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【培訓(xùn)對象】

家電營銷人員，家居建材店長、操盤手、品牌經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評

課程大綱

上篇：新零售促銷心法篇

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結(jié)果

一、移動互聯(lián)時代的新零售促銷

1.渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

2.LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計算、VR技術(shù)

3.實體店的分化模式SOLOMOPO

4.三類實體店

A類新零售情景體驗

B類多店太

C類個人APP或者微商

二、新零售促銷的目的與意義

三、移動互聯(lián)時代新零售促銷“6互動”

1.新品與老品互動

2.話題與事件互動

3.線上與線下互動

4.視頻與游戲互動

5.會員與粉絲互動

6.前端與后臺互動

案例一：一段視頻，點擊率7個億的啟示

案例二：蘇州昆山某大家居聯(lián)合體促銷的啟示

四、移動互聯(lián)時代的主題策劃

1.能看懂但不能看“透”

2.有噱頭與眾不同

3.引起關(guān)注與聯(lián)想

4.易記易傳播

5.懂得包裝

案例：

蘇州李總的二維碼引流

上海寶山區(qū)某新零售促銷的會員制度

河南商丘87后新生代新零售促銷二年細分市場不走尋常路

五、促銷主題及口號政策套設(shè)計技巧

互動練習(xí)：請點評如下促銷主題

1.產(chǎn)品折扣讓利

2.免費（實物、服務(wù)）

3.訂金增值

4.買贈促銷

5.現(xiàn)金返還

6.憑證優(yōu)惠

7.免費試用

8.聯(lián)合促銷

9.抽獎銷售

10.參與有獎

11.公關(guān)贊助

12.捆綁銷售

13.限量特供

14.服務(wù)舉措

15.熱點炒作

16.現(xiàn)場展示、游戲、競技、問答

17.俱樂部

18.老顧客

19.明星、總裁簽售

20.旅游、演唱會、熱點事件、XX秀

參考工具

實戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的所在店面的促銷主題及政策套餐

盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

中篇：新零售促銷動作篇

時間：1天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結(jié)果、附贈《新零售促銷》書

一、多元渠道引流

互動問答：如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶快速引流

1.非競爭對手導(dǎo)購、店長、老板，在專業(yè)市場瘋狂加粉

2.新媒體獲客

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設(shè)計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨特5種玩法

3.專業(yè)市場人海戰(zhàn)術(shù)

4.老顧客，老小區(qū)

5.小區(qū)共享禮品：聯(lián)盟寶典，家裝手冊、小區(qū)門禁卡。

6.老業(yè)主群，新業(yè)主群

7.搞定群主，聯(lián)合促銷。

8.當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/p>

9.老客戶樣板房+社群營銷，全城征集，一年之內(nèi)，免費參觀，體驗

10.泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群

11.房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司大數(shù)據(jù)

12.銀行平安袋

13.生態(tài)系統(tǒng)

14.本地生活服務(wù)號

15.本地的徽商大號

16.同城購物

17.QQ群，開始精準(zhǔn)搜索

18.本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音、今日頭條等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的專場業(yè)主促銷活動情況

二、新零售之精準(zhǔn)推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

1.精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計：吸引客戶 促成成交

2.精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計：低價誘惑 留住顧客

3.社群營銷模式引發(fā)大終端流量思考？

（案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）

思考：如何突破人流量和時間限制，讓賣場不再冰冷。

4.新零售的終端爆破模式探索

案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

5.終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗區(qū)）

案例：TATA的終端體驗教學(xué)模式高端引流。

6.大終端的橫向跨界經(jīng)營（設(shè)計師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）

案例：曲美與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營銷結(jié)合

7.新用戶：新一代知識結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

8.新場景：智能應(yīng)用場景與終端未來。

案例：設(shè)置VR體驗中心，AR，人臉識別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個性需求與未來。

三、各種小區(qū)推廣手段詳解

1.移動互聯(lián)端的精準(zhǔn)推廣

1)微信端的蓄客及破冰

2)業(yè)主論壇的水軍策略

3)QQ群的整合營銷

4)老顧客+微商+三層分銷系統(tǒng)

5)其他：微博與百度關(guān)鍵字、SNS等推廣策略及落地技巧

6)競爭對手電話鎖定

7)… …

2.高空轟炸

1)大型噴繪

2)易拉寶；

3)電梯廣告；

4)彩旗道旗；

5)條幅橫幅；

6)業(yè)主手冊

7)… …

3.地面推廣

1)物業(yè)發(fā)資料

2)短信群發(fā)和電話營銷

3)設(shè)攤

4)樣板房

5)掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）

6)會議營銷

7)… …

4.輔助手段

1)樓層貼

2)推拉小貼士；

3)太陽傘；

4)售樓推薦；

5)門符；

6)公益告示

7)… …

5.特殊手段

1)房產(chǎn)買贈

2)工會公關(guān)

3)老小區(qū)推廣

4)… …

下篇：新零售促銷管理執(zhí)行篇

時間：0.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結(jié)果

一、產(chǎn)品/價格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤測算

3、時間進度\分工表

案例分享：必知的七個經(jīng)營管理數(shù)據(jù)

二、分解任務(wù)\激勵方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

目標(biāo)如何設(shè)置？

指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

每月一人一份“促銷任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進、考核，只認方案不聽原由；

提高促銷現(xiàn)場拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；

2、PK獎勵設(shè)置

3、管理形式：會議、微信、短信案例分析

4、促銷激勵體系設(shè)計：

五星激勵的定義與價值

薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

PK體系的設(shè)計

行動承諾卡的實施

情緒激勵實施

抽獎激勵實施

其他激勵實施

1、促銷激勵精髓

1) 精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

一個夢想

儀式化管理

多層次激勵

樣板人物

自我突圍

陰陽互補

底薪、考核工資、提、獎勵、分紅、股權(quán)激勵

2、節(jié)假日沖量如何激勵

薪酬

會議

福利

競賽

信息

活動

案例分享：

1、某陶瓷新零售促銷的任務(wù)分解及激勵模式

2、激勵萬能公式

3、從目標(biāo)到計劃的“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”

三、人員培訓(xùn)管理

1、紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認

2、實戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

3、管理制度\獎罰

案例分享：某地板新零售促銷的早課晚課及培訓(xùn)制度

四、動員+演練

1、動員大會

2、實戰(zhàn)演練

案例分享：

某直銷公司的團隊演練大會關(guān)鍵動作分解

五、現(xiàn)場執(zhí)行與跟進

1、活動流程

2、現(xiàn)場模塊管理

3、應(yīng)急預(yù)案

參考工具

實戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的促銷管理計劃包括：

——目標(biāo)責(zé)任及任務(wù)分配計劃書

——時間推進表

——現(xiàn)場管理表

——團隊激勵政策

——爆破日當(dāng)天的關(guān)鍵流程

盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

四、附篇：品牌聯(lián)盟篇

1.聯(lián)盟活動定義

2.行業(yè)概況及聯(lián)盟成立

3.品牌聯(lián)盟的活動內(nèi)容

4.品牌聯(lián)盟的活動執(zhí)行

5.聯(lián)盟原則及規(guī)章制度

大結(jié)局（總決賽）

參考工具

實戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，將上述完整的促銷方案修改完畢，包括促銷主題、政策設(shè)計、引流渠道、推廣及宣傳渠道、管理激勵制度完美呈現(xiàn)，分組PK。

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿?。。?/p>

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你?。?！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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