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課程背景：

作為客戶經(jīng)理，你是否時(shí)常“為基所困”：

● 我只想拉拉存款賣賣理財(cái)，自己都不敢買1萬(wàn)的基金，又怎么敢銷售10萬(wàn)的基金呢？

● 2020年小牛市行情中，憑運(yùn)氣掙的錢，2021年憑實(shí)力虧回去了？

● 市場(chǎng)回調(diào)后，有多久不敢主動(dòng)聯(lián)系客戶了？

● 套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

● 辛辛苦苦給客戶分析基金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺(tái)了，又給別人做嫁衣了？

● 基金任務(wù)大如山，哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

針對(duì)新零售銀行在基金銷售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識(shí)，投資理念，幫助學(xué)員提升基金營(yíng)銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

● 了解基金銷售概況與趨勢(shì)，提高客戶經(jīng)理對(duì)基金的認(rèn)識(shí)；

● 認(rèn)識(shí)基金銷售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高基金銷售技巧；

● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理；

● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷；

● 學(xué)會(huì)基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程對(duì)象：

支行長(zhǎng)、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

課程方式：

講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：“基”上心頭——基金業(yè)務(wù)重要性

導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？

一、三國(guó)爭(zhēng)霸-銀行、基金公司、券商基金銷售概覽

1. 各渠道基金銷售規(guī)模—銀行銷售基金規(guī)模大

3. 基金銷售機(jī)構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流

4. 銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯

二、三方共贏—基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏

討論：銀行哪些業(yè)務(wù)能留住客戶？為什么？

1. 對(duì)銀行

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

2. 對(duì)客戶

1）滿足客戶多樣化投資需求

3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理

1）提升專業(yè)性

2）增強(qiáng)客戶粘性

三、三大優(yōu)勢(shì)—基金相比其他金融投資的優(yōu)勢(shì)

頭腦風(fēng)暴：對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢(shì)？

1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 品種豐富，投資多樣

3. 申贖靈活，方便快捷

四、三大誤區(qū)—理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

互動(dòng)：你為什么不敢開口賣基金？

1. 市場(chǎng)不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

第二講：“基”不可失——基金挑選方法

思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？

一、天時(shí)—判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？

1. 行情好：藍(lán)籌類、成長(zhǎng)類

2. 行情差：穿越周期的板塊

二、人和—選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理

1. 長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)異

2. 較高夏普比率

3. 管理過(guò)大資金

4. 在好公司任職

5. 獲得過(guò)金牛獎(jiǎng)

案例：劉彥春VS蔡崇松

實(shí)戰(zhàn)：優(yōu)選基金經(jīng)理的營(yíng)銷話術(shù)

三、地利—選擇優(yōu)質(zhì)的基金公司

1. 資歷老

2. 規(guī)模大

3. 賺錢多

4. 口碑好

案例：景順長(zhǎng)城VS諾安

四、行業(yè)排名

實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。

演練：選出你常銷售的一支基金并說(shuō)明理由。

第三講：“基”中生智——基金銷售攻略

一、五大目標(biāo)客戶篩選

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？

1. “養(yǎng)基達(dá)人”-基金投資老客戶

2. “養(yǎng)基新手”-中青年小白客戶

3. 三管客戶-小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)

4. 理財(cái)客戶-固收轉(zhuǎn)向權(quán)益

5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶

二、SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

三、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

四、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說(shuō)明

5. Action—采取行動(dòng)

五、六大話術(shù)異議處理

1. 現(xiàn)在行情不好

2. 基金我上次買虧了，再也不買了

3. 收益沒(méi)有股票高，我喜歡炒股

4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款

5. 我只認(rèn)存款、國(guó)債，其余不用跟我說(shuō)

6. 我對(duì)基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：“基”往開來(lái)——基金投后服務(wù)

一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢(shì)在哪？

二、投后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期進(jìn)行基金診斷

2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金診斷分析

1. 客戶分析：風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)

2. 基金診斷內(nèi)容

1）基本信息

2）業(yè)績(jī)回報(bào)

3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4）綜合結(jié)論

案例分析：如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷

四、基金的倉(cāng)位調(diào)整

1. 正金字塔形

2. 倒金字塔形

3. 矩陣形

第五講：日“基”月累——基金定投實(shí)戰(zhàn)

一、基金定投的概念

1. 定時(shí)間、定金額、定基金

2. 定微笑曲線

二、基金定投的好處

1. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理

1）營(yíng)銷客戶

2）業(yè)績(jī)穩(wěn)定

3）服務(wù)提升

2. 對(duì)客戶

1）分散風(fēng)險(xiǎn)

2）積少成多

3）輕松投資

三、基金定投的銷售

1. 六大目標(biāo)客戶

1）沒(méi)有大筆閑置資金

2）沒(méi)有時(shí)間投資理財(cái)

3）有定期的收入來(lái)源

4）有中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)需求

5）不知如何把握時(shí)點(diǎn)

6）不太喜歡風(fēng)險(xiǎn)的人

2. 四步營(yíng)銷法則

第一步：導(dǎo)入觀念

第二步：導(dǎo)入策略

第三步：導(dǎo)入產(chǎn)品

第四步：舉例帶入

3. 四大組合策略

1）主動(dòng)+被動(dòng)組合

2）大盤+小盤組合

3）老基金+新基金組合

4）股票+債券組合

四、十大異議處理

1. 我對(duì)基金沒(méi)興趣。

2. 去年跌了，今年還能漲嗎？

3. 以前都賠光了，不做了。

4. 基金套住了，還能解套嗎？

5. 我有需要的話給你打電話。

6. 我覺(jué)得還是做股票比較快。

7. 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很高，我是不是再等等。

8. 我在其他地方買基金了，沒(méi)有錢了。

9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？

10. 現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢？

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財(cái)富管理專家

10年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

金融理財(cái)師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：民生信托 | 私人銀行客戶經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實(shí)戰(zhàn)/廳堂營(yíng)銷策劃/信用卡營(yíng)銷

☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格

☆理財(cái)行家：開發(fā)150名百萬(wàn)級(jí)高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營(yíng)銷】

◆ 通過(guò)城中村拆遷款營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營(yíng)等外拓獲客方成功營(yíng)銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬(wàn)；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。

◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬(wàn)；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場(chǎng)，累計(jì)獲高凈值客戶15人。

【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬(wàn)，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；

◆ 通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1100萬(wàn)。通過(guò)長(zhǎng)期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績(jī)分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶5位，擅長(zhǎng)引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】

◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。

◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行廳堂營(yíng)銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

主講課程：

《高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷秘籍》

《化繁為簡(jiǎn)—打通資產(chǎn)配置任督二脈》

《專業(yè)至上—金牌理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業(yè)資格考試考前培訓(xùn)》

《“基”流勇進(jìn)—新零售銀行基金銷售實(shí)戰(zhàn)》

《匠心精神—銀行服務(wù)升級(jí)與投訴處理技巧》

《談笑風(fēng)生—理財(cái)經(jīng)理電話約訪的流程與技巧》

授課風(fēng)格：

● 幽默大氣，超級(jí)控場(chǎng)：風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無(wú)數(shù)；

● 學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營(yíng)銷等，有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

● 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

部分服務(wù)客戶：

郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農(nóng)信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、恒天財(cái)富……

部分客戶評(píng)價(jià)：

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢(shì)是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，但是客戶維護(hù)方面一直都很乏力，這幾年做財(cái)富管理轉(zhuǎn)型也很痛苦。聽了郝老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶、營(yíng)銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。

——民生證券焦經(jīng)理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來(lái)的，聽完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，干貨滿滿。

——某銀行大堂王經(jīng)理

在郝老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動(dòng)、有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽課機(jī)會(huì)。

——某銀行網(wǎng)點(diǎn)羅主任

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見(jiàn)影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——某銀行理財(cái)經(jīng)理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個(gè)客戶、打幾個(gè)電話都是隨機(jī)的，所以業(yè)績(jī)也是隨機(jī)的，不穩(wěn)定。郝老師幫助大家系統(tǒng)梳理了理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)績(jī)目標(biāo)的規(guī)劃，讓工作過(guò)程變得更加明確，業(yè)績(jī)自然也就上去了。

——某銀行大堂經(jīng)理

已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過(guò)，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了郝老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識(shí)體系梳理清楚了，一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過(guò)了。

——某券商理財(cái)經(jīng)理

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