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什么是模壓訓(xùn)練： 模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員的過程。它是當(dāng)今世界上最先進(jìn)的營銷訓(xùn)練方式?？梢詭椭鷺I(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營銷熱情、養(yǎng)成良好的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品理念與賣點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品的關(guān)鍵語句，并真正的認(rèn)同產(chǎn)品；根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，通過模壓訓(xùn)練的營銷人員比沒有受過訓(xùn)練的平均業(yè)績提升了30%以上。

第一篇 “覺醒”

開篇：破冰

“覺醒”篇：我們可能永遠(yuǎn)都叫不醒一個(gè)裝睡的人，但是快遞小哥或外賣小哥卻可以，為什么？

一、模壓訓(xùn)練1 讓我們找回“理念”

1.現(xiàn)在做保障型保險(xiǎn)難不難？ 問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？

做保障型保險(xiǎn)究竟難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）

2.您的保險(xiǎn)理念正確嗎？堅(jiān)定嗎？（講述的三要素：簡單、重復(fù)、趣味）

1)猴賽雷圖

2)近期我行某款熱銷保障型保險(xiǎn) 廳堂熒光板 設(shè)計(jì)

3)什么是人壽保險(xiǎn)？人壽保險(xiǎn)在我們身邊嗎？

4)人壽保險(xiǎn)是必需品、選擇品、還是奢侈品？

5)什么人不需要保險(xiǎn)？如何通俗講保險(xiǎn)（以物聯(lián)想為例）？人壽保險(xiǎn)的保障性和理財(cái)性怎么講？惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？

6)保障型保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)怎么講？

7)模壓訓(xùn)練1：以上要點(diǎn)能講清楚嗎？能讓客戶聽明白嗎？能讓客戶愛聽嗎？ （三個(gè)境界：自己清楚、客戶愛聽、客戶明白）

8)正確、堅(jiān)定的保險(xiǎn)理念為什么如此重要？

二、模壓訓(xùn)練2 讓我們找回“目標(biāo)”

1.您有自己的人生目標(biāo)嗎？第一桶金？第十桶金？

2.讓《吸引力法則》引領(lǐng)我

3.保障型保險(xiǎn)的銷售目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化！ 模壓訓(xùn)練2 寫出您的目標(biāo)

三、模壓訓(xùn)練3 讓我們找回“自我” （保險(xiǎn)究竟是難做還是懶做？）

說說為啥活動(dòng)量少？

1.如何看問題（困難）： 讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題，放下自己暫時(shí)解決不了的問題，多關(guān)注自己的問題，即使問題多，也有辦法。凡事都有三個(gè)以上的解決方案。

2.如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點(diǎn)）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強(qiáng)，不要怕懶棄弱。

3．模壓訓(xùn)練3：以前的我，現(xiàn)在的我，未來的我

四、布置晚間作業(yè)：畫圖說保險(xiǎn)

第二篇“知道”

“知道”篇 （保險(xiǎn)營銷有“道”嗎？為什么說一陰一陽之謂道，我們的道在哪里？）

一.什么是“道” 陰陽之道 “和諧”之美

二.什么是“格局” 做營銷要有哪些格局？ 因緣果報(bào)、舍得投入、惜福感恩

三.模壓訓(xùn)練4 退卻之道

1.退卻是為了更好的進(jìn)攻！

2.我非常尊重您的信念、思想和選擇

3.我保證您三件事

4.我們在溝通前可以有一些共識(shí)

5.其實(shí)任何事物都有不足，人壽保險(xiǎn)也一樣 模壓訓(xùn)練4：我實(shí)話實(shí)說

四、模壓訓(xùn)練5 切入之道

1.保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品切入的11種方法

2.模壓訓(xùn)練5：切入的不同方法

五、模壓訓(xùn)練6 進(jìn)取之道

1.我要向前沖

1)您知道我的專長是什么？

2)您會(huì)允許我問幾個(gè)簡單的問題嗎？

3)我能向您學(xué)習(xí)嗎？

4)我真的很感謝您！

5)模壓訓(xùn)練6：進(jìn)取之道 換樁訓(xùn)練

2.客戶在哪里？（“保障型保險(xiǎn)”的客戶開拓）

1)保障型保險(xiǎn)賣給誰？ 目標(biāo)客戶分析

2)模壓訓(xùn)練7 新客戶50

3)您不被信任的四大因素：

?思維：是求果而不是修因

?角色：是營銷而不是顧問

?動(dòng)機(jī)：是產(chǎn)品而不是難題

?方式：是直接而不是含蓄

4)贏得客戶信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說技巧/有效溝通

第三篇“明理”

“明理”篇 （道理都懂，關(guān)鍵在聽進(jìn)去，并去落地，您說對嗎？）

一.模壓訓(xùn)練8：保障型保險(xiǎn)的需求激發(fā)

1.客戶為什么需要保障型保險(xiǎn)？

2.大額年金終身保單的四大功能：穩(wěn)健理財(cái)功能、合理避稅功能、財(cái)產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能

3.如何挖掘需求？

1)SPIN法 模壓訓(xùn)練:8 信息型提問、痛點(diǎn)型提問，痛點(diǎn)擴(kuò)大型提問、解決型提問

2)過去、現(xiàn)在、未來法

3)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

二.模壓訓(xùn)練9：保障型保險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

1.產(chǎn)品展示基礎(chǔ)技能： FABE 模壓訓(xùn)練9

1)舉例：A 如何優(yōu)勢 （用好產(chǎn)品銷售手冊）

2)與自己比：現(xiàn)金分紅與保額分紅 新華保險(xiǎn)20周年慶產(chǎn)品

3)與他人比：保險(xiǎn)資產(chǎn)與房產(chǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品P2P、股票比較

4)與先進(jìn)比：阿芙精油1+12帶來的啟發(fā)

2.產(chǎn)品展示進(jìn)階技能：三會(huì)（會(huì)總結(jié)、會(huì)構(gòu)圖、會(huì)講故事）

3.產(chǎn)品展示高階技能：六大影響力（互惠、權(quán)威、稀缺、承諾、從眾、情感）

張老師

張?jiān)粕?校長） 銀行、保險(xiǎn)營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學(xué)校長

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈?zhǔn)介_門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開門紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開門紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開門紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷售、經(jīng)營、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績名列前茅，獲得過眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發(fā)設(shè)計(jì)開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤等等相關(guān)課題。輸出多門版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態(tài)圈打造（場景營銷與零售客群建設(shè)）》

《長尾客群經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經(jīng)營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營銷技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹?，激發(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南?？诼?lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北?？?、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長沙、達(dá)州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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