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【課程背景】

每一家銀行的系統(tǒng)里都有許多“沉睡”的客戶，他們曾經是銀行的客戶，但是現在沒有新的業(yè)務和增長；他們普遍在銀行的存款不多，或者幾年也不會來銀行的網點辦理業(yè)務。驚人的是，據相關統(tǒng)計，80%的存量客戶竟然都是“睡眠客戶”！潛力客戶睡眠，是對網點資源的一種浪費?？蛻?ldquo;沉睡”，是一種客戶流失的體現，客戶的離開會造成網點經營潛力的嚴重下滑。而且，挖掘新客戶的花費是喚醒“睡眠客戶”的8倍！客戶參與度每下降 5%，則銀行的利潤將下降25%！

這些低資產長尾客戶往往呈現低產品覆蓋、低頻交易、低資產的“三低”特征。當前互聯網金融興起，“長尾客戶”影響力凸顯，睡眠客戶群體體量巨大，所以只要每位睡眠客戶略作提升，便會給網點業(yè)績帶來倍增效應，也許本行的長尾客戶也許就是他行的私人銀行客戶。

因此，細化落實存量睡眠戶、低效戶“激活”、“盤活”措施，把存量客戶變?yōu)楫a品營銷的增量目標客戶，這對銀行實現規(guī)模和質量協(xié)調發(fā)展具有十分重要的意義。

【課程收益】

幫助學員及銀行實現睡眠客戶向常維客戶的轉化以及綜合管資的提升

學員掌握耕作式營銷策略，有效提升客戶經營能力

至少學會5種以上客戶溝通與微信營銷技巧，提升客戶粘性

能夠獨立完成全量客戶資產配置方案的設計與執(zhí)行

提升客戶對銀行服務的滿意度與忠誠度

【課程特色】

授課形式：

實戰(zhàn)與理論相結合：課程采用“實戰(zhàn)+理論”的授課模式，確保學員既掌握理論知識，又能快速應用于實際工作中。

線上與線下聯動：通過線上直播課、錄播回放與線下網點輔導相結合，實現全方位、多渠道的學員支持。

實時答疑與反饋：實戰(zhàn)營群內實時答疑，確保學員在學習過程中遇到的問題能夠及時解決。

授課內容：

系統(tǒng)性與針對性并重：課程內容涵蓋睡客經營的全流程，從服務觸達到人設重塑、關系升級、客戶邀約、全量面談，每個環(huán)節(jié)都有詳細的策略與技巧講解。

案例分析與實戰(zhàn)模擬：課程包含大量成功案例分析與實戰(zhàn)模擬環(huán)節(jié)，幫助學員快速掌握實用技巧，提升實戰(zhàn)能力。

資產配置實戰(zhàn)工具：提供豐富的資產配置工具與話術，助力學員在實際工作中高效開展業(yè)務。

總體特色：

實用性強：課程內容緊密結合銀行睡客經營的實際需求，注重實戰(zhàn)效果，確保學員學有所成、學以致用。

個性化輔導：針對學員的不同需求與實際情況，提供個性化的輔導與指導，確保每位學員都能取得最大收益。

持續(xù)跟蹤與優(yōu)化：項目實施過程中，持續(xù)跟蹤學員的學習進度與業(yè)務成果，不斷優(yōu)化課程內容與教學方式，確保課程效果最大化。

【課程對象】

銀行理財經理，包括在崗一年內的理財經理，業(yè)績增長趨緩但改變意愿強的理財經理，客戶量較少的理財經理

【課程大綱】

一、開營培訓：有效開展睡客經營的策略

1、策略核心：耕作式營銷

耕作式營銷與狩獵式營銷的差異

耕作式營銷的要點一：不為風動，普遍、持續(xù)地“灌溉”

耕作式營銷的要點二：因時而動，有節(jié)奏地分批“收割”

2、耕作式營銷的五個步驟

3、睡客經營有效性的兩個大方向標準

睡眠客戶向常維客戶的轉化率

睡眠客戶綜合管資提升額

二、耕作式營銷階段一：服務觸達（2周）

1、實戰(zhàn)：睡客名單梳理、首電及加微

2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）

（道）一通電話展現你的獨特價值 實現交易和交情

（法）覺察評分+3點建議，讓你做好給客戶打電話前的準備

（術）兩個方法 教你在電話中成功加到客戶微信

（術）讓電話之后加微率達到50%以上的四個秘訣

深挖全量資產新策略—以“資產檢視”突破重點產品

喚醒計劃客戶登記臺賬使用方法介紹

3、實戰(zhàn)營群內答疑（實時）

4、線下網點輔導（每周10個網點，預約）

5、每日實戰(zhàn)數據收集，周單元（線上）表彰

客戶梳理打標簽方法指引

服務觸達三步走工具包（話術、營銷工具）

異議處理急救包

三、耕作式營銷階段二：人設重塑（1周）

1、實戰(zhàn)：微信發(fā)送“喚醒計劃”服務介紹，重構金融人設

2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）

打造個人IP核心競爭力，成為客戶資產配置的“金融醫(yī)生”

知識營銷中如何應對客戶的沉默和拒絕

專業(yè)為先，讓知識營銷成為高凈值客戶有效觸達的敲門磚

一條優(yōu)質知識營銷短信示范

一招教你寫好知識營銷短信的文案

用知識的理念，改變客戶營銷的模式

全量資產提升新思路：以綜合收益實現“獲客”和“鎖客”

用好“123”，做好資產配置客戶投教

3、實戰(zhàn)營群內答疑（實時）

4、線下網點輔導（每周10個網點，預約）

5、每日實戰(zhàn)數據收集，周單元（線上）表彰

“喚醒計劃”金融人設重構工具包

四、耕作式營銷階段三：關系升級（2周）

1、實戰(zhàn)：使用“喚醒計劃”營銷素材，持續(xù)推進知識營銷/情感營銷

2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）

如何輕松接住客戶發(fā)來的各種回復

應對客戶拒絕的兩件事：姿態(tài)和話術

用一條信息再度激活沒有反饋的客戶

四類重點客群的“精耕細作”營銷策略

規(guī)模類指標提升：掌握三大核心動能

客群類指標提升：打好客戶需求的“組合拳”

新增資金大爆發(fā)，行外吸金有規(guī)劃

3、實戰(zhàn)營群內答疑（實時）

4、線下網點輔導（每周10個網點，預約）

5、每日實戰(zhàn)數據收集，周單元（線上）表彰

“喚醒計劃”營銷素材工具包，項目期間每日更新

五、耕作式營銷階段四：客戶邀約（1周）

1、實戰(zhàn)：使用“喚醒計劃”邀約話術，邀約客戶到行

2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）

從NLP的五個心理層次幫你重新面對電話營銷

四個步驟 教你把電話腳本用活

做好4件事 讓你不再為打客戶電話而發(fā)愁

中期提示：養(yǎng)成這個習慣讓你事半功倍

給予模式：營銷中“善”的本質

邀約客戶面談 你需要一個普遍性的話題一段示范教你怎么做

資產配置要做好：到期客戶資金維護新打法

（存款）做好存款營銷，瞄準這兩類客群

（保險）保險分層營銷，兩個維度確定客戶邀約技巧

（理財）理財有“理”：理財產品的營銷技巧及策略

（基金）不破不立，學會即用的基金銷售方法

（貴金）貴金屬產品：客戶提升的實力抓手

3、實戰(zhàn)營群內答疑（實時）

4、線下網點輔導（每周10個網點，預約）

5、每日實戰(zhàn)數據收集，周單元（線上）表彰

“喚醒計劃”客戶邀約工具—1分鐘電話話術

“喚醒計劃”客戶邀約工具—3分鐘電話話術

六、耕作式營銷階段五：全量面談（2-6周）

1、實戰(zhàn)：使用“喚醒計劃”面談工具，進行全量配置面談

2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）

客戶第一次見面聊點啥？一定先從“面”聊起

用工具做好預先策劃 抓住客戶來行的短暫時間

兩個要點 三個準則 教你應對客戶的拒絕

兩個方法 教你體面地跟客戶開口聊保險

面談后怎么追蹤客戶最有效？三步法給到你

一個案例教你看清客戶追蹤失敗的原因

就上述案例 兩點建議助你做好客情維護

三個要點 讓你不再“見光死”輕松面談客戶

資產配置，掌握客戶生命周期的實戰(zhàn)法寶

從實操案例中探尋保基理營銷重難點突破思路

高客面談實戰(zhàn)案例復盤：家族傳承綜合設計

存款/保險/理財/基金，四類到期客戶的資產重配吸金

（存款）存款新增的六大渠道來源

（保險）引導客戶遇見“未來”：年金保險營銷的制勝點

（理財）理財產品銷售的三點與三化

（基金）Z世代基金營銷破局之道

3、實戰(zhàn)營群內答疑（實時）

4、線下網點輔導（每周10個網點，預約）

5、每日實戰(zhàn)數據收集，周單元（線上）表彰

“喚醒計劃”面談話術

“喚醒計劃”面談資產配置工具

面談工具-談客實景示范

6、結營總結+收官培訓

優(yōu)秀學員表彰

優(yōu)秀學員案例分享

主題培訓：《全量客戶經營：穩(wěn)存量促增量，全面“贏”取客戶》

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業(yè)務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統(tǒng)性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰(zhàn)技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業(yè)務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設銀行總行、農業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環(huán)節(jié)設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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