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【課程背景】

采購是任何企業(yè)運營都不可缺少的業(yè)務(wù)活動，是直接消耗企業(yè)利潤的重要支出活動，但也是企業(yè)純凈利的最直接、最見效的節(jié)省來源。因此，采購管理是企業(yè)管理的重中之重。

采購談判是采購活動中必不可少的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到采購成本支出和企業(yè)利潤節(jié)省，關(guān)系到采購到的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，關(guān)系到采購執(zhí)行的時效和風(fēng)險。如此重要的環(huán)節(jié)，則更需要用縝密的策略進(jìn)行全程管理，以期達(dá)到“最優(yōu)”的采購效果。

而采購策略中議價技巧則是“點睛之筆”。熟練、靈活地系統(tǒng)掌握議價技巧既是有效落實采購策略的途徑也是有效實現(xiàn)采購管理目標(biāo)的方法。

因此，了解采購策略、學(xué)習(xí)議價技巧，認(rèn)知采購策略實質(zhì)、掌握議價技巧，是提高采購效能、節(jié)省成本、規(guī)避采購風(fēng)險和提高企業(yè)競爭力的必備專業(yè)技能。

本課程將重點介紹采購談判策略，并結(jié)合經(jīng)典案例對采購議價的實踐技巧進(jìn)行詮釋，達(dá)到學(xué)以致用的效果；同時對采購談判策略的構(gòu)成及采購議價方式進(jìn)行剖析，與學(xué)員分享各環(huán)節(jié)的管控技巧和應(yīng)用工具，切實提高采購策略制定與執(zhí)行能力、提升采購議價技巧的實際應(yīng)用效能。

學(xué)員將學(xué)會如何用專業(yè)方法策劃和進(jìn)行談判，即學(xué)會如何有效準(zhǔn)備、增大談判成功機(jī)會；如何建立貼合實際的談判目標(biāo)；如何策劃可行的談判程序；如何藝術(shù)地、技巧地展開談判等。

【課程收益】

知識目標(biāo)：

全面了解采購談判策略與議價技巧的內(nèi)容及應(yīng)用

理清知識體系、掃除盲點、澄清誤點、貫通鏈接點

技能目標(biāo)：

掌握采購談判策略管理與議價技巧，并能在實踐中有效實施

明析采購談判策略與議價技巧的關(guān)鍵節(jié)點，能有效規(guī)避和解決現(xiàn)行實務(wù)應(yīng)用問題

效能目標(biāo)：

拓展了現(xiàn)行采購策略管理和談判技巧的應(yīng)用的思路和專業(yè)知識典型案例經(jīng)驗

達(dá)到結(jié)合本企業(yè)業(yè)務(wù)特點，能舉一反三地持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)、提高創(chuàng)新的能力

【課程對象】

各行業(yè)從事采購業(yè)務(wù)執(zhí)行、業(yè)務(wù)管理、項目管理、經(jīng)營管理及戰(zhàn)略管理等各層級人員。

【課程大綱】

第一部分 采購談判概述

一、采購談判理念解析

1. 什么是采購談判？

2. 采購談判的類型

3. 雙贏的采購談判理念及意義

案例分析：雙贏的采購談判是否真實存在？

二、采購談判流程解讀

1. 充分準(zhǔn)備、知己知彼

1.1知已：預(yù)算額度；對采購標(biāo)的、供給周期和服務(wù)要求；供給資源等；

1.2知彼：合作意愿、報價分析、品質(zhì)分析、供給動因、長期供給規(guī)劃等；

2. 策略布局、運籌帷幄

2.1選定談判人選、劃分角色分工

2.2確定談判目標(biāo)

2.3策劃談判場景、內(nèi)容、程序及應(yīng)對方案

3. 良好開局、摸清底牌

3.1 營造良好的談判開局氣氛

3.2 建立最初的可信度

3.3 禮行在先、助力談判

4. 技巧博弈、進(jìn)退有度

4.1 有理有據(jù)、專業(yè)當(dāng)先

4.2 雙贏互利、協(xié)同生財

4.3 商場戰(zhàn)場、兵不厭詐

5. 靈活收尾、留有余地

5.1 緊鎖立場、緊繞目標(biāo)

5.2 關(guān)注長遠(yuǎn)、收放有度

5.3 平和包容、四兩千金

6. 及時復(fù)盤、總結(jié)經(jīng)驗

6.1 冷靜分析、取長補(bǔ)短

6.2 及時復(fù)盤、及時調(diào)整

6.3 總結(jié)經(jīng)驗、傳承案例

案例分析：試用銷售的思維去做采購，則采購談判必勝！

第二部分 采購談判策略

一、采購談判策略概述

采購談判策略6環(huán)法教你如何運籌帷幄、識局布局；

二、采購談判策略6環(huán)法解析+案例分享

1. 力量環(huán)：有效談判籌碼3字法

2. 議題環(huán)：談與不談、先談與后談的布局技巧

3. 參與環(huán)：出奇局面背后的那些人

4. 團(tuán)隊環(huán)：如何組建談判奇兵隊

5. 環(huán)境環(huán)：善戰(zhàn)者，求之于勢

6. 理念環(huán)：立志如山、行事如水，共生共贏、和諧發(fā)展；

第三部分 采購議價技巧

一、采購議價技巧概述

采購議價6大招兒，幫你見招拆招兒；活用3線1魂，勝用所有招數(shù)；

二、采購技巧+案例分享

1. 先折中者，先折

2. 以先行讓步倒逼對方快速讓步

3. 巧用“鉗子策略”

4. 相由心生、表里不一

5. 巧妙誘出“決定權(quán)”

劉老師

劉朝陽老師

——供應(yīng)鏈管理與采購實戰(zhàn)專家

曾任京東集團(tuán) 招采運營總監(jiān)

曾任寶豐能源集團(tuán) 供應(yīng)鏈架構(gòu)管理總監(jiān)事

曾任聯(lián)想集團(tuán) 全球供應(yīng)鏈項目經(jīng)理

曾任VESTAS(維斯塔斯中國)風(fēng)電系統(tǒng) 亞太區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理

曾任ALSTOM(阿爾斯通)熱力服務(wù) 國際采購及物流經(jīng)理

畢馬威企業(yè)咨詢 高級經(jīng)理

【個人簡介】

劉老師任京東招采運作總監(jiān)期間，優(yōu)化了招標(biāo)采購門戶信息平臺的功能界面、豐富了功能內(nèi)容、創(chuàng)新了供應(yīng)商線上管理模式，實現(xiàn)了跨界聯(lián)網(wǎng)；創(chuàng)新性地將供應(yīng)商合作伙伴資質(zhì)和認(rèn)證前移至此平臺接口、有力地助推了大客戶部企業(yè)購項目如期上線，且在6個月內(nèi)將近4000家供應(yīng)商轉(zhuǎn)為企業(yè)客戶、實現(xiàn)了近9千萬元銷售額；秉承“綠色采購”生態(tài)環(huán)境維護(hù)，開創(chuàng)性地實現(xiàn)了違規(guī)供應(yīng)商黑名單共享的系統(tǒng)查詢功能，供合作伙伴參考；

劉老師有在500強(qiáng)外企和國內(nèi)百強(qiáng)公司、多行業(yè)多品類的招標(biāo)采購、進(jìn)出口貿(mào)易、物流運輸、倉儲管理的實際業(yè)務(wù)運作和供應(yīng)鏈全程管理經(jīng)驗，同時成功踐行了企業(yè)數(shù)字化和智能信息化平臺的搭建、迭代和優(yōu)化。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的數(shù)字化和智能信息化平臺的搭建、迭代和優(yōu)化，幫助中國企業(yè)完成供應(yīng)鏈流程再造和信息化管理，用實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助更多企業(yè)拓寬持續(xù)優(yōu)化之路，實現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

在國家電網(wǎng)供應(yīng)鏈運營中心，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)管理平臺功能建設(shè)項目：帶領(lǐng)團(tuán)隊研讀數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)對系統(tǒng)功能的需求、結(jié)合具體業(yè)務(wù)特點落實業(yè)務(wù)設(shè)計和功能架構(gòu)規(guī)劃、擬制數(shù)據(jù)管理數(shù)字化項目建設(shè)方案并組織實施；構(gòu)建了高效協(xié)同、精細(xì)化管理的項目運作機(jī)制，有效地提高了項目成員行動效率和響應(yīng)速度，保證了項目的進(jìn)度和功能效果，如期地完成了項目交付。

負(fù)責(zé)京東任職期間，直接對京東物流集團(tuán)、支持物流招采流程的規(guī)劃和再造：牽頭落實物流商選擇和管理、物流設(shè)備的招標(biāo)采購管理、物流系統(tǒng)功能的優(yōu)化及物流輸出方案的規(guī)劃等，有效地支持了物流集團(tuán)的業(yè)務(wù)梳理和遠(yuǎn)景規(guī)劃。

任職寶豐能源期間：曾在9個月內(nèi)成功地梳理和優(yōu)化了原料、物資、銷售、物流及倉儲、生產(chǎn)運營等供應(yīng)鏈端到端的業(yè)務(wù)流程，規(guī)劃了供應(yīng)鏈IT系統(tǒng)架構(gòu)，為其推進(jìn)全集團(tuán)信息化平臺建設(shè)提供了扎實的線下業(yè)務(wù)基礎(chǔ)保障和系統(tǒng)規(guī)劃藍(lán)圖；

曾帶領(lǐng)聯(lián)想全球供應(yīng)鏈項目團(tuán)隊，圓滿交付了“2016年都靈冬奧會”的出口贊助項目：曾在6個月內(nèi)實現(xiàn)了供應(yīng)鏈整合優(yōu)化、搭建了海外物流運作體系，保證了聯(lián)想Idea-pad在全球27個國家市場如期上市。

管理ALSTOM國際采購及物流期間：運用供應(yīng)鏈平臺業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)積木模塊化管理方式，在3個月內(nèi)從0到1搭建了采購商務(wù)和物流運作的業(yè)務(wù)平臺、組建并培養(yǎng)了專業(yè)的商務(wù)團(tuán)隊；成功地踐行了標(biāo)準(zhǔn)流程快速推廣和復(fù)制的戰(zhàn)術(shù)；保障了國際團(tuán)隊的業(yè)務(wù)對接和運作時效。

【主講課程】

智慧供應(yīng)鏈

《供應(yīng)鏈及物流管理》

《集成供應(yīng)鏈與智慧物流管理》

《集成新產(chǎn)品開發(fā)管理實用戰(zhàn)術(shù)SMART IPD》

《生產(chǎn)計劃與物料管控》

招采與采購

《采購談判策略與議價技巧》

《招標(biāo)采購的運作管控和效能提升》

《專業(yè)采購實踐技巧與供應(yīng)商全生命周期管理》

《建設(shè)工程招投標(biāo)管理》

倉儲物流

《高效倉儲規(guī)范與物料管理》

《智能物流認(rèn)知與實踐》

《數(shù)字化在整車物流行業(yè)的發(fā)展與應(yīng)用》

《自動化&智能化新技術(shù)助力郵政物流發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

京東大學(xué)、國家電網(wǎng)、中外運、中國電信、中國郵政、華潤醫(yī)商、京東方、五糧液、王致和、牧原集團(tuán)、寶豐集團(tuán)、安貞物業(yè)、施耐德、奔馳供應(yīng)鏈學(xué)院

【學(xué)員評價】

劉老師的課程是個閉環(huán)系統(tǒng)、全面覆蓋了中小企業(yè)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)全程，實際業(yè)務(wù)工具更是可以“即時取用”對現(xiàn)實業(yè)務(wù)的指導(dǎo)性很大、很有落地的實用價值。

——上海銳度機(jī)電商貿(mào)公司總經(jīng)理 秦先生

Lucy總的招標(biāo)采購流程與合規(guī)管理課程，通俗易懂、加深了對采購的理解、快速get到了合規(guī)的主旨，這是非采購人員快速、便捷地了解和對接采購業(yè)務(wù)的捷徑。

——京東全職能體系采購執(zhí)行人員代表

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