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【課程背景】

隨著電子商務(wù)蓬勃發(fā)展傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)舉步維艱，這兩年的疫情常態(tài)化更是讓傳統(tǒng)商業(yè)雪上加霜。在新形勢下傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)如何取得突破？商業(yè)企業(yè)不僅是品牌商銷售的平臺，更是鏈接消費者與品牌商的紐帶；在新常態(tài)下如何發(fā)現(xiàn)消費者的需求、通過對于品牌的導(dǎo)入、管理提升消費者滿足感，更大作用發(fā)揮平臺優(yōu)勢，是每一個商業(yè)實體面臨的課題。本次課程就是針對線下實體商業(yè)開發(fā)，通過提升對于商戶、品牌商溝通、管理、服務(wù)與品牌商達成戰(zhàn)略共贏，實現(xiàn)1+1＞2的效果，在新常態(tài)的情況下取得突破。

【課程收益】

一、能夠清晰認清品牌商管理中的3個定位，并根據(jù)定位指導(dǎo)今后的工作方向

二、學(xué)員理解在掌握3種認知、3個技能和1個轉(zhuǎn)變

三、能夠掌握日常管理中使用SWOT分析法、MECE、矩陣圖等分析方法

四、學(xué)習(xí)管理的基本技能、掌握會議的基本方法

五、建立雙贏的談判思維，掌握基本溝通技巧。

六、避免常見的管理誤區(qū)

【課程內(nèi)容】

開篇

正確理解各種商業(yè)業(yè)態(tài)存在的價值與意義

正確理解平臺與品牌商；品牌商與消費者；平臺與消費者的關(guān)系

第一講：對于平臺的認知——正確的自我定位

一、平臺的價值：

1.厘清：目標(biāo)、愿景、價值觀

2.從“目標(biāo)”到“指標(biāo)”

3.從“指標(biāo)”到“計劃”

4.長期目標(biāo)與短期目標(biāo)的平衡

二、平臺價值如何打造：SWOT

1.S：優(yōu)勢分析

2.W：劣勢分析

3.O：機遇分析

4.T：威脅分析

案例分析：我們要不要買房？

三、平臺價值的體現(xiàn)——商業(yè)口碑的建立

案例：企業(yè)文化的第二性原理

1.口碑是潛規(guī)則，制度是顯規(guī)則

2.口碑是從領(lǐng)導(dǎo)集團開始的

3.員工不是按規(guī)則辦事，而是按照潛規(guī)則辦事

案例分析：李云龍與趙剛

第二講：對于品牌商的認知——培養(yǎng)與取舍

一、品牌商的幾種分類方式

1.按渠道分類

2.按品類分

3.按功能分

案例說明

二、 品牌與品牌商的關(guān)系

1.直營類

2.代理類

三、如何選擇品牌

案例說明：“望、聞、問、切”

研討：樓面布局

第三講：品牌商的引進管理——平臺價值的第一步

一、招商期管理

1.平臺定位與打造

2.時間管理

3.項目管理

4.品牌方的痛點

5.方案的提供與解決

二、裝修期管理

1.管理規(guī)范化

2.服務(wù)人性化

3.品牌方的痛點

4.商業(yè)管理專業(yè)性體現(xiàn)

工具：甘特圖、SMART原則分析法、

第四講：品牌商的日常管理——平臺優(yōu)勢的體現(xiàn)

一、品牌商的日常管理

1.品牌商的訴求

2.人員管理

3.商品管理

4.促銷管理

5.終端管理

6.數(shù)據(jù)管理及分析

7.預(yù)警機制建立及經(jīng)營輔導(dǎo)

8.品牌商優(yōu)化

二、品牌商管理體系的搭建

1、常規(guī)體系的搭建

人、財、物、時間→流程化

會議的組織與溝通

2、品牌商活動體系的搭建

5W2H→規(guī)范化

3、與品牌商溝通體系的搭建

內(nèi)容、時間→具體化

工具：金子塔工具、MECE分析法、矩形圖工具

第五講：雙贏的商務(wù)談判——平臺專業(yè)的體現(xiàn)

一、何為談判與溝通

1、有意的雙方都期盼著通過“協(xié)調(diào)”與“合作”做出共同的決定從而實現(xiàn)各自期待的“利益”

2、合作的前提的是雙方的意愿與期待

3、對手的分析與預(yù)判

二、立場談判與雙贏談判

1、需求與立場

2、認知與渴望

3、利益與交換

4、共贏的期待

三、談判與溝通前的準(zhǔn)備

1、有效的傾聽

2、有效的說服

3、準(zhǔn)備條件

4、有心與無心

四、滿足需求贏得籌碼

1、提問的方式

2、FABNP法則

第六講：品牌商管理中常見的幾個誤區(qū)

“干大事而惜身、見小利而忘命”

“不明就里跟風(fēng)而上”

“本末倒置”

何老師

何云鵬老師

——通用管理實戰(zhàn)專家

曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國區(qū)高管

曾任中國百強企業(yè)路捷投資（上海）執(zhí)行副總經(jīng)理

《有結(jié)果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》、《開會是個技術(shù)活兒》理論創(chuàng)作者，可以及時分析并預(yù)見問題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案，以取得良好的效果。

資生堂資深企業(yè)培訓(xùn)師

企業(yè)中層培訓(xùn)體系搭建者

美國管理協(xié)會會員

美國GLG集團專家團成員，咨詢顧問

【個人簡介】

何老師是中國第一代市場營銷科班畢業(yè)生，并在日企任職20余年，一直擔(dān)任市場、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營銷管理及運營知識，理論扎實，經(jīng)驗豐富；在營銷企劃、運營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

擔(dān)任市場部總監(jiān)期間，帶領(lǐng)團隊管理品牌，把所負責(zé)的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長；銷售額及市場份額始終占據(jù)同品類第一名。

擔(dān)任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機構(gòu)負責(zé)人期間，通過團隊建設(shè)與管理，責(zé)區(qū)域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負責(zé)地區(qū)同品類銷售第一名；市場份額第一名。

調(diào)任銷售企劃部后，負責(zé)公司各分支機構(gòu)業(yè)務(wù)推進，培養(yǎng)新進分公司經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運營體系。

任職期間負責(zé)銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬品牌會員，并優(yōu)化公司整體的銷售模式，總結(jié)出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論，將大數(shù)據(jù)概念運用于實踐，從而引導(dǎo)公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點改為以消費者需求為出發(fā)點。

針對企業(yè)在實戰(zhàn)中遇到的問題，建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)，推進分公司改革，建立中、高層管理職培訓(xùn)體系，累計培訓(xùn)300+場；1萬人次以上；將所總結(jié)出的科學(xué)性、有效性的營銷管理理論、銷售實戰(zhàn)方法推進貫徹。

2017年后進入中國最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監(jiān)，打通區(qū)域瓶頸，成功引入品牌30余個，致力于品牌線上線下平衡發(fā)展，拓展50余家連鎖店，成功實現(xiàn)銷售翻翻的目標(biāo)。

2018年成為美國GLG集團日化、美妝專家團成員，為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。

何老師總結(jié)了二十余年在在營銷管理和實踐中的經(jīng)驗，提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開會是個技術(shù)活兒》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》等具體營銷管理實戰(zhàn)理論，可以及時分析并預(yù)見問題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對培訓(xùn)、教育情有獨鐘，也樂于將自己多年總結(jié)的理論成果與積累的工作經(jīng)驗同更多的營銷管理者進行分享討論。何老師常說的一句話：市場看似千變?nèi)f化，實則有規(guī)可循，作為營銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴密、結(jié)構(gòu)嚴謹。

學(xué)以致用：何老師的課緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有管理之道，又有管理之術(shù)，操作性極強，學(xué)能致用。

能力培養(yǎng)：何老師授課注重互動，善于從身邊的故事以及學(xué)員關(guān)注點出發(fā)，引發(fā)學(xué)員思考，通過討論與問答加深學(xué)員對問題的理解和認識，方便學(xué)員學(xué)以致用，何老師的課可操性強，學(xué)完即可用。

解渴、過癮、實用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執(zhí)行》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)》

《管理者的角色認知和目標(biāo)管理》

《有結(jié)果的執(zhí)行力》

《從計劃到結(jié)果的7個步驟》

《團隊機制建設(shè)》

《高效開會的7個方面》

《結(jié)構(gòu)化思維》

《突破固有思維，尋找營銷亮點》

《從數(shù)據(jù)需求到目標(biāo)實現(xiàn)》

《情景領(lǐng)導(dǎo)力》

《問題的分析與解決》

…………

【服務(wù)客戶】

時尚雜志、瑞麗、VOLG、電通、凸版、環(huán)洋經(jīng)典、漢高中國、獅王中國、愛茉莉太平洋、妮維雅、法國安悅、日本hohu、日本發(fā)昂、凱伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集團、百盛集團、大商集團、王府井集團、萬達集團、銀座集團、星河悅麗、永旺集團、濰坊中百、青島利群集團、振華集團、鄂爾多斯?jié)M世集團、魅力匯、VLIAS眼鏡、阿爾卑斯口腔、新奧集團

【學(xué)員評價】

何老師的課程實戰(zhàn)、實用，接地氣，用身邊最小的事情就能說明白看起來很復(fù)雜的問題，讓人豁然開朗，有一種融會貫通的感覺。 ——獅王（中國）前總經(jīng)理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風(fēng)趣幽默，大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識和技能，何老師的上課風(fēng)格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經(jīng)理

何老師講課特別有趣，深入簡出，將銷售管理中遇到的實際問題，能用最簡單的方式給我們說明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會社北京分公司：趙總

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