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課程背景

基金作為銀行代銷的重點產(chǎn)品，同時也是客戶資產(chǎn)配置的重點產(chǎn)品，因此如何利用基金銷售最大限度開發(fā)客戶、服務客戶是銀行和財富管理從業(yè)者面臨的一大問題。

目前的現(xiàn)狀是基金產(chǎn)品雖然琳瑯滿目，但彼此之間同質(zhì)化傾向嚴重，理財經(jīng)理對于如何幫助客戶挑選出適合的基金產(chǎn)品，如何通過基金為客戶進行資產(chǎn)配置往往無從下手。另外，基金業(yè)績受A股市場行情影響巨大，經(jīng)常出現(xiàn)客戶投資后虧損的情況，導致客戶對銀行及理財經(jīng)理的服務滿意度降低，同時也導致理財經(jīng)理的畏難情緒，從而影響基金銷售。

但我們都知道，隨著中國利率行情的持續(xù)走低，隨著凈值型產(chǎn)品的普及化，基金作為一種投資工具具有一定剛性，基金仍然是普通投資者參與資本市場首選投資工具，解決基金投資的問題，是所有從業(yè)者不得不面對的問題。那么，如何從理念上、策略上、方法上入手，幫助客戶挑選出合適的基金，增強客戶的投資體驗，提升理財經(jīng)理的服務能力，是本課程的著手解決的問題。

本課程從理念入手，提出基金投資的底層邏輯，通過對不同類型基金的深入講解，使學員了解不同基金的特點及營銷要點，教會理財經(jīng)理如何通過定性與定量的指標去篩選適合客戶的基金產(chǎn)品，并通過基金組合營銷以及資產(chǎn)配置，學會在為客戶提供更完善的理財服務同時，提升客戶滿意度，從而提升AUM。

課程收益

學會基金投資的底層邏輯，消除基金銷售的畏難情緒。同時懂得資產(chǎn)配置的重要性，并以此為杠桿撬動客戶的更多理財需求。

了解不同類型基金的不同特征，基金篩選的定性方法，同時學會通過α、β、標準差等指標篩選優(yōu)秀的基金。

學會根據(jù)客戶的不同理財需求，為客戶推薦適合的基金或基金組合

學會使用基金作為營銷工具，為客戶提供資產(chǎn)配置服務

學會基金的售后診斷與客戶資產(chǎn)組合的再平衡，從而提升客戶滿意度，同時提升AUM。

掌握必要的營銷技巧，在產(chǎn)品介紹、異議處理、促成等環(huán)節(jié)能應對各種復雜情況，提升營銷成功概率。

課程形式

培訓采取課堂集中培訓的形式進行，穿插必要的案例分析，適時與學員互動。

課程對象

銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財師、券商及保險業(yè)務人員

課程大綱

導入：基金投資的必要性與優(yōu)勢

1.客戶的靈魂拷問：買基金到底能不能賺錢

1）A股面臨的問題——客戶該如何投資？

2）A股市場能否保持增長？投資基金還有機會嗎？

3）A股市場的未來與基金投資的正確姿勢

2.為什么要投資基金

1）基金投資的優(yōu)勢：專業(yè)、組合、分散、豐富、簡便

2）說服客戶投資基金的底層邏輯：生息資產(chǎn)與升值資產(chǎn)的獲利方式不同

3）公募基金與私募基金的區(qū)別

結(jié)論：基金是適合所有投資者理財產(chǎn)品

第一講：如何選——挑選優(yōu)秀的基金的兩技巧

討論：如何幫助客戶挑選出優(yōu)秀的基金

技巧一：基金的定性分析

1.鑒別優(yōu)秀基金公司的三個指標（投資理念、投研團隊、長期業(yè)績）

2.鑒別優(yōu)秀基金經(jīng)理的三個指標（從業(yè)經(jīng)驗、投資理念、穩(wěn)定的性格）

3.鑒別基金的投資風格與投資特點

總結(jié)：什么樣的基金值得投資（六個指標）

技巧二：基金的定量分析

1.五個關鍵指標

指標一：α系數(shù)

指標二：β系數(shù)

指標三：標準差

指標四：夏普比率

指標五：卡瑪比率

2.基金性價比指標的注意事項

做聰明的投資者：識別基金的風格刻畫

——股票型基金、債券型基金

案例與討論：從凈值走勢圖評價基金

總結(jié)：基金投資的七個注意事項

避免踩坑：基金的動態(tài)選擇

第二講：如何分——基金的六大分類營銷

第一類：指數(shù)型基金

1.指數(shù)基金與指數(shù)基金的特點

2.區(qū)分寬基指數(shù)與行業(yè)指數(shù)

3.指數(shù)基金營銷的四個關鍵點（行情、公司、比價、費率）

避免客戶誤解：指數(shù)基金產(chǎn)生跟蹤誤差的原因

普通指數(shù)基金和ETF：客戶該選擇什指數(shù)

第二類：股票型基金

1.股票型基金的賣點與特點

2.股票型基金的五個營銷關鍵點

——市場中性策略

第三類：債券型基金

1.債券型基金的賣點與特點

2.債券型基金的分類：風險識別與投資建議

3.債券基金營銷的四個要點（市場、公司、持有人、定開債）

第四類：貨幣市場基金

1.貨幣基金的特點：安全性、流動性、低成本

2.貨幣基金營銷的六個要點（規(guī)模、收益、費用、穩(wěn)定、機構(gòu)干擾、申贖時間）

第五類：FOF基金

1.FOF基金的概念與分類

2.適合FOF基金的投資者畫像

3.FOF基金的優(yōu)勢和劣勢

第六類：公募REITS

1.公募REITS的特點

2.公募REITS的投資建議

第三講：如何組——基金的組合營銷

一、構(gòu)建基金組合的戰(zhàn)略方向

1.構(gòu)建組合的意義：分散風險

2.構(gòu)建組合的原則（匹配、分散、均衡、期限）

3.風險分散的兩個層面（等級層面、類別層面）

二、基金組合的三種形式

形式一：啞鈴式基金組合

形式二：金字塔式基金組合

——金字塔組合的五種參考模型：保值型、保守型、平衡型、成長型、進取型

形式三：“核心-衛(wèi)星”式基金組合

——“核心-衛(wèi)星”模型的構(gòu)建策略

三、構(gòu)建基金組合的要點

要點一：類型均衡與降低相關度

要點二：深入了解客戶的四個維度

四、組合成分的挑選-識別出好基金的五個維度

討論：該推薦指數(shù)型基金還是主動型基金？

討論：該推薦新基金還是老基金？

五、基于不同維度需求的組合投資策略

1.流動性需求——長線持股、短線持債

2.收益性需求——長線持股、長線持債

3.安全性需求——平滑波動：網(wǎng)格交易法

第四講：如何配——從資產(chǎn)配置角度看基金經(jīng)銷

一、客戶的資產(chǎn)配置

1.資產(chǎn)配置的必要性：平衡客戶利益、公司利益、個人利益

2.資產(chǎn)配置的四要素：目標、市場、風險、產(chǎn)品

3.資產(chǎn)配置的六個步驟

4.資產(chǎn)配置與資產(chǎn)類別

資產(chǎn)配置的核心：降低資產(chǎn)之間的相關性

二、資產(chǎn)配置的兩大方法

1.主動資產(chǎn)配置

討論：我們到底能不能踩準市場的時機？

工具：美林時鐘與擇時

2.被動資產(chǎn)配置

1）全天候策略

2）全天候ETF解決方案

3）標準普爾策略

4）家庭理財金字塔

三、客戶資產(chǎn)配置再平衡與配置法則

1.資產(chǎn)配置的四種再平衡策略

2.客戶資產(chǎn)池的調(diào)整（信號指針與注意事項）

3.家庭資產(chǎn)配置的三大法則

法則一：多元配置法則

法則一：“雙十”法則

法則一：“4321”法則

總結(jié)：家庭資產(chǎn)配置的五步走

四、基金定投

基金定投的特點：為什么建議客戶選擇基金定投

1.確定參與基金定投的六個理由

2.制定定投計劃和目標（目標、風險、額度、計劃）

3.選出適合定投的基金（周期、業(yè)績、規(guī)模、風格）

4.基金定投的四個技巧

智能定投的模式選擇：低估值模式與均線模式

第五講：如何銷——基金的營銷技巧

一、如何有效介紹基金產(chǎn)品

1.向客戶介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)

討論：如何更有效地介紹產(chǎn)品

2.從產(chǎn)品角度吸引客戶的五個技巧

1）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心

2）話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點

3）話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求

4）話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度

5）話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求

3.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)

1.預先框視法——預先消除可能的抗拒

2.假設問句法——調(diào)動客戶的興趣

3.下降式介紹法——突出核心賣點

4.傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5.互動式介紹法——調(diào)動客戶，與客戶同步

6.感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益

7.FABE介紹法-客戶忙碌不要怕，一句話把產(chǎn)品說清楚

總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點

二、如何處理客戶的抗拒

1.客戶異議四大源頭

2.異議處理的誤區(qū)與自毀式話術(shù)

3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1）沉默型 2）借口型 3）批評型

4）問題型 5）表現(xiàn)型 6）主觀型 7）懷疑型

4.處理客戶抗拒的四條原則

5.處理客戶抗拒的四個技巧與話術(shù)

技巧1：提問法

技巧2：反客為主法

技巧3：YES-BUT法

技巧4：同類反轉(zhuǎn)法

三、客戶的促成

1.促成與促成的四個誤區(qū)

討論：如何把握促成的時機

2.促成的十大方法

1）假設成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法

4）寵物成交法 5）案例成交法 6）門把手成交法

7）對比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法

3.促成的六個注意事項

四、如何應對客戶投訴

1.客戶為什么要投訴——投訴與客戶的訴求

2.如何看待客戶投訴——被投訴也許不是最糟糕的

3.客戶投訴的四種類型——(理智型、談判型、受害型、監(jiān)督型)

4.客戶投訴的處理原則——先處理情緒，后處理事件

5.三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧

6.權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理

1）從理念角度處理客戶問題

2）從技術(shù)角度處理客戶問題（純債產(chǎn)品、固收+、權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的處理建議）

案例：如何將投訴扼殺在搖籃

寧老師

財富管理實戰(zhàn)專家

21年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格

曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理

曾任：中國城建院基金丨總裁

曾任：中海康瑞財富丨總裁

9家金融企業(yè)特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學（商學院）、嘉實財富（北京）、錢景財富

職場上的產(chǎn)出成果：服務高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。

（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）

擅長領域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

寧宇老師在財富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領域具備出色的專業(yè)知識和卓越的實踐能力，擅長將復雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓當中：

曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營銷技巧》等課程的培訓，提升團的的專業(yè)能力，助力團隊服務高凈值客戶（含機構(gòu)）超過1000人，管理資產(chǎn)總額超過300億，其中家族信托管理規(guī)模超過2億元。

曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領和組織團隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業(yè)務競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務高凈值客戶（含機構(gòu)）超過2000人，管理存量資產(chǎn)超過400億。）

曾分管中國城建院基金PPP母基金的設立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主導中海康瑞資管項目的募集，通過對業(yè)務人員進行《顧問式營銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務話術(shù)》等主題的培訓，并開展客戶沙龍活動，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長率超過200%。

曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：

《保險營銷的分眾策略與實戰(zhàn)技巧》

《高凈值客戶營銷三板斧》

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《家族信托營銷方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實務》

《金融產(chǎn)品營銷技巧與實務話術(shù)》

《理財經(jīng)理營銷進階與綜合能力提升》

授課風格：

理論與實踐相結(jié)合：使學員從“知所以然”入手，向?qū)嵺`問題回歸

邏輯嚴謹，兼顧深度與廣度：引導學員在形成自己的邏輯體系同時，擴充知識儲備

充分互動，所學即所用：使學員在緊跟課程脈絡的同時獨立思考，用自己的方法論指導實踐

啟發(fā)式授課：通過課堂問答，使學員自己梳理邏輯線條，助力課程內(nèi)容的吸收

部分服務過的客戶：

工商銀行、中國銀行、招商銀行、南京銀行、郵儲銀行、寧波銀行、光大銀行、漢口銀行、五礦信托、中信信托、國民信托、民生信托、渤海信托、交銀信托、四川信托、北京信托、新華信托、中融信托、東莞信托、長江證券、西部證券、方正證券、恒天財富、錢景財富、大有財富、新湖財富、積木盒子、民生財富、恒大財富、東方財富、柚子金服、恒泰資產(chǎn)管理、華富財富管理、東證資產(chǎn)管理、匯豐保險、恒豐人壽保險、泰山財產(chǎn)保險等

部分客戶評價：

上了《高凈值客戶營銷三板斧》課程后，我獲益匪淺，對于高凈值客戶營銷策略有了更深入的理解，并且學到了實用的工具和技巧。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋了高凈值客戶營銷的方方面面。從市場分析、目標定位到銷售技巧和客戶關系管理，系統(tǒng)地介紹了如何有效吸引、溝通和保持高凈值客戶的方法。我對于如何挖掘潛在客戶、制定個性化的營銷策略以及建立長期穩(wěn)固的合作關系有了更清晰的認識。

——工商銀行 李總

寧老師的基金課程讓我很受啟發(fā)。以前賣基金總給客戶強調(diào)收益率、強調(diào)基金公司的品牌，現(xiàn)在知道了，這是遠遠不夠的。這門課帶給我的不光是在基金銷售層面上的認識提升，更重要的是作為一名理財經(jīng)理，工作方法、工作思路尤為重要。以前的工作我們太注重“戰(zhàn)術(shù)”層面了，寧老師在“戰(zhàn)略”層面為我打開了新的思路。

——郵儲銀行 成主管

雖然同樣講銷售技巧，這次培訓卻稍有特別。課程切入的角度很新穎，老師的知識儲備相當豐富，視角也很獨特。從進化論、社會學、博弈論的角度理解銷售，我感覺這會讓我們對客戶的理解更通透，同時老師講的實戰(zhàn)技法也很實用，作為一線員工，希望這樣的培訓能多一些。

——南京銀行 金經(jīng)理

本次家族信托的培訓我感覺收獲滿滿。雖然只有1天時間，但是家族信托營銷的主要脈絡都給串起來了。更重要的是寧宇老師分享的那些家族信托條款設計思路，這不只是在理論層面的高屋建瓴，更是可以實實在在應用于日常銷售過程中的小技巧，我想這是最難能可貴的。

——寧波銀行 郭經(jīng)理

這次營銷技巧的培訓相當系統(tǒng)，老師在銷售的全流程、多方面都給出了實用性的解決思路。寧宇老師的授課過程也很精彩，有大量的案例和實務話術(shù)，特別是對于各種技巧的介紹，讓我收獲頗多，使我對金融產(chǎn)品營銷工作有了更多的信心。

——漢口銀行 張業(yè)務員

公開課（北京、浙江、廣東）

涉及主題：《高凈值客戶深度營銷與金融產(chǎn)品設計要點》《保險行業(yè)客戶銷售技巧與服務能力提升》《當前市場環(huán)境下的公募基金銷售實戰(zhàn)技巧與資產(chǎn)配置策略》等

民生財富

《高凈值客戶營銷三板斧》郵儲銀行

《基金營銷與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

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