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【課程收益】

?理解團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人的角色與職責(zé)。

?理解團(tuán)隊(duì)人才管理：選人的原則與技巧。

?理解團(tuán)隊(duì)人才管理：育人的原則與技巧。

?理解團(tuán)隊(duì)人才管理：用人的原則與技巧。

?理解團(tuán)隊(duì)人才管理：留人的原則與技巧。

【課程對(duì)象】

?政府、企業(yè)組織銷售職能部門的中層管理者、備選管理者。

【課程大綱】

?單元：團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人角色與職責(zé)

?團(tuán)隊(duì)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、支持員工成長(zhǎng)、為公司創(chuàng)造效益。

?團(tuán)隊(duì)管理 = 過(guò)程 + 結(jié)果。

?團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人四種角色：專家、管理者、教練、領(lǐng)導(dǎo)者。

?專家與經(jīng)理人的區(qū)別。

?專家到經(jīng)理人角色的轉(zhuǎn)換。

?經(jīng)理人角色和使命

?運(yùn)用人員專長(zhǎng)，鼓勵(lì)人員參與及團(tuán)隊(duì)合作，致力于組織發(fā)展。

?善用團(tuán)隊(duì)管理，激發(fā)人員潛能、協(xié)助人員解決問(wèn)題、增進(jìn)對(duì)組織認(rèn)同、提升組織績(jī)效。

?…………………。

?經(jīng)理人基本職責(zé)

?服從公司管理，嚴(yán)格遵守公司作息制度。

?工作積極，責(zé)任心強(qiáng)，進(jìn)取心強(qiáng)。

?尊重下屬，關(guān)心下屬生活、工作與職業(yè)生涯規(guī)劃。

?…………………。

?單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：選人

?招聘達(dá)不成目標(biāo)的后果？

?招聘關(guān)鍵目標(biāo)。

?招聘方式：

?外部招聘、內(nèi)部提升。

?招聘流程：

?收集簡(jiǎn)歷、篩選簡(jiǎn)歷、筆試、面試、體檢、錄用。

?選人測(cè)試：

? PDP性格測(cè)試：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

?招聘工作分工：

?HR部門、職能部門。

?人才選拔：

?選擇對(duì)的人，比把人用對(duì)更重要。

?選人原則：

?道德品質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、發(fā)展?jié)摿?/p>

?選人勿苛刻，適合即可

?避免俄羅斯套娃現(xiàn)象

?招聘勝任力模型：

?技能與知識(shí)、社會(huì)角色、價(jià)值觀、自我形象、性格、我激勵(lì)。

?招聘行為面事件試流程。

?招聘面試官應(yīng)具備的素養(yǎng)與能力。

?招聘面試官的職業(yè)素養(yǎng)。

?招聘面試官自身準(zhǔn)備。

?招聘面試官了解崗位內(nèi)容以及能力要求。

?招聘面試方式。

?招聘面試提問(wèn)技巧：

?STAR方法：情境、目標(biāo)、行動(dòng)、結(jié)果。

?行為事件招聘面試：行為提問(wèn)5個(gè)方法。

?知己知彼，理解對(duì)方的期望。

?尊重每一位應(yīng)聘者，包括落選者。

?單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：育人

?培訓(xùn)瓶頸

?員工不積極參與？

?不需要培訓(xùn)？

?培訓(xùn)是福利？

?師父帶徒弟？

?培訓(xùn)不落地是誰(shuí)的責(zé)任？

?培訓(xùn)重點(diǎn)是知識(shí)？技能？

?培訓(xùn)：下屬參加培訓(xùn)，上司配合的工作

?接受：通知下屬參加培訓(xùn)。

?鼓勵(lì)：協(xié)助調(diào)整工作，讓下屬參加培訓(xùn)。

?強(qiáng)化：培訓(xùn)結(jié)束，提醒下屬使用新技能。

?應(yīng)用：與下屬討論如把技能何實(shí)踐于工作中。

?輔導(dǎo)：全程輔導(dǎo)下屬做轉(zhuǎn)化工作。

?每個(gè)人都是自己的CEO，先管理自己，后管理他人。

?自我管理，就是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己本身，對(duì)自己的目標(biāo)、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進(jìn)行的管理，自己把自己組織起來(lái)，自己管理自己，自己約束自己，自己激勵(lì)自己，自己管理自己的事務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)自我?jiàn)^斗目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程。

?人生使命觀念。

?導(dǎo)師制是一項(xiàng)員工培養(yǎng)制度，可以有效縮短員工進(jìn)入新環(huán)境的磨合期，盡快適應(yīng)新的工作崗位，而且可以密切員工之間、上下級(jí)之間的關(guān)系。

?分析人才培訓(xùn)需求的方法

?人員崗位勝任力要求、公司發(fā)展戰(zhàn)略、人員工作分析、人員錯(cuò)誤分析、人員績(jī)效管理面談、公司技能測(cè)試、人員問(wèn)卷調(diào)查、客戶問(wèn)卷調(diào)查、公司管理者的要求、公司管理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、公司人才梯次計(jì)劃

?acer集團(tuán)企業(yè)變革領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項(xiàng)目說(shuō)明。

?acer集團(tuán)企業(yè)變革大客戶銷售培訓(xùn)項(xiàng)目。

?育人原則：因材施教

?學(xué)徒、老黃牛、明星、朽木。

?人才梯隊(duì)計(jì)劃：

?建立完善人才招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核、獎(jiǎng)罰、晉升、淘汰機(jī)制。

?原則上半年進(jìn)行一次測(cè)評(píng)，為企業(yè)三層梯隊(duì)儲(chǔ)備、選拔人才隊(duì)伍。

?單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：用人

?用人：上司管理下屬21條原則

?上司管不好自己也就管不好下屬。

?尊重下屬是管理下屬的前提。

?管好下屬需要從了解他開始。

?權(quán)力永遠(yuǎn)更在制度之下。

?明確下屬工作目標(biāo)。

?主動(dòng)替下屬承擔(dān)責(zé)任。

?讓下屬成功才能體現(xiàn)上司的成功。

?說(shuō)了不做，不如不說(shuō)。

?不能遷就下屬的無(wú)理要求。

?創(chuàng)造良好工作環(huán)境。

?…………………。

?用人之長(zhǎng)， 避人之短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

?上司與下屬溝通方式

?告知、說(shuō)服、征詢、討論。

?PDP性格溝通方式。

?上司和下屬的溝通。

?輔導(dǎo)下屬技巧：

?表?yè)P(yáng)、批評(píng)。

?上司表?yè)P(yáng)下屬的好處。

?BIC 輔導(dǎo)模型：

?你觀察到了怎樣的行為。

?這樣的行為對(duì)你、他人、團(tuán)隊(duì)、任務(wù)的影響是什么。

?因此需要繼續(xù) /改變的行動(dòng)。

?兩個(gè)視頻案例，觀摩、討論、分享：

?使用BIC 輔導(dǎo)模型，批評(píng)下屬。

?使用BIC 輔導(dǎo)模型，表?yè)P(yáng)下屬。

?評(píng)價(jià) VS.行為。

?BEST批評(píng)方法

?行為描述。

?行為導(dǎo)致的結(jié)果。

?征詢看法或建議。

?指出正面的結(jié)果。

?不要讓猴子跳到上司身上。

?上司授權(quán)下屬的必要性。

?上司授權(quán)下屬的原則：

?相近原則、授要原則、明責(zé)授權(quán)、動(dòng)態(tài)原則。

?上司授權(quán)下屬的程序。

?上司怎樣授權(quán)不同績(jī)效類型的下屬？

?學(xué)徒、老黃牛、明星、朽木。

?上司授權(quán)下屬的注意事項(xiàng)。

?馬斯洛的需求理論。

?上司如何激勵(lì)下屬？

?尊重、關(guān)心下屬個(gè)人、家庭。

?了解下屬需求，按需激勵(lì)。

?最適合下屬的激勵(lì)因素卡。

?上司怎樣激勵(lì)不同績(jī)效類型的下屬？

?學(xué)徒、老黃牛、明星、朽木。

?上司減輕下屬心理壓力12個(gè)方法：

?提倡少加班，不管多忙，每天必須保證8小時(shí)的睡眠時(shí)間。

?鼓勵(lì)敢于說(shuō)“不”。對(duì)自己感到難以承受的工作和義務(wù)，要敢于拒絕 ，量力而為。

?提醒不要每事要求完美。只要盡心盡力做好每件事，、不要自怨自艾。

?…………………。

?人才梯隊(duì)計(jì)劃：螺旋線升遷（輪崗）。

?單元：團(tuán)隊(duì)人才管理：留人

?下屬工作收益因素？

?留住優(yōu)秀人才的高級(jí)技巧。

?如何降低人員離職率？

?提升上司管理下屬的領(lǐng)導(dǎo)能力。

?關(guān)注下屬的職業(yè)生涯規(guī)劃、個(gè)人成長(zhǎng)。

?多表?yè)P(yáng)、少批評(píng)下屬。

?多獎(jiǎng)勵(lì)、少懲罰下屬。

?讓下屬知道為什么做？做什么？如何做？

?提供相對(duì)公平、公主的工作環(huán)境。

?提供與符合市場(chǎng)條件的工作與工資。

?協(xié)助下屬解決工作、生活問(wèn)題。

?上司激勵(lì)下屬基本原則：

?目標(biāo)結(jié)合、物質(zhì)、精神激勵(lì)相結(jié)合、引導(dǎo)性、合理性、明確性、時(shí)效性、正激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)相結(jié)合、按需激勵(lì)。

?如何淘汰績(jī)效很差下屬？

?績(jī)效很差下屬的5個(gè)輔導(dǎo)步驟。

?績(jī)效很差員工的輔導(dǎo)流程。

?單元：工作坊（1.5~3小時(shí)）

?小組練習(xí)1、2，討論、分享。

?每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司工作中計(jì)劃執(zhí)行不順利或者失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小組，針對(duì)每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問(wèn)題的方法，利用課堂上學(xué)習(xí)的技巧，重新制定一個(gè)『計(jì)劃』。

?前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理三大原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、支持員工成長(zhǎng)、為公司創(chuàng)造效益。重新制定一個(gè)『計(jì)劃』。

?每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定『計(jì)劃』內(nèi)容，并且分享過(guò)去執(zhí)行原來(lái)計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。

?工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)

?每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過(guò)的事情，因此對(duì)失敗案例的情景非常了解，另外，一個(gè)人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯(cuò)誤，只有有勇氣承認(rèn)錯(cuò)誤的人，也才有改善錯(cuò)誤的意愿，，因此在討論解決問(wèn)題的新方案過(guò)程中，自然也非常的投入。

?如果做1次～2次的小組練習(xí)，全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個(gè)以上不同案例解決問(wèn)題的方法。如果這次學(xué)員是來(lái)自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時(shí)，就會(huì)有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)找出合適的解決方案就會(huì)更有幫助。

?授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過(guò)引導(dǎo)，讓學(xué)員『團(tuán)隊(duì)合作』，一起來(lái)解決他們自己工作上的問(wèn)題。

?單元：總結(jié)

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景

主要工作經(jīng)歷：

1、acer宏碁集團(tuán)（中國(guó)）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）

4、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣政企客戶銷售總監(jiān)

5、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過(guò)程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來(lái)的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。

課程領(lǐng)域

1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：

《引領(lǐng)企業(yè)變革》

《目標(biāo)計(jì)劃管理》

《績(jī)效管理與工作坊》

《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問(wèn)式銷售》

《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》

授課風(fēng)格

他生動(dòng)幽默，控場(chǎng)能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)

培訓(xùn)企業(yè)

『國(guó)企』

中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)兵工集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、?？低?、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)….

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