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課程背景：

沙龍主題千篇一律，難以提起客戶興趣，客戶邀約難

沙龍營銷內容與互動內容難結合，主題融合難

沙龍短期娛樂效果好，難以二次邀約，長期維護難

沙龍產品信息與金融知識難結合，專業(yè)展示難

沙龍現(xiàn)場激發(fā)客戶需求技巧匱乏，客戶追蹤難

課程收益：

規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運營

掌握沙龍策劃組織的標準流程

降低銀行運營沙龍的各項成本

提高銀行沙龍的現(xiàn)場營銷業(yè)績

掌握行之有效的客戶邀約語術

提高理財經理的現(xiàn)場演說能力

課程安排：

PART1: PURPOSE 明確沙龍舉辦的目的

核心問題：起點決定終點，目的決定性質

1、定目的：選擇哪一類籌備方向？

A破冰活動籌備關鍵詞：概率優(yōu)先

B客養(yǎng)活動籌備關鍵詞：潛力識別

C會銷活動籌備關鍵詞：客情定位

D裂變活動籌備關鍵詞：價值開發(fā)

2、定預期：選擇哪一種預期呈現(xiàn)效果？

A生活體驗 B互動交流

C價值信息 D尊崇品味

E理想層次

PART2: PARTICULAR 主題特別定制的沙龍

核心問題——如何將互動與營銷無縫銜接、有效融合？

1、創(chuàng)新思維：

A 逆向思維

B 拆解思維

C 審鐸思維

2、主題策劃：

A主題核心：

中低端客群規(guī)劃（高齡客戶、工資階層、少兒群體）

高凈值客群規(guī)劃（公職人員、個體工商戶、金領人士）

私人銀行客群需求(私營業(yè)主、企事業(yè)高管、家庭主婦)

B主題升級：

小小銀行家怎么玩出新意？

插花主題沙龍怎么升級？

C主題拓展：

手工互動類、戶外拓展類、渠道合作類、興趣培養(yǎng)類

3、流程設計：

A 熱場環(huán)節(jié)

B 破冰環(huán)節(jié)

C 滲透環(huán)節(jié)

D互動環(huán)節(jié)

E 促單環(huán)節(jié)

案例分享：成功策劃興業(yè)銀行戶外旅游尋寶活動

案例分享：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷

PART3: PRECISION 組織定位精準的沙龍

核心問題：如何篩選精準客戶？

A 客戶KYC與標簽管理

B 精準客戶篩選要點

C 準確度高的客戶特質與主題匹配方法

D 成功率高的邀約話術

E “三邀四請”邀約頻次把控

PART4: PROFESSION 構建專業(yè)價值的沙龍

核心問題：如何放松客戶警備心？如何提高客戶體驗度？

A 產品賣點提煉技巧

B 市場信息加工方法

C 復雜產品自然切入要點

D層層遞進的闡述邏輯

E 三次銷售埋雷動作設計

情景演練：主持人、主講人講稿設計+現(xiàn)場演練

PART5: PERSEVERE 高效持續(xù)追蹤技巧

核心問題: 如何有的放矢地跟蹤客戶？合理把握客戶的情緒尺度？

A拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

B 回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

C 猶豫是溝通的開始——客戶猶豫如何促成簽單

PART6: PERSISITENT 策劃效果持久的沙龍

核心問題: 如何增加客戶沙龍二次到訪率？

A 如何策劃系列主題的沙龍活動

B 如何做沙龍客戶回訪和二次營銷

C 如何做沙龍客戶的固化和轉介紹要求

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發(fā)導師

10余年銀行營銷實戰(zhàn)經驗

中南財經政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農村信用聯(lián)社某地市級辦事處市場拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶經理

平安銀行貴賓理財經理

現(xiàn)任：恒天財富濟寧營業(yè)部 副總經理

【實戰(zhàn)經驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經驗

多元化的銀行營銷從業(yè)經歷

歷經營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰(zhàn)經驗和管理經驗，總結出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結出實用經驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業(yè)營銷訓練營》

《家庭金融資產配置規(guī)劃與高端客戶開發(fā)與維護》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰(zhàn)經驗，注重激發(fā)學員自我思考能力，培養(yǎng)學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經驗，同時總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務客戶】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農行，山西中行，河北武強農商行、阜城農商行、饒陽農村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農商行，江蘇淮安某農商行，四川廣元某農商行，湖南岳陽某農商行，河南周口某農商行、江西瑞昌農商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內蒙古烏蘭察布農商行，廣西融安農商行，山西忻州農商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟寧分行“百富人生”理財規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟南分行"百富人生”理財規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農商行開門紅內訓課1天

2020年11月，江蘇某農商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內蒙古某農商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天

2021年6月，內蒙古某農商行網格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內訓1天

2021年6月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經理營銷能力提升內訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經理內訓1天

2021年10月，福州郵儲資產配置內訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經理綜合能力提升內訓1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產能提升輔導30天

2021年12月，商丘農商行開門紅內訓2天

2021年12月，廣西某農商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農商行存貸營銷項目2周

張萌老師結合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續(xù)3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發(fā)了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區(qū)+農區(qū)，線上+線下

一針見血，實戰(zhàn)落地。一周走訪292戶，預授信額度1660萬，超額完成銀行領導的預期。

2021年5月份，內蒙古某農商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現(xiàn)面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構老總

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