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【課程背景】

企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。

但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題：

62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價格!

66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!

82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!!

92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!

99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!!

因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的大客戶營銷實戰(zhàn)》正是針對目前大客戶銷售的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務(wù)實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

【培訓(xùn)對象】

銷售人員

【授課方式】

理論+案例講解+視頻+演練

【課程大綱】

第一講、大客戶營銷的概念和意義

1、回顧：市場的變化帶來了客戶購買行為的改變

2、大客戶營銷的概念

3、大客戶營銷與傳統(tǒng)銷售的差異

4、大客戶營銷對銷售人員的要求

第二講、大客戶營銷的內(nèi)部策略分析

1、大客戶營銷的流程分析

2、討論：流程核心點在哪里

3、三C法則在大客戶營銷中的運用

4、內(nèi)部資源解決方案的重要性

5、內(nèi)部資源解決方案的作用

6、內(nèi)部資源解決方案與銷售計劃

7、銷售計劃與SWOT分析

8、現(xiàn)場作業(yè)：SWOT分析

9、相關(guān)問題；優(yōu)勢與機會、劣勢與威脅的差異

10、分析結(jié)果現(xiàn)場發(fā)言與總結(jié)

11、銷售計劃與工作計劃的關(guān)系

12、問題：我們?yōu)槭裁床辉敢馓钿N售報表

第三講、項目運作管理

1.大客戶的購買行為模式

1.1大客戶的需求特點

1.2大客戶的購買行為

1.3 組織需求及個人動機

1.4 專業(yè)采購團隊

1.5 集體決策的民主與獨裁

1.6 大項目的特征

1.7 大客戶的弱點及利用

1.8大項目的關(guān)鍵成功要素

1.9 非理性化行為及決策

2.大客戶開發(fā)流程和步驟

2.1 客戶信息資源發(fā)掘

2.2 客戶背景分析

2.3走近大客戶，尋找突破口

2.4 關(guān)鍵人物公關(guān)

2.5 大項目與客戶關(guān)系

2.6 大客戶服務(wù)

2.7 大客戶持續(xù)培育

3.項目識別和切入時機

3.1如何發(fā)現(xiàn)項目（需求的冰山理論）

3.2項目介入的恰當時機

3.3 項目介入過晚―臨陣磨槍

3.4如何判別項目真?zhèn)?/p>

3.5項目介入過早―節(jié)奏把握

3.6項目切入點的選擇

3.7演練與討論：案例一：××項目

4、項目過程控制

4.1項目分析會

4.2 項目溝通

4.3 項目團隊作用的發(fā)揮―激勵

4.4資源動態(tài)調(diào)整

4.5項目計劃的調(diào)整

第四講 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

2、什么是SPIN提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用SPIN提問

5、SPIN提問方式的注意點

第五講 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

1、初次拜訪的程序

2、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

3、再次拜訪的程序：

4、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

5、要善于聆聽客戶說話

5.1. 多聽少說的好處

5.2. 多說少聽的危害：

5.3. 如何善于聆聽

6、了解或挖掘需求的具體方法

6.1. 客戶需求的層次

6.2. 目標客戶的綜合拜訪

6.3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

6.4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

第六講 如何具體推薦產(chǎn)品

1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

2、處理好內(nèi)部銷售問題

3、 FAB方法的運用

4、推薦商品時的注意事項

4.1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

4.2. 保持洽談的友好氣氛

4.3. 講求誠信，說到做到

4.4. 控制洽談方向

4.5. 選擇合適時機

4.6. 要善于聽買主說話

4.7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

第七講 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的軟件微營銷

1、微信營銷

2、微博營銷

3、視頻營銷

何老師

•微連接思維大客戶精準營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點】：

培訓(xùn)風格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團隊管理》《打造狼性高績效銷售團隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團、平安集團、華潤集團、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團、賽輪集團、廣州影達、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團、萬利達軟件、永和餐飲、正泰集團、紅青蜓集團、奧康集團、森馬集團、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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