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引言：競爭性營銷時代已經(jīng)來臨

第一單元：認(rèn)識競爭性營銷

1.企業(yè)利潤與現(xiàn)金流

2.企業(yè)利潤與市場份額

3.競爭性營銷的前提——競爭和預(yù)備競爭

4.競爭性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價值

第二單元： 分析競爭者

一、界定企業(yè)競爭者

1.品牌競爭者

2.行業(yè)競爭者；

3.一般競爭者；

4.廣義競爭者。

二、識別競爭者的戰(zhàn)略

劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)行正確決策。

1.可確定本企業(yè)所在的位置。

2.可從中選擇較易進(jìn)入的群體。

3.可為企業(yè)決策提供依據(jù)。

4.非群體之間也存在競爭。

三、判斷競爭者目標(biāo)

1.在不同情況下對同一目標(biāo)的重視程度有所不同。

2.在目標(biāo)組合中的側(cè)重點有所不同。

3.確定企業(yè)目標(biāo)的因素有所不同。

四、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

1.“揚長避短”是市場競爭的重要原則之一，

2.了解本企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。

3.可幫助企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)母偁幮袆印?

五、估計競爭者的反應(yīng)模式

1.從容競爭者。

2.選擇型競爭者。

3.兇暴型競爭者。

4.隨機(jī)型競爭者。

第三單元： 行業(yè)競爭環(huán)境分析

一、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)

五種影響行業(yè)競爭的五種基本力量。

1.同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭

行業(yè)發(fā)展階段；

行業(yè)集中程度；

行業(yè)的產(chǎn)品差異程度；

行業(yè)的規(guī)模狀況。

2.潛在加入者的威脅

3.替代產(chǎn)品的競爭壓力

4.購買者的成交能力

5.供應(yīng)商的成交能力

二、行業(yè)競爭形勢

1.分析行業(yè)競爭形

2.描述行業(yè)的競爭形勢

三、進(jìn)入與退出的行業(yè)的障礙

1.進(jìn)入障礙

2.退出障礙

第四節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略

競爭戰(zhàn)略：企業(yè)計劃在一段較長的時期內(nèi)采用的主要競爭手段。

一、高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略

1.高質(zhì)量要注重產(chǎn)品的性能質(zhì)量。

2.高質(zhì)量要以顧客需求為依據(jù)。

3.高質(zhì)量要反映在企業(yè)的各項活動和創(chuàng)造價值的全過程中。

4.高質(zhì)量在比較中不斷進(jìn)取。

二、低成本競爭戰(zhàn)略

三、差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略

四、集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略

第四節(jié) 市場競爭策略與營銷創(chuàng)新

一、市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭策略

二、市場挑戰(zhàn)者競爭策略

三、市場追隨者競爭策略

四、市場補(bǔ)缺者競爭策略

五、基于4P理論營銷創(chuàng)新思維

1.盈利模式設(shè)計

2.成本

3.品牌

4.渠道

5.大客戶營銷

第五單元：競爭情報

一、競爭情報的分析方法

二、競爭情報的獲取方法

三、競爭情報的分析流程

四、競爭情報和反競爭情報

五、情報從業(yè)人員的素質(zhì)要求和法律風(fēng)險

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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