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課程收益：

定位定天下，產(chǎn)品定位是取得爆款產(chǎn)品的一個(gè)重要前提，本課程系統(tǒng)地講述了產(chǎn)品定位的理論、方法以及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。產(chǎn)品是企業(yè)的核心，有的企業(yè)研發(fā)人員脫離市場(chǎng)情況開發(fā)不出“爆款產(chǎn)品”，而銷量下滑時(shí)，營(yíng)銷人員總是責(zé)怪公司沒有好產(chǎn)品?？蛻舨缓献鞯闹匾蚓褪?ldquo;你們公司產(chǎn)品不行”，有的公司產(chǎn)品堆積如山但是沒有一款是暢銷產(chǎn)品，有的公司產(chǎn)品銷量很大，但是沒有一款是利潤(rùn)產(chǎn)品。新產(chǎn)品又如何推廣？本課程都有很好的內(nèi)容安排。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化課程內(nèi)容。

喻國(guó)慶老師 曾經(jīng)在500強(qiáng)的企業(yè)中國(guó)擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理的職位，對(duì)產(chǎn)品所涉及的研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)訂單、市場(chǎng)推廣、競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略非常有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，契合了總裁班學(xué)員的需求，更加變于溝通、交流。

教學(xué)綱要：

第一部分：產(chǎn)品定位概論

1.什么是產(chǎn)品定位

2.產(chǎn)品定位及其作用

3.定位與消費(fèi)者心智

4.定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

5.產(chǎn)品定位與差異化

6.產(chǎn)品定位與品類

7.定位理論的錯(cuò)誤認(rèn)知

8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中對(duì)定位的理解

9.工具：NABC法則的運(yùn)用

第二部分：常用的N種定位方法與步驟

一、產(chǎn)品定位常見的N種方法

1.產(chǎn)品特性 2工藝制作 3成為第一 4做到最新 5比附定位

6、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 7行業(yè)專家 8情感定位 9價(jià)格定位

10搶先定位 11特色定位 12利益定位 13重新定位

.。。。。。。

案例：定位離不開王老吉

案例：西貝莜面村的定位

案例：德克士為什么超過麥當(dāng)勞

案例：云南白藥創(chuàng)可貼

案例：工業(yè)品的產(chǎn)品定位

二、產(chǎn)品定位的四個(gè)步驟

1、分析行業(yè)環(huán)境

2、尋找區(qū)隔概念

3、尋找支持點(diǎn)

4、區(qū)隔的傳播、執(zhí)行

案例：“國(guó)色清香”寶豐酒定位的步驟。

案例：慕思床品的品牌運(yùn)營(yíng)

三、產(chǎn)品定位要避免的“坑“

1.第一坑： 忘記營(yíng)銷第一性的原理

2.定位第二坑：定位很好 但不屬于你

3.定位第三坑：自說自話、求新而怪

4.定位第四坑：品牌盲目延申

5.定位第五坑：有了定位 企業(yè)沒有執(zhí)行力

6.定位之六坑：定位后沒有錢

7.定位第七坑：被產(chǎn)品定位所限制

8.定位第八坑：品牌有定位難取舍

9.定位第九坑：有產(chǎn)品定位無品牌升級(jí)

10.定位第十坑： 沒有第一時(shí)間占據(jù)消費(fèi)者心智。

第三部分：新產(chǎn)品概念如何提出

1.新品的概念生成要幾步

2.產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過程中要注意回避的誤區(qū)

3.新產(chǎn)品開發(fā)就是研發(fā)的事嗎？

4.新產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的位置

5.消費(fèi)者調(diào)研怎么做

6.渠道調(diào)研怎么做

7.新產(chǎn)品如何提出

8.誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念

9.誤區(qū)二：產(chǎn)品選型過程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，

10.誤區(qū)三：以產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)

11.誤區(qū)四：目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全新

12.可行性評(píng)估包括四層哪幾層關(guān)鍵步驟含義：

第四部分：消費(fèi)者心智與產(chǎn)品賣點(diǎn)

一、解析客戶的５大心智模式

①客戶心智有限

②客戶厭惡復(fù)雜混亂

③客戶缺乏安全感

④客戶的印象不會(huì)輕變

⑤品牌延伸客戶失去焦點(diǎn)

二、 .產(chǎn)品賣點(diǎn)

1、什么是賣點(diǎn)

2.賣點(diǎn)的四大特征

3.找尋賣點(diǎn)的三大黃金法則

4.成功品牌的賣點(diǎn)分析

案例：江小白僅僅是文案成功嗎？

案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播

案例：蘋果產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三層次模型

案例：P&G的產(chǎn)品組合為什么敗給了與歐萊雅

第五部分：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述

1.產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2.產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

3.產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

4.產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

5.產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

?定價(jià)的方法

?如何控制亂價(jià)

?如何賣價(jià)值

6.產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

7.波士頓矩陣

?明星類產(chǎn)品的戰(zhàn)略

?金牛類產(chǎn)品的戰(zhàn)略

?搜狗類產(chǎn)品的戰(zhàn)略

?問題類產(chǎn)品的戰(zhàn)略

8.產(chǎn)品生命周期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

?產(chǎn)品導(dǎo)入期的主要工作

?產(chǎn)品成長(zhǎng)期的主要工作

?產(chǎn)品成熟期的主要工作

?產(chǎn)品衰退期的主要工作

第六部分、用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)

1.如何理解用戶需求

2.營(yíng)銷要點(diǎn)：尋找消費(fèi)者購(gòu)買理由

3.將動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為需求，給消費(fèi)者賦能

4.基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)九步法

?分析客戶痛點(diǎn)

?定義目標(biāo)客戶

?設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)

?設(shè)計(jì)解決方案

?溝通渠道的開發(fā)

?成本計(jì)算

?收入分析

?關(guān)鍵指標(biāo)的考核

?確立優(yōu)勢(shì)，設(shè)立防火墻

第七部分：爆款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)體系

1.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系

2.做一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理

3.產(chǎn)品管理委員會(huì)的職責(zé)擔(dān)當(dāng)

4.產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析

5.產(chǎn)品生命周期的管理

6.產(chǎn)品動(dòng)銷圖

7.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度

8.銷量增長(zhǎng)模式

9.工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖

10.案例;創(chuàng)維一號(hào)的熱銷

11.案例：三星的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系

第八部分：產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1.行業(yè)大勢(shì)如何把握

2.把握市場(chǎng)趨勢(shì)的思路在哪里

3.把握市場(chǎng)趨勢(shì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)：

4.對(duì)消費(fèi)者偏好和市場(chǎng)細(xì)分的研究

5.對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析和學(xué)習(xí)

6.競(jìng)品分析要從以下幾方面著手：

7.鎖定主競(jìng)品品牌，

8.調(diào)查主競(jìng)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。

9.調(diào)查主競(jìng)品的各級(jí)價(jià)格和通路利潤(rùn)，

10.探求本品在價(jià)格和通路利潤(rùn)方面形成優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的可能性和切入點(diǎn)。

11.調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷量排名，了解競(jìng)品的空白點(diǎn)，

12.調(diào)查競(jìng)品的市場(chǎng)精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊(duì)伍建設(shè)

13.分析競(jìng)品廣告訴求及投放戰(zhàn)略，探求本品差異性訴求方向。

14.和語言向他們做宣傳比較有效。

第九部分：新品上市準(zhǔn)備

1.包裝設(shè)計(jì)如何吸引人？

2.新品測(cè)試主要包括那些內(nèi)容：

3.新產(chǎn)品毛利如何試算？

4.新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排如何才萬無一失？

5.如何增加新品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性

6.新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控？

7.提高銷售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品

8.案例：新品上市自我評(píng)估問卷：

9.自我評(píng)估常見的問題

10.新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問題

11.建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動(dòng)態(tài)

12.作好新產(chǎn)品上市的過程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤

13.新產(chǎn)品上市的5個(gè)1工程

14.新產(chǎn)品試銷注意的問題

第十部分：產(chǎn)品成功推廣策劃

一、新產(chǎn)品推廣策劃的概述

1、產(chǎn)品策劃的分析

?客戶群體分析

?競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

?目標(biāo)市場(chǎng)定位

?客戶群體定位

?促銷的產(chǎn)品戰(zhàn)略

?促銷的價(jià)格戰(zhàn)略

2、產(chǎn)品推廣策劃的計(jì)劃

3、產(chǎn)品推廣策劃的預(yù)算

4、產(chǎn)品推廣策劃的實(shí)施

5、產(chǎn)品推廣策劃的管控

6、產(chǎn)品推廣策劃的總結(jié)

7、工具：SWOT分析

二、產(chǎn)品推廣中的策略

1.如何讓全體員工重視新市場(chǎng)上市？

2.解決樣板市場(chǎng)選擇的問題

3.新產(chǎn)品上市需要那些資源

4.新產(chǎn)品的渠道標(biāo)準(zhǔn)如何制定

5.新產(chǎn)品終端的展示標(biāo)準(zhǔn)

6.新產(chǎn)品信息反饋如何及時(shí)準(zhǔn)確

7.新產(chǎn)品定價(jià)及利潤(rùn)空間如何合理

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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