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【課程背景】

近兩年，保險行業(yè)的發(fā)展形勢不同以往，保費增速下滑，營銷人力增長面臨拐點，行業(yè)亂象依然普遍，行業(yè)社會形象依然不高。同時，保險科技重構(gòu)之下，保險商業(yè)模式也迎來了新的變革，數(shù)字化、智能化保險運行模式逐漸進(jìn)入大眾視野，并為廣大用戶所認(rèn)可。便利性、互動性、高頻性成為保險服務(wù)基本要求。在此背景下，保險業(yè)該向何處去，我們從業(yè)者該怎么做等問題成為了業(yè)界關(guān)心的話題。

對此，本課程將從多個角度來為大家進(jìn)行解讀。

【課程收益】

1、了解保險業(yè)當(dāng)前的現(xiàn)狀

2、了解制約保險業(yè)發(fā)展的因素

3、掌握保險業(yè)未來的發(fā)展趨勢

4、明確我們的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，加強(qiáng)自身綜合技能的提升

【課程對象】

保險公司所有員工

【課程形式】

講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、互動游戲等

【課程綱要】

第一單元 保險業(yè)現(xiàn)狀客觀分析

（一）保費收入減緩

1. 2019年數(shù)據(jù)分析

2. 原因解讀

（二）看起來很矛盾——營銷隊伍縮水與“增員大戰(zhàn)”

1. 當(dāng)前的銷售隊伍規(guī)模變化

2. 縮水意味著“人海戰(zhàn)術(shù)”終將淘汰

3. 不得已的結(jié)果：保險業(yè)重演“增員大戰(zhàn)”

（三）保險資金投資有望回暖

1. 2019年保險資金運用回顧

2. 2020年投資市場解讀

3. 對客戶的利好

（四）保險公司退出制度更加成熟

1. 從銀行、保險公司被接管說起

2. 當(dāng)前的監(jiān)管體系解讀

3. 營銷的運用——不用忌諱“保險公司倒閉了怎么辦？”

第二單元 保險業(yè)當(dāng)前的發(fā)展瓶頸

（一）科技含量低

1. 風(fēng)控技術(shù)落后、保險欺詐頻發(fā)

2. 人工服務(wù)仍為主流

3. 結(jié)果——保險公司運營成本高

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

1. 老問題沒解決，新問題不斷

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新大多只是口號

3. 結(jié)果——導(dǎo)致惡性競爭

（三）銷售模式陳舊，銷售隊伍素質(zhì)參差不齊

1. 二十多年不變的銷售模式

2. “人海戰(zhàn)術(shù)”的惡果——破壞了保險業(yè)“生態(tài)”

3. 銷售大軍800萬，卻沒有一個世界級行銷大師

第三單元 保險業(yè)的發(fā)展趨勢

（一）銷售模式的變革

1. 產(chǎn)銷分離——我們與世界的差距

2. 分離已經(jīng)啟動了

3. 保險分銷渠道多樣化

4. 大勢所趨——專屬獨立代理人制度

?政府的態(tài)度

?案例分析：華泰財險EA模式

陽光財險專屬獨立保險代理人模式

?現(xiàn)場討論——我們的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

5. 形勢的要求——我們不能僅僅只會談保險

?高凈值人群的財務(wù)需求

?從單一身份到多重身份的轉(zhuǎn)型

（二）風(fēng)險減量管理者模式

1. 解讀“風(fēng)險減量”——案例：某保險公司對企業(yè)的風(fēng)險減量管理

2. 從“險后”補(bǔ)償轉(zhuǎn)向“險中”響應(yīng)、險前“預(yù)警”

（三）高品質(zhì)服務(wù)

1. 高品質(zhì)服務(wù)不僅僅是“賠得快”

2. 客戶自助式服務(wù)已成趨勢

3. 他山之石——國外保險的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

（四）產(chǎn)品的革命——個性化定制保險

1. 保險應(yīng)該是有差異化服務(wù)的產(chǎn)品——國外保險產(chǎn)品個性化服務(wù)

2. 國內(nèi)首款個性化定價壽險分析

3. 首款個性化定價的UBI車險

4. 當(dāng)前保險產(chǎn)品個性化設(shè)計現(xiàn)狀

（五）科技顛覆保險業(yè)

1. 區(qū)塊鏈保險技術(shù)

?承保環(huán)節(jié)的應(yīng)用

?理賠環(huán)節(jié)的應(yīng)用

2. 海外案例——可穿戴設(shè)備跟蹤健身和健康數(shù)據(jù)的交互式保險

3. 科技讓營銷更有“技術(shù)含量”

?客戶細(xì)分和差異化服務(wù)

?潛在客戶挖掘及流失用戶預(yù)測

?客戶關(guān)聯(lián)銷售與精準(zhǔn)營銷

?產(chǎn)品優(yōu)化，保單個性化

?保險銷售人員甄選

4. 風(fēng)險防范加強(qiáng)

?醫(yī)療保險欺詐與濫用分析

?車險欺詐分析

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團(tuán) 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達(dá)克上市的保險中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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