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【培訓(xùn)目標(biāo)】

掌握存量客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷思維模式

把握銀行對(duì)公、私客戶需求分析方法

正確評(píng)估精準(zhǔn)大客戶成交心理和需求

了解銀行對(duì)公、私客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵

學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營(yíng)銷和流程管理技巧

通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助營(yíng)銷人員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)銀行存量客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

【培訓(xùn)對(duì)象】

零售客戶經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理

【課程大綱】

前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

銀行存量客戶營(yíng)銷做不好的核心原因——思路同質(zhì)化

1、差異化營(yíng)銷策略思維指導(dǎo)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析

2）正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷

3）差異化的4P原理及應(yīng)用

a. Product產(chǎn)品、

b. Price價(jià)格

c. Place渠道

d. romotion促銷

2、銀行存量客戶差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

1）客戶一般需求設(shè)計(jì)技巧

2）客戶核心需求設(shè)計(jì)技巧

3）客戶隱性需求設(shè)計(jì)技巧

第一講、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)專業(yè)化流程及技巧

1、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1）他是誰(shuí)？

2）他在哪？

3）怎么找到他？

4）怎么讓他找到我？

5）怎么讓他馬上決定合作？

2、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）

1）信息收集、計(jì)劃制定

2）需求分析

3）拜訪技巧

4）產(chǎn)品呈現(xiàn)

5）異議處理

6）談判技巧

7）人際處理

3、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶拜訪面談流程及技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

2、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽(tīng)推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

第二講 銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶需求快速甄別客戶需求技巧

1、為什么他們?cè)敢庹椅覀儾⑻岢龊献鳎?/p>

1）了解顧客的兩大成交動(dòng)機(jī)是什么？

2）如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

3）如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

1）客戶需求分析

2）客戶需求類型

3）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

4）組合式客戶需求判斷

5）客戶行為習(xí)慣分析

３、客戶價(jià)值判斷方法及技巧

1）客戶分類的三大標(biāo)準(zhǔn)

2）分類標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定原則

3）識(shí)別價(jià)值客戶的工具

4）不同個(gè)貸需求營(yíng)銷區(qū)別

第三講、實(shí)戰(zhàn)客戶面談溝通成交技巧

營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

1)揣度顧客成交心理

2)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

3)顧客對(duì)商品的心理需要

4)顧客對(duì)滿意的心理需要

5)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

2、生理同步狀態(tài)

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧三 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理

2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、營(yíng)銷中如何設(shè)局

4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)

5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

營(yíng)銷技巧四、不同性格客戶面談溝通與成交技巧

1、力量型顧客的推銷方式和成交模式

2、完美型顧客的推銷方式和成交模式

3、平和型顧客的推銷方式和成交模式

4、活潑型顧客的推銷方式和成交模式

第四講、銀行公私聯(lián)動(dòng)客戶關(guān)系維系及營(yíng)銷拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1）建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

2）做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3）拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

4）用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶維護(hù)方式與技巧

1）日常情感關(guān)懷

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

4）定期財(cái)富診斷

４、微營(yíng)銷客戶維護(hù)與再營(yíng)銷技巧

1）微信抬頭設(shè)計(jì)技巧

2）微信客戶圈養(yǎng)技巧

3）微信營(yíng)銷廣告軟植入方法

4）朋友圈客戶互動(dòng)技巧

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷顧問(wèn)

營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練課程》《 廠商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》《快速擴(kuò)張的操盤手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》《成交手銷售流程與話術(shù)》

核心微咨詢系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程與銷售話術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷商的破局營(yíng)銷》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營(yíng)銷策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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