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【課程背景】

醫(yī)療廠商多，產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭加劇，醫(yī)院地位提升。

集采大環(huán)境下，醫(yī)院與廠商利潤空間急劇壓縮。

廠商唯恐得罪院方，根本不敢還價(jià)。

維護(hù)與開發(fā)市場都需要企業(yè)持續(xù)投入人力物力，成本提升，難以維持。

有沒有一種可能，在絕對不能影響與院方的合作關(guān)系的情況下，爭取公司利益的最大化？

【課程收益】

以工作目標(biāo)為前提重新認(rèn)識所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶和資源

理解醫(yī)院臨床與非臨床客戶共性需求

掌握多角度了解關(guān)鍵客戶的方法

應(yīng)用時(shí)間管理工具規(guī)劃每日工作安排

演練并掌握標(biāo)準(zhǔn)拜訪技巧五環(huán)節(jié)

討論常見反對意見并運(yùn)用技巧進(jìn)行處理

演練并明確高效整合資源，提供解決方案的思路

利用課堂提供的工具指導(dǎo)跟進(jìn)上量結(jié)果

【課程對象】

大客戶經(jīng)理/銷售管理人員

【課程大綱】

一、重新認(rèn)識你的區(qū)域

1、區(qū)域管理的目標(biāo)

2、收集信息的范圍

3、選擇關(guān)鍵客戶的原則

活動(dòng)：請梳理區(qū)域中銷售額最大的醫(yī)院的信息

二、了解關(guān)鍵客戶的需求

1、關(guān)鍵客戶的職務(wù)需求

2、關(guān)鍵客戶的個(gè)人需求

3、如何與關(guān)鍵客戶破冰

4、如何與關(guān)鍵客戶有效溝通？

5、如何建立信任？

6、臨床客戶的特點(diǎn)

7、臨床客戶的特定需求-診療六步

8、臨床客戶的管理

案例分析：銷售經(jīng)理尹國華是怎么與主任建立信任的

三、合理的資源管理

1、時(shí)間管理四象限

2、資源不等于解決方案

四、銷售技巧-拜訪準(zhǔn)備

1、目標(biāo)設(shè)定

2、話題準(zhǔn)備

案例分析：哪些話題適合開場？

3、所需資源準(zhǔn)備（人與物）

4、預(yù)約

案例分析：尹哲化解了客戶壓價(jià)的難題

五、銷售技巧-開場與探詢

1、將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

2、不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

3、屏蔽競爭對手

4、根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)方案

工具包：推薦解決方案的方法DSAB

案例分析：盧葉敏經(jīng)理成功拿下十分難纏的器械科主任

六、銷售技巧-提供解決方案

案例分析：王主任幫盧經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹了兩個(gè)熟人

七、銷售技巧-反對意見處理

八、銷售技巧-締結(jié)與回顧

課程回顧與總結(jié)

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓(xùn)經(jīng)理

5年銷售一線經(jīng)驗(yàn)，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星

輝瑞公司培訓(xùn)部工作15年，被授予最高榮譽(yù)的講師

平均800人次/年培訓(xùn)課程，40+場次workshop設(shè)計(jì)引導(dǎo)

【個(gè)人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷售團(tuán)隊(duì)最有力的理論及實(shí)戰(zhàn)顧問。

在輝瑞培訓(xùn)部工作的十五年里，迎合國家醫(yī)改的趨勢和藥品集采政策·，調(diào)整培訓(xùn)解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷售模式， 實(shí)現(xiàn)醫(yī)院、客戶、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓(xùn)部也被譽(yù)為醫(yī)藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個(gè)階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓(xùn)及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過一期培訓(xùn)，可以獨(dú)立進(jìn)行完整的銷售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會，90％以上的員工可以在當(dāng)季度達(dá)成銷售指標(biāo)。

對于一年以上成熟員工，培訓(xùn)的目標(biāo)主要是提升工作效率及認(rèn)知高度，生意計(jì)劃／時(shí)間管理／社交風(fēng)格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團(tuán)隊(duì)骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標(biāo)選材》／《如何召開有效會議》等統(tǒng)一的課堂培訓(xùn)，還要通過實(shí)地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會議和生意計(jì)劃匯報(bào)，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)崗位。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼n程理論體系中引入大量實(shí)際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動(dòng)氛圍，通過學(xué)員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學(xué)以致用：理論、案例、工具、練習(xí)相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過課堂-實(shí)踐-提煉-復(fù)盤的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學(xué)員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進(jìn)步。

從大量實(shí)地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗(yàn)，從而確保問題診斷精準(zhǔn)、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實(shí)施有工具，評估有標(biāo)準(zhǔn)。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫(yī)院終端客戶管理》

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場高效溝通實(shí)用攻略》

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