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【課程背景】

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和老百姓保險意識的覺醒，目前保險市場處在痛苦的升級階段。我們保險的銷售人員面臨著諸如：①家里已經(jīng)擁有至少一份保單；②小保單普及程度高，客戶感覺保險已經(jīng)足夠；③傳統(tǒng)重疾保險繳費期太久，不愿意考慮；④經(jīng)濟(jì)展望不佳，繳費壓力大；⑤保險銷售理念和方法陳舊，無法喚醒客戶需求等等問題，導(dǎo)致銷售困難，業(yè)績不佳。長此以往，將導(dǎo)致銷售信心受損，人員流失，市場份額萎縮甚至消失的情況。如何快速打破桎梏，打開局面，幫助業(yè)務(wù)人員堅定銷售信念，恢復(fù)銷售信心，提升銷售業(yè)績，再次實現(xiàn)業(yè)務(wù)上的突破，就成為了當(dāng)下的重要工作。那應(yīng)該如何破局呢？

【課程收益】

學(xué)會運用熱點，挖掘客戶痛點

學(xué)會擴(kuò)散痛點，刺激客戶需求

學(xué)會把握需求，順利切入話題

掌握流量密碼，發(fā)掘保險話題

把握客戶心理，讓TA主動說yes

【課程特色】

嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯脈絡(luò)清晰

實戰(zhàn)，現(xiàn)學(xué)即能現(xiàn)用

實時，永遠(yuǎn)關(guān)聯(lián)熱點

風(fēng)趣，案例精彩示范

【課程對象】

入職12個月以內(nèi)業(yè)務(wù)人員

【課程大綱】

一、一個優(yōu)秀的保險銷售是什么樣的？

1、什么是銷售

2、人生無處不銷售

3、什么是保險銷售

4、一張圖認(rèn)識專業(yè)化銷售流程

二、做好一次銷售必備的前提條件是什么？

1、目標(biāo)管理

A.什么是目標(biāo)

B.為什么要制定目標(biāo)

C.保險從業(yè)人員為什么要制定目標(biāo)

課堂實踐：規(guī)劃自己的收入

三、專業(yè)化銷售流程有幾步？

第一步：尋找客戶名單——打造客戶藍(lán)海

A.客戶輪廓；

B.客戶來源；

C.客戶名單的篩選與補充

D.名單整理的方法；

課堂實踐：整理客戶名單20個

第二步：客戶約訪——制造見面機(jī)會

A.既往邀約的誤區(qū)

B.選擇合適的理由

C.常見錯誤分析

模擬演練：邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：接觸面談——開場的金鑰匙

A.接觸面談概述

B.接觸面談原則（八大原則）

視頻賞析：《談判專家》

C.正確的提問的九種方式

D.拒絕尬聊—有效的溝通

①客戶為什么會拒絕保險

②拋出社會熱點話題

③社會熱點與保險的關(guān)系

④案例示范

模擬演練：接觸面談話術(shù)訓(xùn)練

E.畫圖講保險

①鋼絲圖②草帽圖③房屋圖④爬坡圖⑤OK圖⑥v型圖⑦三個圈⑧折線圖⑨奔馳圖

模擬演練：掌握三種核心圖的畫法和講法

第四步：制作計劃書

A.制作計劃書的要點

B.制作計劃書的技巧

課堂實操：制作一份計劃書

第五步：促成交易——保險銷售的終極目標(biāo)

A.促成的本質(zhì)

B.促成的信號

C.促成的三種方法

D、促成話術(shù)范例

模擬演練：促成話術(shù)訓(xùn)練

第六步：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹

A.遞送保單的目的

B.如何獲取轉(zhuǎn)介紹

C.話術(shù)范例

模擬演練：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練

四、銷售過程中的異議如何處理？

1、拒絕處理的前提

A.拒絕一直存在

B.拒絕處理的前提

2、拒絕處理的方法

A.拒絕處理的要點

B.見招拆招——常見拒絕問題及處理

模擬訓(xùn)練：拒絕處理話術(shù)訓(xùn)練

五、課程回顧

1、專業(yè)化銷售流程回顧

2、健康銷售心態(tài)的建立

姚老師

姚健老師

——保險營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師

從事保險行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負(fù)責(zé)人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師

擅長領(lǐng)域：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗，無數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷，使其在保險培訓(xùn)領(lǐng)域，特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域，擁有豐富的經(jīng)驗和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚，成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨授課，數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營競賽中，獲得優(yōu)異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓(xùn)外，多次獨立開發(fā)熱點話題相關(guān)課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發(fā)課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動課件研發(fā)。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓(xùn)練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優(yōu)率（1000P）超30%。三個月留存率穩(wěn)定在50%以上；

培養(yǎng)基本法晉升營業(yè)部經(jīng)理2人，高級主管3人，主管無數(shù)；

協(xié)助引進(jìn)營業(yè)部經(jīng)理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態(tài)度，扎實的專業(yè)知識，獲得的學(xué)員的認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，對保險營銷培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗，高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為所在平臺最專業(yè)的老師之一；

實用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗，成為理論培訓(xùn)，市場實戰(zhàn)、技巧實用、落地實施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例解析，失敗復(fù)盤；經(jīng)驗分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻；互動發(fā)問，引發(fā)思考。

【主講課程】

《專業(yè)化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經(jīng)理人養(yǎng)成》

《銀保沙龍實操》

《沙龍操作實務(wù)》

【部分培訓(xùn)案例】

序號服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營協(xié)助機(jī)構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進(jìn)入到前四，小指標(biāo)一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八，最好達(dá)成全省第二，小指標(biāo)位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)

4.講師培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列，培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅

所帶領(lǐng)營業(yè)部全省業(yè)績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀?；A(chǔ)技能訓(xùn)練

2.銀保沙龍管理協(xié)助機(jī)構(gòu)提前完成年度任務(wù)

沙龍各項指標(biāo)位居全省前列

【服務(wù)客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學(xué)員評價】

姚健老師的培訓(xùn)簡單實用、易于實施操作。授課幽默風(fēng)趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團(tuán)隊的信賴。

-----時任恒大人壽營業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點進(jìn)行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細(xì)的改進(jìn)辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決員工的實際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業(yè)部經(jīng)理 邵永生

姚健老師的培訓(xùn)，不照本宣科，不生搬硬套，而是運用自己的經(jīng)驗，結(jié)合員工的實際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結(jié)合老師的講解，解決難點，消化疑點，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監(jiān) 高翔

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