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課程背景：

成功的銷售往往不是因?yàn)槁斆鳎且驗(yàn)榫ㄤN售心理學(xué)！

銷售，不是簡(jiǎn)單地把商品推銷給客戶，是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)！在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高，誰(shuí)能夠掌控客戶的心理，誰(shuí)就能在銷售戰(zhàn)中脫穎而出，成為最后的王者，成功的銷售一定是個(gè)偉大的心理學(xué)家！

課程收益：

熟悉客戶購(gòu)買的5大動(dòng)機(jī)

洞悉客戶常見(jiàn)的7種心理及應(yīng)對(duì)方式

學(xué)習(xí)如何從3個(gè)維度察言觀色

建立客戶好感的5個(gè)方法

消除客戶的6種購(gòu)買障礙

掌握8種客戶分析與應(yīng)對(duì)技巧

學(xué)習(xí)促使成交的6個(gè)攻心策略

授課對(duì)象：

銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一章 讀心術(shù)

一、客戶購(gòu)買5大動(dòng)機(jī)分析

二、客戶4大心理需求

1.安全感

2.匹配度

3.信任度

4.滿足感

三、客戶7種心理行為及對(duì)應(yīng)話術(shù)

1.從眾心理

2.優(yōu)待心理

3.安全心理

4.獵奇心理

5.逆反心理

6.虛榮心理

7.占便宜心理

四、你要懂的6種心理效應(yīng)

1.首因效應(yīng)：你的第一印象無(wú)法取代

2.中心效應(yīng)：我只關(guān)注我自己

3.關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個(gè)客戶

4.存異效應(yīng)：尊重客戶的意見(jiàn)

5.權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶

6.劇場(chǎng)效應(yīng)：將客戶帶入劇情之中

五、從3個(gè)維度學(xué)會(huì)察言觀色

1.從肢體語(yǔ)言觀察

2.從表情觀察

3.從性格上觀察

六、客戶購(gòu)買的心理5個(gè)變化過(guò)程

1.心理戒備期

2.心理猶豫期

3.心理接納期

4.心理觀察期

5.心理信任期

第二章 攻心術(shù)

一、客戶喜歡與什么類型的銷售打交道

二、獲得客戶好感的5個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

1.不懂提問(wèn)只會(huì)讓客戶沒(méi)有興趣

2.喋喋不休的銷售很快被送走

3.不會(huì)傾聽只會(huì)降低客戶的積極性

4.沒(méi)有人不喜歡被贊美

5.先有認(rèn)同才有合同

三、8種不同類型客戶的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧

1.愛(ài)慕虛榮型客戶

2.節(jié)約儉樸型客戶

3.猶豫不決型客戶

4.貪小便宜客戶

5.精明型客戶

6.外向型客戶

7.親和型客戶

8.標(biāo)新立異型

四、常見(jiàn)6種銷售阻礙

1.我們沒(méi)有需求/我們沒(méi)有興趣

2.這事我做不了主

3.我再了解一下

4.你們的產(chǎn)品并不怎么樣

5.我們一直在用XXX產(chǎn)品，還很不錯(cuò)

6.等過(guò)段時(shí)間再考慮

五、讓客戶下決心購(gòu)買的6種攻心術(shù)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問(wèn)題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國(guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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