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你有沒有發(fā)現(xiàn)：明明非常努力的電話、拜訪客戶，業(yè)績?nèi)笔冀K達(dá)不到您的滿意？

明明非常積極的溝通了，客戶卻不買賬？

明明把產(chǎn)品說得很好，卻始終打動不了客戶？

你缺少的不是運(yùn)氣、努力，更不是天賦，你缺少的僅僅是一點方法以及技巧。

一、銷售技巧之----問：

唯有合適的發(fā)問才能充分的了解客戶真實的想法，而且能夠通過問獲得客戶的認(rèn)可，好的發(fā)問是打開心靈窗戶及成交的重要技巧之一。

1、正確的發(fā)問方式：

開放式發(fā)問

清單式發(fā)問

假設(shè)式發(fā)問

重復(fù)式發(fā)問

激勵式發(fā)問

封閉式發(fā)問

2、應(yīng)避免的發(fā)問方式：

逼迫式發(fā)問

組合式發(fā)問

含糊不清的發(fā)問

訓(xùn)練：問話技巧大演習(xí) 并進(jìn)行討論歸納整理

二、銷售技巧之----聽：

傾聽的六大好處：準(zhǔn)確了解溝通對象；彌補(bǔ)自身不足；善聽者善言；激發(fā)溝通對象的表現(xiàn)欲；是你發(fā)現(xiàn)說服溝通對象的關(guān)鍵所在；使你獲得友誼和信任。

不愿意傾聽的七大原因：沒有時間；環(huán)境干擾；先入之見；急于表達(dá)自己的觀點；自認(rèn)為已經(jīng)了解了；不專心；排斥意義。

傾聽5層次：聽而不聞；假裝聽；有選擇的聽；專注的聽；設(shè)身處地的聽，即傾聽。

傾聽的六大技巧：積極的傾聽；排除情緒；積極的回應(yīng)；理解真實含義；設(shè)身處地；

訓(xùn)練：傾聽技巧大演習(xí) 并進(jìn)行討論歸納整理

三、銷售技巧之----說：

如何有效的進(jìn)行說：

針對不同的對象進(jìn)行說

明確、具體、提供實例

盡可能多說正面的，有建設(shè)內(nèi)容

把握說的時機(jī)

集中可以影響客戶行為的內(nèi)容說

對事不對人，使用描述性而不是評價性的語言

考慮溝通對象的接受程度，確保理解

如何引導(dǎo)客戶的說：

主要工具：FAB

訓(xùn)練：利用FAB原則講述我們的產(chǎn)品 學(xué)員進(jìn)行討論分析歸納。

趙老師

工業(yè)品（B2B）營銷實戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會，空壓機(jī)營銷協(xié)會營銷研究院客座教授

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長。

被學(xué)員評為“最實戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績效的營銷團(tuán)隊 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國石化 藍(lán)星化工 中國化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動化 通威太陽能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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