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【課程背景】

“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程包括核心課程及行為學(xué)習(xí)兩部分，我們將會(huì)學(xué)到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時(shí)間，發(fā)掘客戶潛在的購買需求，使客戶達(dá)成明智和互惠的決定。

在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”研習(xí)班里，我們會(huì)學(xué)到與人面對(duì)面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會(huì)學(xué)到怎樣做業(yè)務(wù)拜訪，和客戶建立長期的關(guān)系。

如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標(biāo)設(shè)定（訪前準(zhǔn)備）

營造商務(wù)洽談的和諧氛圍（營造氛圍）

收集與客戶需求相關(guān)的各種信息（了解需求）

用產(chǎn)品、公司賣點(diǎn)，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）

與客戶就下一步做什么取得共識(shí)（達(dá)成協(xié)議）

執(zhí)行本次拜訪的達(dá)成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）

掌握了這些核心技巧以后，我們便會(huì)學(xué)習(xí)怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。

例如，當(dāng)客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時(shí)，我們應(yīng)該怎么做。

我們?cè)?ldquo;專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程里所學(xué)習(xí)的所有技巧，是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務(wù)代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運(yùn)用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。

【課程收益】

使業(yè)務(wù)拜訪有個(gè)好的開始

有效利用我們和我們客戶的時(shí)間

促進(jìn)雙方開放的資訊交流

問適當(dāng)?shù)膯栴}，對(duì)客戶的需要建立完整而有共識(shí)的了解

用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司

開放和有效地對(duì)客戶的顧慮做出回應(yīng)

在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束時(shí)，做出適當(dāng)和清楚的承諾

【課程對(duì)象】

銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長期接觸的相關(guān)工作人員

【課程大綱】

什么是銷售？

銷售人員的角色定位

什么是銷售行為？

什么才是一個(gè)完整的銷售過程？

銷售拜訪六步法

訪前

訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備三要素

訪中

營造氛圍

為什么要營造氛圍

如何營造氛圍

實(shí)踐練習(xí)：寫一個(gè)營造氛圍的話術(shù)腳本，并現(xiàn)場演示

了解需求

什么是需求？

需求分類法

了解需求的方法

了解需求的三個(gè)層面

分組練習(xí)：設(shè)計(jì)尋問的思路

解疑答惑

解疑答惑的時(shí)機(jī)選擇

任何進(jìn)行解疑答惑

FAB語法

討論：我們產(chǎn)品有哪些買點(diǎn)？

如何挖掘客戶的隱形需求

了解客戶需求遇到四大難點(diǎn)的解決方案

不關(guān)心

SPIN法則

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求

顧慮、懷疑、缺點(diǎn)

LSCP法則

達(dá)成協(xié)議

達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)選擇

下一步計(jì)劃有哪些？

訪后

后續(xù)執(zhí)行三要素

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問

曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

英國City&Guilds國際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個(gè)億到12個(gè)億的銷量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時(shí)，組建營銷團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營”，共為經(jīng)銷商輸送進(jìn)400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對(duì)性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊(duì)打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準(zhǔn)車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評(píng)價(jià)】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時(shí)江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓(xùn)課程編寫、經(jīng)銷商能力提升手冊(cè)的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。

——時(shí)任江森自控中國區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場關(guān)于銷售技巧和銷售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評(píng)。很多學(xué)員都說，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊(duì)-銷售團(tuán)隊(duì)打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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