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?你知不知道你的客戶里面真正的買家到底是誰(shuí)？（背后的手）

?你知不知道你的客戶的真正需要到底是什么？

?你知不知道你的產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？（客戶為什么要你的東西？）

?你知不知道如何在你的產(chǎn)品與你的客戶之間搭起橋梁？

?你想不想要你的客戶來找你，而不是你在四處追著你的客戶？

如果你想要找到以上問題的答案，那么本課程就是為你準(zhǔn)備的！

本課程基本內(nèi)容

一、營(yíng)銷高手

杰出經(jīng)營(yíng)四秘訣

訣竅一：遠(yuǎn)謀者勝

訣竅二：信息成金

訣竅三：競(jìng)爭(zhēng)造就強(qiáng)者

訣竅四：堵不死的商業(yè)通道

您的經(jīng)營(yíng)思想過時(shí)了嗎

決策失誤是最大的浪費(fèi)

棋高一著的策劃思考

案例：MOT（北歐航空公司）

二、基本市場(chǎng)營(yíng)銷概念

4Ps 和4Cs

產(chǎn)品的形式與服務(wù)性

產(chǎn)品的核心利益

企業(yè)公共關(guān)系

客戶認(rèn)知

服務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)學(xué)/營(yíng)銷學(xué)性質(zhì)和定位

三、服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)

什么是服務(wù)性產(chǎn)品

服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)

服務(wù)體系與利潤(rùn)鏈

服務(wù)營(yíng)銷組合4Ps+3Rs

客戶滿意戰(zhàn)略

服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)

案例：里茲 卡爾頓飯店

四、你的客戶到底是誰(shuí)？

客戶的組成：客戶群的認(rèn)知

不同客戶的特點(diǎn)

商業(yè)客戶心理

服務(wù)產(chǎn)品的推介

什么是服務(wù)？

服務(wù)導(dǎo)向的關(guān)系營(yíng)銷

如何讓客戶找你，而不是你找他/她！

激勵(lì)是動(dòng)力

客戶激勵(lì)的核心

五、客戶營(yíng)銷的基本內(nèi)容

如何才能真正理解你的客戶

他們到底要什么----確立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

我們?cè)趺崔k？

建立團(tuán)隊(duì)

工作流程的建立

積極提供解決問題之道

六、客戶營(yíng)銷基本問題：

你特有的服務(wù)立足點(diǎn)是什么？

你提供服務(wù)的特征

你的客戶如何看你

我們做了什么是一碼事，客戶覺察到我們做了什么是另一碼事

案例：新加坡航空公司

七、客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

確定標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)原則

服務(wù)面

程序面

個(gè)人面

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

八、如何建立長(zhǎng)期穩(wěn)定而健康的客戶關(guān)系----客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷

被動(dòng)服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)

服務(wù)要素與服務(wù)類型

客戶的自我服務(wù)

客戶關(guān)懷

九、營(yíng)銷策略7步驟

客戶分析

市場(chǎng)分析

競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析

分析經(jīng)銷方式

制訂營(yíng)銷方案

實(shí)施與評(píng)估

修訂

案例：星巴克的歷史

王老師

——企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

★北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授

★中加工商管理學(xué)院特聘教授

★世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者

★國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介

王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國(guó)博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長(zhǎng)期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國(guó)、馬來西亞等亞太地區(qū)國(guó)家進(jìn)行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士

?1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷管理博士

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》

營(yíng)銷課程

《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場(chǎng)變革趨勢(shì)》《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》《顧問式銷售》《目標(biāo)市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷》《營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶

工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團(tuán)，在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、北京中加工商管理學(xué)院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團(tuán)、美的、青啤、完達(dá)山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè)，石藥集團(tuán)、華潤(rùn)、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國(guó)移動(dòng)、三一重工、柳工集團(tuán)、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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