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課程背景：

銷售平常與客戶接觸時經(jīng)常會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑、刁難等情景，有經(jīng)驗的銷售可以很好地處理與轉(zhuǎn)化，而有的銷售人員在面對這些問題時，不能很好的應(yīng)對，就容易出現(xiàn)消極、抱怨，自我懷疑等現(xiàn)象，不僅銷售業(yè)績會帶來影響，甚至有的銷售面對逆境會直接選擇放棄，對于銷售個人而言，人生中失去了一個好的發(fā)展機會，對于企業(yè)而言，用人成本增加的同時還損失了一個優(yōu)秀的苗子。

在企業(yè)中，銷售新人遇到困難比較容易放棄，銷售老兵對工作慢慢失去新鮮感，已經(jīng)沒有之前的斗志，如何讓銷售人員可以保持一個良好的心態(tài)與工作習(xí)慣，遇到逆境時仍能積極向上去面對，如何提升銷售對工作的熱愛與激情，已成為不少企業(yè)團隊管理者比較頭疼的事情。

課程收益：

要我干&我要干——優(yōu)秀銷售必備的6個心態(tài)

相信的力量——建立銷售自信心的5個方法

成功需要自律——提升銷售自我管理的5個能力

如何面對挑戰(zhàn)——掌握自我激勵的5個方法

一切皆有可能——塑造銷售鐵軍作戰(zhàn)的“拼”勁

好習(xí)慣會影響一生——優(yōu)秀銷售要養(yǎng)成的5個良好工作習(xí)慣

課程大綱：

第一章自我激勵篇

1.自我激勵

1)自我激勵的重要性

2)自我激勵的障礙——舒適區(qū)

3)自我激勵要決

2.成功者的5大信念

1)我是一切根源

2)全力以赴

3)凡事發(fā)生皆有利我

4)方法一定比問題多

5)吸引力法則

3.銷售必備的4張王牌

1)積極樂觀

2)明確目標

3)超強執(zhí)行

4)專業(yè)敬業(yè)

4．銷售要有的4個要求

1)強烈的成功欲望

2)高效的工作作風(fēng)

3)完成任務(wù)的能力

4)建立關(guān)系的能力

5．心態(tài)決定成敗

1)積極心態(tài)

2)老板心態(tài)

3)學(xué)習(xí)心態(tài)

4)感恩心態(tài)

5)包容心態(tài)

6)雙贏心態(tài)

6．如何做到擼起袖子加油干 ？

第二章自我管理篇

1.目標管理

1)目標設(shè)立SMART法則

2)目標分解的多個維度

3)目標完成的方法——PDCA法

2.執(zhí)行力管理

1)執(zhí)行力低原因分析

2)執(zhí)行力——不是做事，而是做成事

3)心、姿 、行

4)提升執(zhí)行力的方法

3.績效管理

1)業(yè)績?yōu)橥?/p>

2)銷售需要對結(jié)果負責(zé)

3)不僅要有成績，而且還要有效率

4)做好銷售漏斗

4.時間管理

1)計劃為何總是無法完成？

2)管理時間的誤區(qū)

3)“OEC”管理法——日事日畢，日清日高，

4)時間管理通則

5．客戶管理

1)20/80原則

2)客戶分類

3)做好銷售預(yù)測

4)劃分節(jié)點，越細致越好

第三章工作習(xí)慣篇

1.主動溝通

1)常見溝通問題

2)溝通的核心

3)溝通中注意事項

2.換位思考

1)為什么需要換位思考？

2)換位思考的難處是什么？

3)做好換位思考的方法

3. 習(xí)慣總結(jié)

1)總結(jié)對工作的影響

2)總結(jié)的三大要點

4．將壓力轉(zhuǎn)為動力的有效途徑

1)面對現(xiàn)實法

2)宣泄法

3)注意力轉(zhuǎn)移法

5.不斷學(xué)習(xí)

1)學(xué)習(xí)的重要性

2)學(xué)習(xí)的途徑

3)學(xué)習(xí)的方法

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負責(zé)大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密?；有约绑w驗感強，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責(zé)最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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