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【課程對象】

總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 高級客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理

【課程大綱】

第一講 快速開發(fā)區(qū)域銷售市場

銷售精英團(tuán)隊宣言

一、市場營銷策略思考

1、營銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績倍增？

2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？

二、做區(qū)域市場的勘探者

1、開發(fā)潛在客源的意義

2、了解市場目標(biāo)的信息

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶

三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力

1、高價值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力資源

4、高水準(zhǔn)的投資收益

第二講 投石問路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、客戶心理需求的層次

1、表面需求―潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實(shí)際需求―采購指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求―解決方案的提供策略。

4、混合需求―判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。

三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶需求問的五項技巧

1、整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

四、鎖定客戶需求答的五項技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

案例分析與模擬演練

五、破譯跟單規(guī)則

1、搞定運(yùn)作買手

2、協(xié)助運(yùn)作買手

3、組織利潤故事

4、統(tǒng)籌具體分析

5、多個建議方案

第三講 顧問式產(chǎn)品價值塑造

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)評估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性價值與隱性價值

二、產(chǎn)品漸次激活法

1、賣點(diǎn)需求

2、需求激活

3、買點(diǎn)滿足

4、系統(tǒng)解決

三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四講 談判促成-踢好臨門一腳

一、面對面顧問式終極銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊管理》《打造狼性高績效銷售團(tuán)隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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