獨家授權《工匠精神》師承者

《深度共情-換位思考實現(xiàn)有效溝通》 作者

清華總裁班特聘講師、山東SYB創(chuàng)業(yè)服務中心培訓導師

【個人簡介】

付老師從一線銷售開始起步，帶過卓越的銷售隊伍，擁有豐富的銷售、銷售管理及銷售路演實戰(zhàn)經驗。

在TCL負責一線銷售期間，2個月成功銷售213臺家電，拿下魯南區(qū)域業(yè)務第一名，在任職魯南區(qū)大區(qū)經理期間，完成1.5億營業(yè)額，整體業(yè)績做到華東山東區(qū)前三名；

在藍海集團從一線銷售做到銷售總監(jiān)，帶領團隊3年時間業(yè)績突破5000萬；

曾參與輔導企業(yè)設計路演全案體系，成功幫助老鄉(xiāng)雞融資2個億（由北京加華偉業(yè)投資）并解決老鄉(xiāng)雞門店流量問題，建設性提出“社區(qū)大舞臺”：引流，截流，回流，整體門店業(yè)績增長20%-35%；

幫助安徽文勝生物（化肥企業(yè)）策劃一場招商會，當天收入現(xiàn)金1078萬。

付老師多年來致力于銷售路演能力的研究應用，為所服務的企業(yè)創(chuàng)造過輝煌業(yè)績，是一位具有工匠精神的時代匠人！

【主講課程】

《價值型銷售4.0-打造卓越銷售路演成交策略》 《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《反向營銷-達成結果三大破局戰(zhàn)》 《招商路演-渠道裂變10倍新方法》

《工匠精神-向價值化員工進化》 《超級領袖力-快速提升組織管理能力》

【學員評價】

付老師感染力很強，案例實用，內容新穎，學員用的效果很棒。——浪潮集團總經理 李民

海洋老師的課程很具有時代性，價值型銷售對內修路原理，對外用路演輸出企業(yè)價值，邏輯性極強，簡單，易懂，易落地。 ——老鄉(xiāng)雞副總裁 張洪新

付老師實戰(zhàn)經驗很強，人很正派，親和力感染了我。——山東聯(lián)合企業(yè)投資管理集團 朱峰

付老師一天一晚的定制課程，真是讓我們整個銷售團隊醍醐灌頂，很適合我們企業(yè)當下時代新的銷售玩法。 ——新宏昌重工集團 蔣曉冬

海洋老師講授的工匠精神真的讓大家回歸了工作的初心，給我們樹立了正確三觀價值，不愧是學員最受歡迎的實戰(zhàn)派老師。 ——萬科物業(yè) 王文金

跟海洋老師2年的合作，他的思想顛覆了我們制造行業(yè)的傳統(tǒng)銷售方法，正是內容的差異，才改變了我們的銷售的困局，值得優(yōu)秀的企業(yè)學習。 ——慶源激光 曾軍河

【服務客戶】

浪潮集團、新宏昌重工集團、雙瞳吸管、胖東來、德勝洋樓、萬科物業(yè)、中國重汽、老鄉(xiāng)雞、斐植生物、三盛地產、中國平安、安捷麗絲整形醫(yī)院、正皓茶、科爾杰醫(yī)療、慶源激光、西山朗麗滋酒店、恒星紡織、東政電機·、21世紀房產、愉悅家紡、宜快宜慢、百利達紙業(yè)、康潔、世紀宏達裝飾、新時代健康產業(yè)集團、新明珠陶瓷、大連優(yōu)銘屋、江蘇新時代照明、北京胡焦火食品公司、廖記棒棒雞、鹵小唐、中聚堂、馬大姐食品、濟南孜孜教育、上海音詩實業(yè)、中寶紙業(yè)、百年堂阿膠、中意人壽、山東領秀藝術教育、安徽漢凌餐飲、花冠集團、廚壹堂等。

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