我要預(yù)訂

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你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：明明非常努力的電話(huà)、拜訪客戶(hù)，業(yè)績(jī)?nèi)笔冀K達(dá)不到您的滿(mǎn)意？

明明非常積極的溝通了，客戶(hù)卻不買(mǎi)賬？

明明把產(chǎn)品說(shuō)得很好，卻始終打動(dòng)不了客戶(hù)？

你缺少的不是運(yùn)氣、努力，更不是天賦，你缺少的僅僅是一點(diǎn)方法以及技巧。

一、銷(xiāo)售技巧之----問(wèn)：

唯有合適的發(fā)問(wèn)才能充分的了解客戶(hù)真實(shí)的想法，而且能夠通過(guò)問(wèn)獲得客戶(hù)的認(rèn)可，好的發(fā)問(wèn)是打開(kāi)心靈窗戶(hù)及成交的重要技巧之一。

1、正確的發(fā)問(wèn)方式：

開(kāi)放式發(fā)問(wèn)

清單式發(fā)問(wèn)

假設(shè)式發(fā)問(wèn)

重復(fù)式發(fā)問(wèn)

激勵(lì)式發(fā)問(wèn)

封閉式發(fā)問(wèn)

2、應(yīng)避免的發(fā)問(wèn)方式：

逼迫式發(fā)問(wèn)

組合式發(fā)問(wèn)

含糊不清的發(fā)問(wèn)

訓(xùn)練：?jiǎn)栐?huà)技巧大演習(xí) 并進(jìn)行討論歸納整理

二、銷(xiāo)售技巧之----聽(tīng)：

傾聽(tīng)的六大好處：準(zhǔn)確了解溝通對(duì)象；彌補(bǔ)自身不足；善聽(tīng)者善言；激發(fā)溝通對(duì)象的表現(xiàn)欲；是你發(fā)現(xiàn)說(shuō)服溝通對(duì)象的關(guān)鍵所在；使你獲得友誼和信任。

不愿意傾聽(tīng)的七大原因：沒(méi)有時(shí)間；環(huán)境干擾；先入之見(jiàn)；急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)；自認(rèn)為已經(jīng)了解了；不專(zhuān)心；排斥意義。

傾聽(tīng)5層次：聽(tīng)而不聞；假裝聽(tīng)；有選擇的聽(tīng)；專(zhuān)注的聽(tīng)；設(shè)身處地的聽(tīng)，即傾聽(tīng)。

傾聽(tīng)的六大技巧：積極的傾聽(tīng)；排除情緒；積極的回應(yīng)；理解真實(shí)含義；設(shè)身處地；

訓(xùn)練：傾聽(tīng)技巧大演習(xí) 并進(jìn)行討論歸納整理

三、銷(xiāo)售技巧之----說(shuō)：

如何有效的進(jìn)行說(shuō)：

針對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行說(shuō)

明確、具體、提供實(shí)例

盡可能多說(shuō)正面的，有建設(shè)內(nèi)容

把握說(shuō)的時(shí)機(jī)

集中可以影響客戶(hù)行為的內(nèi)容說(shuō)

對(duì)事不對(duì)人，使用描述性而不是評(píng)價(jià)性的語(yǔ)言

考慮溝通對(duì)象的接受程度，確保理解

如何引導(dǎo)客戶(hù)的說(shuō)：

主要工具：FAB

訓(xùn)練：利用FAB原則講述我們的產(chǎn)品 學(xué)員進(jìn)行討論分析歸納。

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 趙華

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢(xún)公司大客戶(hù)總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢(xún)項(xiàng)目合作過(guò)建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維》 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 《新解決方案式銷(xiāo)售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 客戶(hù)服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹(shù) 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽(yáng)能 無(wú)錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門(mén) 力諾閥門(mén) 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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