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【課程收益】

通過課程介紹，使學員了解主顧開拓在保險營銷事業(yè)中的重要作用

正確的分析客戶購買心理有利于確定目標客戶

掌握準客戶開拓的幾種常見方法

【課程大綱】

一、購買心理分析

1、客戶購買產(chǎn)品的兩大理由

問題的解決

愉快的感覺

2、銷售客戶需要的和提供客戶想要的

3、購買心理分析

注意

興趣

了解

欲望

比較

行動

滿足

二、銷售流程介紹

1、準客戶開拓

有支付能力

有壽險需求

可通過核保

便于接近

2、約訪

與準客戶聯(lián)系

并取得面談機會

3、銷售面談

接洽

三講

4、成交面談

主打產(chǎn)品解說

促成及異議處理

5、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹

第一時間遞送保單

用良好的客戶服務獲取轉(zhuǎn)介紹

爭取后續(xù)開拓的機會

6、專業(yè)化銷售流程的重要性

銷售流程是符合客戶購買心理的

深入了解客戶購買心理，切實執(zhí)行銷售流程

三、準客戶開拓的重要性

1、漏斗原理

潛在客戶越多，能成交的客戶也越多

2、準客戶開拓三部曲

收集名單

整理名單

維護及更新名單

3、緣故客戶開拓的重要性和優(yōu)勢

易于接近，便于成交

權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示緣故客戶成交占比大

4、緣故客戶開拓的方法

通訊法

五同法

活動法

聯(lián)想法

請?zhí)?/p>

5、現(xiàn)場演練填寫準客戶30及客戶分類

戴老師

戴婭軒 老師——保險營銷團隊管理實戰(zhàn)專家

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營銷總監(jiān)

曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬全保銷行政總經(jīng)理

曾獲得保險行業(yè)全國營銷講師體系授課大比武全國前十強

為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設銀行）、保險公司、證券公司（中信證券、國泰君安、銀河證券）等機構(gòu)做營銷培訓導師

杭州外國語學院營銷客座講師

浙江傳媒學院營銷客座講師

金融保險行業(yè)高級營銷培訓師

【個人簡介】

戴婭軒老師擁有世界500強保險企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷，憑借十余年豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合金融行業(yè)的專業(yè)知識，在營銷管理模塊上取得顯著工作成績。

婭軒老師在世界500強的保險企業(yè)任職期間，是泰康商學院創(chuàng)始人之一，負責集團和分公司培訓課件設計和開發(fā)。從20多年管理工作中精選出500個實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗教訓，系統(tǒng)分析問題，設計實操工具，提煉營銷技巧，自主開發(fā)了28個培訓課件，總課時達到300小時。

戴婭軒老師擔任浙江分公司首席培訓師，具有100多場營銷經(jīng)理管理人員領導力培訓授課經(jīng)驗，其中包括公司外勤隊伍營銷成長所有制式和非制式的營銷課程體系。

核心咨詢項目內(nèi)容：

戴婭軒老師在保險營銷管理領域，個人團隊人力占比在冊營銷總?cè)肆?6%，2019年-

2021年連續(xù)三門開門紅個人業(yè)績突出，同比增長127%，榮獲“件數(shù)王”！榮獲浙江省業(yè)績達成率前三強，同比增長210%

為各行各業(yè)做各類型的銷售提升培訓：招商銀行客戶經(jīng)理精英培訓、建設銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)提升培訓，銀河證券精英銷售技能提升培訓，訓后反饋良好，銷售人員音效積極性提升很快，營銷業(yè)績績效提升60%。

為集團設計營銷績效薪酬激勵體系，保證各營銷團隊實現(xiàn)“內(nèi)部公平”與“外部公平”，充分發(fā)揮績效薪酬的激勵作用。公司員工流失率連續(xù)三年下降16%，選用育留的激勵機制與競爭平臺帶來了人員、團隊穩(wěn)定，集團人均業(yè)績創(chuàng)收連續(xù)3年增加20%。

【授課風格】

專業(yè)性強：憑借金融保險的先進理念、高超的團隊管理技術(shù)、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)團隊管理的引領者；

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《保險營銷專業(yè)訓練》

《電話營銷技巧》

《專業(yè)化銷售流程之尋找準主顧及約訪》

《高效能處理客戶投訴》

【服務客戶】

高校類：杭州外國語學院、浙江傳媒學院

金融類：招商銀行、建設銀行、中信證券、國泰君安、銀河證券

酒店類：浙江衢州東方大酒店、柏麗大酒店、奕園大酒店、皇冠假日酒店、

保險行業(yè)：泰康人壽、太平人壽、萬全保銷、陽光保險、中國人壽、生命人壽

【學員評價】

戴婭軒老師培訓授課風格快樂幽默，學員互動多，對營銷團隊的籌建專業(yè)指導性強，針對性的案例分享能幫助團隊落地執(zhí)行，對管理者與員工提出的任何誤區(qū)與疑問都隨時給予正確指導。

-----生命人壽北京分公司總裁張勇

戴婭軒老師的玩轉(zhuǎn)電話營銷課程的確給院校的老師們受益頗多，課程內(nèi)容很有實用性和啟發(fā)性。

-----杭州外國語學院副校長王華琪

戴婭軒老師總會給我們帶來很多驚喜，尤其在解決問題的效率與徹底性方面。理論結(jié)合實際，分析透徹，直擊問題本質(zhì)。

-----銀河證券浙江分公司總經(jīng)理蔣秀麗

戴婭軒老師對保險營銷案例的講解和使用非常生動，把營銷生活化讓一個不喜歡營銷的人也會愛上了營銷，感受到營銷創(chuàng)造的財富，能量滿滿。

-----萬全保銷董事長王文鴿

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