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【課程背景】

近些年來，沙龍營銷雖然在金融行業(yè)廣泛應(yīng)用，但隨著業(yè)務(wù)壓力的增大，沙龍營銷逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶越來越不感興趣。當前沙龍營銷普遍存在的困境，總結(jié)為四句話就是：宴席好擺客難請；千篇一律無創(chuàng)新；現(xiàn)場熱鬧難成交；人走茶涼缺跟進。

然而，當前市場環(huán)境下，資管新規(guī)出臺和市場環(huán)境變化使得沙龍營銷成為金融行業(yè)必備技能，但真正能做好的團隊少之又少。系統(tǒng)化的沙龍營銷策略系統(tǒng)應(yīng)運而生，將成為下一輪營銷模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。它符合新零售時代客戶價值營銷的基本構(gòu)架，可創(chuàng)造良好體驗場景，同時為客戶提供金融常識教育和財富理念構(gòu)建機會。

本課程以客戶價值體系為核心，針對常見的六項沙龍難題，通過對六大課程模塊，四大沙龍系統(tǒng)組成構(gòu)件的解析，運用講授、演練、研討輸出等培訓(xùn)形式，致力于為金融營銷從業(yè)者打造易學好用的沙龍營銷策略系統(tǒng)。

【課程收益】

學員對于沙龍營銷的理念將發(fā)生轉(zhuǎn)變：從“在沙龍過程中賣”到“在沙龍體驗中買”

系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營銷策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設(shè)計、工具包使用）

掌握至少四個“拿來即用”的主題沙龍模型

通過現(xiàn)場模壓，產(chǎn)出一套學員自己的沙龍前邀約話術(shù)+沙龍后二次邀約話術(shù)

掌握沙龍現(xiàn)場促成及沙龍后二次面談促成的方法

現(xiàn)場總結(jié)得出10-15項指導(dǎo)沙龍營銷的關(guān)鍵行為

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練；②學員引導(dǎo)：引導(dǎo)學員得出指導(dǎo)性的關(guān)鍵行為；③提供“拿來即用”的工具套裝；

課程內(nèi)容：①實戰(zhàn)經(jīng)驗萃??；②錨定業(yè)績產(chǎn)出與客戶服務(wù)雙達標；③易學好用，立竿見影；

總體特色：①講師具備多年沙龍實戰(zhàn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗；②學員使用教授方法舉辦沙龍近300場；③學員訓(xùn)后沙龍單場成交額提升20%

【課程對象】

聚焦銀行、保險領(lǐng)域的營銷從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理及零售負責人、保險營銷員及業(yè)務(wù)主管

【課程大綱】

一、沙龍營銷的意義和打造沙龍營銷高手的原則是什么？

1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營銷的意義

迎合客戶價值營銷

場景化體驗更重要

一對多的營銷機會

一個成功的沙龍案例，結(jié)合案例得出三大作用的結(jié)論

2、認清沙龍營銷的六種困境

困境一：沙龍客戶難邀約

困境二：沒有禮品難成交

困境三：沙龍現(xiàn)場難促成

困境四：參加沙龍沒意愿

困境五：沙龍之后難追蹤

困境六：團隊力量難調(diào)動

學員互動，列舉各自在沙龍中遇到的困境

墻上懸掛問題板

3、要成為沙龍營銷高手的兩大原則

建立正確的邏輯

主題—移動時代的核心價值

二、沙龍營銷之精氣：創(chuàng)意策略

1、創(chuàng)意策劃六原則

2、創(chuàng)意一：場景化營銷創(chuàng)意

品質(zhì)生活場景

名師講座場景

養(yǎng)老養(yǎng)生場景

每個場景提供一個經(jīng)典案例

3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意

目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗

圍繞客戶資源整合跨界資源

巧妙布局營造共贏局面

提供2個經(jīng)典案例

現(xiàn)場討論，幫助學員梳理各自的跨界資源

4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意

商學院模式

私董會模式

品鑒會模式

家辦模式

商會模式

社群模式

旅游模式

感恩酒會模式

提供2-3個案例

一次升級：每組領(lǐng)取一個沙龍模式，研討設(shè)計沙龍方案，并分別派代表發(fā)表

三、沙龍營銷之筋骨：戰(zhàn)術(shù)方案規(guī)劃

1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時、地利）

時間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時熱點

地點定形式：網(wǎng)點、職場、大會場、特色場地

現(xiàn)場提供三個可直接使用的主題沙龍模型

2、眾里尋他 定位精準客戶名單（人和）

粗勾：主題定客群

細描：KYC找共性

提供并要求學員使用KYC表格工具

3、念念不忘 設(shè)定可量化的沙龍目標

產(chǎn)品目標

業(yè)績目標

蓄客目標

轉(zhuǎn)化率目標

提供并要求學員使用目標規(guī)劃表

4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工

主講嘉賓

客戶伴侶

會務(wù)支持

提供并要求學員使用角色分工表

5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子

沙龍信息分解

FABE設(shè)計邀約話術(shù)

FABE工具表

話術(shù)模壓紙

二次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表

四、沙龍營銷之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法

1、沙龍前的有效邀約

邀約原則

邀約話術(shù)示范

邀約締結(jié)的方法

邀約閉環(huán)工具

展示邀約話術(shù)工具

展示邀約閉環(huán)工具

2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)

現(xiàn)場流程與細節(jié)強化

高效演講的方法

抓住客戶同理心，輸出情緒價值

案例：現(xiàn)場流程示例

3、沙龍后的追蹤促成

客戶問卷

匯總分析

跟進方案

二次面談

三次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表

五、沙龍營銷之血脈：價值轉(zhuǎn)化

1、邀約時的鋪墊種草

不說產(chǎn)品說服務(wù)

享受服務(wù)有福利

2、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍開始前的定向預(yù)熱

定向客戶加溫

現(xiàn)場互動邀請

客戶需求調(diào)查

壓軸好戲提示

3、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍進行中的促動、氛圍炒熱

預(yù)置提問引思考

客戶耳邊敲重點

硬件細節(jié)巧植入

適時帶離去私聊

4、現(xiàn)場經(jīng)營——沙龍結(jié)束后的一對一面談

瞄準客戶不放松

前后話題要統(tǒng)一

先挖需求再擴大

緊抓缺口穩(wěn)促成

四次升級：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發(fā)表

5、鎖定二次面談與成交

面談結(jié)論不能少

贏得承諾最重要

話題回顧強需求

方案技巧促成交

四次升級完成，各小組依次現(xiàn)場模擬呈現(xiàn)沙龍

六、學以致用 學員研討輸出

1、總結(jié)在課程中學習到什么

基于對講授內(nèi)容的學習所得

小組研討

小組代表發(fā)表

結(jié)論上墻

2、總結(jié)在演練中體驗到什么

基于對模擬演練的體驗感受

小組研討

小組代表發(fā)表

結(jié)論上墻

3、你認為在你沙龍實踐中的關(guān)鍵行為有哪些

圍繞沙龍的前、中、后期

小組研討

小組代表發(fā)言

結(jié)論上墻

投票表決，形成具有一致性的關(guān)鍵行為

三塊研討布（學習到什么？體驗到什么？關(guān)鍵行為）

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導(dǎo)向：秉持結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)理念，通過系統(tǒng)性的引導(dǎo)，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應(yīng)用上取得全面進步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復(fù)雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓(xùn)方式多樣：此外，通過多維度的培訓(xùn)方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓(xùn)的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復(fù)購實戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點輔導(dǎo)》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設(shè)計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓(xùn)！老師以其獨特的教學方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實用性強，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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