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【課程背景】

隨著我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟。壽險(xiǎn)產(chǎn)品歷經(jīng)了多次利率調(diào)整和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的壓力后，壽險(xiǎn)行銷(xiāo)完全憑借產(chǎn)品功能和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)面臨新的挑戰(zhàn)，只有突破舊的銷(xiāo)售理念，創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，將客戶(hù)需求與產(chǎn)品銷(xiāo)售真正結(jié)合起來(lái)，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式，才能緊跟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，在牢固掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的同時(shí)，不斷緩解銷(xiāo)售人員的壓力，提升銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)。本課程旨在為提升銷(xiāo)售人員的技巧提供幫助。

【課程收益】

本課程將對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面專(zhuān)業(yè)能力提升的訓(xùn)練；讓銷(xiāo)售人員真正站在客戶(hù)的角度進(jìn)行銷(xiāo)售,滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)提高銷(xiāo)售成功率.

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員 （一年內(nèi)）

【課程綱要】

第一章 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售概論

第一節(jié) 銷(xiāo)售模式發(fā)展歷程

第二節(jié) 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程

第三節(jié) 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售原理

第四節(jié) 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧提升模式

第二章 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓

第一節(jié) 什么是準(zhǔn)客戶(hù)

第二節(jié) 準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源

第三節(jié) 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓原則

第四節(jié) 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的方法

第五節(jié) 準(zhǔn)客戶(hù)追蹤

第六節(jié) 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓技能訓(xùn)練

第三章 約訪(fǎng)

第一節(jié) 什么是約訪(fǎng)

第二節(jié) 約訪(fǎng)的方法

第三節(jié) 電話(huà)約訪(fǎng)

第四節(jié) 約訪(fǎng)技能訓(xùn)練

第四章 接洽

第一節(jié) 什么是接洽

第二節(jié) 接洽應(yīng)有的態(tài)度

第三節(jié) 接洽的步驟

第四節(jié) 接洽的注意事項(xiàng)

第五節(jié) 接洽技能訓(xùn)練

第五章 收集客戶(hù)資料

第一節(jié) 什么是收集客戶(hù)資料

第二節(jié) 收集客戶(hù)資料的目標(biāo)

第三節(jié) 影響客戶(hù)資料收集的因素

第四節(jié) 溝通的層次

第五節(jié) 收集客戶(hù)資料工具

第六節(jié) 收集客戶(hù)資料技能訓(xùn)練

第六章 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

第一節(jié) 什么是尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

第二節(jié) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的步驟

第三節(jié) 如何分析客戶(hù)資料

第四節(jié) 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的確認(rèn)與追蹤要點(diǎn)

第五節(jié) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)技能訓(xùn)練

第七章 方案設(shè)計(jì)

第一節(jié) 什么是方案設(shè)計(jì)

第二節(jié) 方案設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則

第三節(jié) 方案應(yīng)包含的內(nèi)容

第四節(jié) 方案設(shè)計(jì)工具

第五節(jié) 方案范例

第六節(jié) 方案設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練

第八章 方案說(shuō)明

第一節(jié) 什么是方案說(shuō)明

第二節(jié) 方案說(shuō)明的步驟

第三節(jié)促成的方法

第四節(jié) 異議處理

第五節(jié) 方案說(shuō)明的注意事項(xiàng)

第六節(jié) 方案說(shuō)明技能訓(xùn)練

第九章 遞送保單

第一節(jié) 什么是遞送保單

第二節(jié) 遞送保單應(yīng)有的態(tài)度

第三節(jié) 遞送保單要達(dá)成的目標(biāo)

第四節(jié) 遞送保單的步驟

第五節(jié) 遞送保單注意事項(xiàng)

第六節(jié) 遞送保單技能訓(xùn)練

第十章 客戶(hù)服務(wù)

第一節(jié) 什么是客戶(hù)服務(wù)

第二節(jié) 壽險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的特性

第三節(jié) 服務(wù)的要素

第四節(jié) 客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容

第五節(jié) 服務(wù)的層次

第六節(jié) 服務(wù)的方法

第七節(jié) 建立專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)體系

第十一章 持續(xù)獲得成功

第一節(jié) 訂立目標(biāo)

第二節(jié) 提高持續(xù)率

第三節(jié) 正確的銷(xiāo)售

第四節(jié) 引領(lǐng)需求

備注:以上大綱僅供參考,實(shí)際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整.

賀老師

講師背景：

– 美國(guó)（ACI）認(rèn)證高級(jí)國(guó)際培訓(xùn)師

– 國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

– 國(guó)家認(rèn)證高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

– 兩家大型保險(xiǎn)集團(tuán)公司金牌講師

– 保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)首席顧問(wèn)

– 保險(xiǎn)公司多項(xiàng)課程研發(fā)講師

– 多家金融機(jī)構(gòu)常年特邀顧問(wèn)

主要經(jīng)歷：

– 賀老師具備十年大型企業(yè)人力資源培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)，八年培訓(xùn)及管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾就職于中國(guó)人壽與中國(guó)平安兩家大型集團(tuán)公司，從一線(xiàn)走向管理，在職期間，作為總公司金牌講師，每年授課500余節(jié)，并多次主動(dòng)實(shí)施總公司內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)和課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)完成多門(mén)保險(xiǎn)內(nèi)部銷(xiāo)售系列品牌課程，以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)教材的開(kāi)發(fā)編寫(xiě)。作為職業(yè)講師，具有敏銳的洞察力、邏輯嚴(yán)密的思維、出色的語(yǔ)言駕御能力，采用大量的交互式培訓(xùn)方式，能夠激勵(lì)學(xué)員全力參與，具有很強(qiáng)的感染力與感召力，授課水平及資深專(zhuān)業(yè)受到行內(nèi)好評(píng)。

培訓(xùn)課程

主講課程

– 內(nèi)訓(xùn)師系列——專(zhuān)業(yè)表達(dá)能力訓(xùn)練（PTT），培訓(xùn)技巧研討（TSS），課程設(shè)計(jì)研討（CDIS)

– 銷(xiāo)售主管育成——初級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn) 初級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn) 中級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn) 中級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn)

– 通用思維導(dǎo)圖

內(nèi)訓(xùn)師系列

– 表達(dá)能力訓(xùn)練(PTT)

– 培訓(xùn)技巧研討培訓(xùn)(TSS)

– 課程設(shè)計(jì)與授課技巧研討(CDIS)

– 基于“經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)”的課程開(kāi)發(fā)

– 經(jīng)驗(yàn)萃取技術(shù)訓(xùn)練

– 《問(wèn)題分析與解決》行動(dòng)學(xué)習(xí)

金融、保險(xiǎn)銷(xiāo)售系列課程

– 新人育成體系

新人簽約培訓(xùn)

***新兵訓(xùn)練營(yíng)

職場(chǎng)訓(xùn)練

進(jìn)階培訓(xùn)

主管輔導(dǎo)

– 銷(xiāo)售主管育成

初級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn)

初級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn)

中級(jí)主管養(yǎng)成培訓(xùn)

中級(jí)主管晉級(jí)培訓(xùn)

– 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售

– 銷(xiāo)售活動(dòng)管理

– 屬員輔導(dǎo)

– 財(cái)富管理與壽險(xiǎn)規(guī)劃

– 銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練

– 理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)

公共課程

– 商務(wù)禮儀

– 職業(yè)素養(yǎng)

– 高效溝通

– 管理人員的十項(xiàng)全能訓(xùn)練

曾培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)（部分）：

– 中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、光大永明人壽、長(zhǎng)安保險(xiǎn)、中國(guó)人保、北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、交通銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浙江農(nóng)信社、新時(shí)代信托、誠(chéng)棟國(guó)際集團(tuán)、交通管理干部學(xué)院、中海油、宏圖錦教育機(jī)構(gòu)、大興二職、居然之家、派芬等。

我要預(yù)訂

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