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摘要：

海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務經(jīng)理將圍繞兩個維度比拼：

價值端：這是一場企業(yè)價值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現(xiàn)全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

對象：

進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一.海外營銷“企業(yè)關”

1.企業(yè)海外營銷的意義

企業(yè)推介易犯4種錯誤

2.“企業(yè)素描”3要素

海外新人“5看一拜”

尋找企業(yè)價值5種方法

企業(yè)3要素運用技巧

3. “企業(yè)素描”4個模塊

概述/技術/實力/成就/典范

4.“企業(yè)素描”5種技法

聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

企業(yè)素描效果檢驗4種方法

練習：麥肯錫電梯法描述企業(yè)

5.如何描述行業(yè)和競爭者？

錯誤Vs正確的做法

6.行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”

5字要訣：服/站/解/度/找

客戶行業(yè)常見十大問題

二.海外營銷“產(chǎn)品關”

1.海外產(chǎn)品3個維度

產(chǎn)品要點

銷售必知

資源劃分

2.海外產(chǎn)品推介5項資源

海外產(chǎn)品推介5項資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象？

練習：海外產(chǎn)品五項資源

3.來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

產(chǎn)品資源

拳頭產(chǎn)品

產(chǎn)品盈利性

客戶定制

練習：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦

4.海外客戶競標提案：E3法

E3=企業(yè)+客戶利益要點

E3的應用：對象和客戶

差異化競爭優(yōu)勢策略

模擬：海外項目競標陳述（E3法）

三.海外營銷“市場關”

1.你了解海外市場運營結(jié)構嗎？

了解海外市場運營角色

了解市場銷售渠道結(jié)構

了解海外市場運營規(guī)則

了解海外市場變化趨勢

案例：魯泰北美渠道躍升

2.你了解你的海外客戶嗎？

解讀客戶需求：顯性/隱性

客戶組織結(jié)構及利益取向

認識客戶生存的要素指標

如何挖掘深層的價值服務？

案例：T-N為何能化敵為友？

3.你了解你的競爭對手嗎？

確立海外市場競品標桿

海外產(chǎn)品競爭力分析矩陣

海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

第二天

四.海外高價值客戶拓展利器

1.海外市場推廣7大工具

請進來，走出去

產(chǎn)品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2.海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

線上三維立體搜索

3.海外4維立體拓展實戰(zhàn)

線上聯(lián)系布局

海外專家助力

海外線下拓展

“3+2”參展法

4.海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷

海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立

客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個人媒體

利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

五.如何提升客戶商務提案成功率？

1.戰(zhàn)略客戶提案“2步走”

需求洞察，直接引入主題

海外客戶提案驗證及修訂

拜訪海外客戶需要做哪些準備？

2.戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

3.海外客戶溝通談判技巧

客戶引進新業(yè)務的9個理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿(mào)發(fā)展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)以及國內(nèi)安防行業(yè)領軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿(mào)企業(yè)及深圳高新協(xié)會授課。

具有12年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經(jīng)驗。除消費品領域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經(jīng)驗，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業(yè)務管理經(jīng)驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經(jīng)濟貿(mào)易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國經(jīng)營》工作室是國內(nèi)首家專注海外營銷咨詢機構，經(jīng)過長期調(diào)研和實踐推出了《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》項目，在國內(nèi)首創(chuàng)“海外營銷升級四步作業(yè)法”，通過學習和比照系統(tǒng)管理工具箱，結(jié)合自身外銷業(yè)務自測檢查，幫助企業(yè)“尋找機會點，發(fā)現(xiàn)問題點，尋找增長點”，指導企業(yè)制訂符合自身實際、具有執(zhí)行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務環(huán)境管理》。

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