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【課程背景】

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷加速、政企客戶需求日益復(fù)雜多元的當(dāng)下，政企解決方案經(jīng)理面臨著更高的挑戰(zhàn)和更重的責(zé)任。一方面， 5G、云計(jì)算、AI等新興技術(shù)不斷涌現(xiàn)，要求方案支撐人員緊跟技術(shù)前沿，精準(zhǔn)融合應(yīng)用到方案中；另一方面，匹配解決方案作為產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作中的重要一環(huán)，對(duì)贏單起著關(guān)鍵性作用。因此，解決方案支撐人員必須精準(zhǔn)理解客戶需求，深度剖析業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，將復(fù)雜的技術(shù)以通俗易懂且貼合實(shí)際的方式融入方案，構(gòu)建起從方案撰寫到方案呈現(xiàn)的完整能力體系。否則，即便擁有先進(jìn)技術(shù)，也難以轉(zhuǎn)化為切實(shí)滿足政企客戶需求的優(yōu)質(zhì)方案，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可能因方案缺乏針對(duì)性與吸引力，導(dǎo)致錯(cuò)失合作良機(jī)。

然而，目前部分人員在方案編寫時(shí)，存在技術(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密、內(nèi)容邏輯混亂、重點(diǎn)不突出等問題，呈現(xiàn)方案時(shí)，也難以生動(dòng)準(zhǔn)確地傳達(dá)方案價(jià)值，導(dǎo)致客戶難以理解方案優(yōu)勢(shì)，影響合作推進(jìn)。因此，提升解決方案人員的編寫與呈現(xiàn)能力迫在眉睫。

【課程收益】

1.學(xué)員收益

提升方案編寫能力，包括需求匹配、規(guī)劃構(gòu)思、謀篇布局、亮點(diǎn)提升等

強(qiáng)化方案呈現(xiàn)能力，包括演講技巧、演講禮儀規(guī)范、傾聽與回答技巧等

進(jìn)一步拓寬思維視野，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.公司收益

提高客戶滿意度，提升贏單率，拓展市場(chǎng)份額

提升團(tuán)隊(duì)整體專業(yè)水平和執(zhí)行效率，高效推動(dòng)產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作

增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感和規(guī)范性，樹立企業(yè)良好的品牌形象

【課程特色】

本門課程融合小組互動(dòng)、案例分析、演講練習(xí)等多元培訓(xùn)方式，助力學(xué)員精準(zhǔn)把握客戶需求，快速提升解決方案編寫能力，增強(qiáng)商務(wù)演講技巧，全方位提升綜合能力，從容應(yīng)對(duì)政企業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

【課程對(duì)象】

政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

一、解決方案是什么

1.什么是方案

2.什么是解決方案

3.什么是產(chǎn)數(shù)解決方案

4.項(xiàng)目不同階段需要不同的解決方案

二、怎樣編寫解決方案

小組討論：在編寫解決方案的過程中遇到過哪些困難？

1.方案編寫步驟

1)常用方案類型

咨詢?cè)O(shè)計(jì)類

售前及項(xiàng)目管理類

招投標(biāo)類

其它方案類型

2)方案編寫三階段

抄：天下文章一大抄

改：文章不厭百回改

寫：獨(dú)立編寫、不斷提升

2.解決方案編寫技巧

1)好方案與差方案

好方案：圖文并茂、結(jié)構(gòu)完整、邏輯性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、專業(yè)度高、有創(chuàng)新點(diǎn)

差方案：版面混亂、沒體系、沒結(jié)構(gòu)、口語化嚴(yán)重、邏輯錯(cuò)亂、只有論點(diǎn)沒有論證

差方案如何產(chǎn)生？——未站在客戶角度審視解決方案

2)方案編寫的“金字塔”模型

規(guī)劃構(gòu)思：四個(gè)視角、照單抓藥

謀篇布局：大綱提煉、目錄設(shè)置、內(nèi)容設(shè)計(jì)

3)寫重點(diǎn)、寫亮點(diǎn)

抓住重點(diǎn)內(nèi)容

超出客戶預(yù)期

體現(xiàn)方案高度

亮眼的副標(biāo)題

配上高清圖

方案弄厚點(diǎn)

專業(yè)的封面

4)出完整方案

標(biāo)題、圖表的運(yùn)用

行文規(guī)范檢查

封面大氣整潔

善用好詞好句

目錄排版檢查

3.不同場(chǎng)合需要使用不同的方案

三、如何編寫簡(jiǎn)單方案

1.簡(jiǎn)單解決方案設(shè)計(jì)

1)將客戶場(chǎng)景與成熟方案進(jìn)行映射

2)解決方案與客戶場(chǎng)景的適配需要注意三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

場(chǎng)景適配：衡量解決方案與客戶場(chǎng)景的適配度

競(jìng)爭(zhēng)適配：衡量解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)新適配：解決新問題，樹立標(biāo)桿，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力

2.客戶場(chǎng)景適配

案例解析：某高校的云網(wǎng)設(shè)計(jì)

四、方案的呈現(xiàn)和演講都有哪些技巧

1.方案呈現(xiàn)的反面案例

糟糕的文字——從頭到尾讀PPT文字

糟糕的花樣——各種炫酷的特效

糟糕的圖片——繁復(fù)的插圖背景

糟糕的形象——沒有激情、沒有自信

2.反面案例分析：方案呈現(xiàn)是怎么搞砸的？

主題不明確‌、邏輯不清晰

細(xì)節(jié)過多、準(zhǔn)備不充分

語言乏味、專業(yè)不足

3.演講基礎(chǔ)與進(jìn)階提升

1)演講的概念

什么是演講

演講的功能與作用

2)演講基礎(chǔ)能力

赫拉別恩法則（55387法則）

演說信念培養(yǎng)

演講前的準(zhǔn)備

演講禮儀和行為規(guī)范

3)演講基本功訓(xùn)練

手勢(shì)（表情式、表達(dá)式……）

眼神（直視、虛視、環(huán)視……）

聲音（發(fā)聲、發(fā)音、節(jié)奏感、表達(dá)技巧……）

語調(diào)（平調(diào)、升調(diào)、降調(diào)、曲調(diào)）

小組練習(xí)：語氣練習(xí)、朗誦練習(xí)

案例分享：在小組內(nèi)采用2～3分鐘即興演講形式，給大家講講自己參與過一個(gè)產(chǎn)數(shù)標(biāo)品營(yíng)銷案例

案例萃?。阂孕〗M為單位，每個(gè)人選出自己最欣賞的案例，回顧其要點(diǎn)

4)演講亮點(diǎn)提升

開場(chǎng)與結(jié)尾

演講激情與互動(dòng)

即興發(fā)言與故事營(yíng)銷

提升自身專業(yè)度

5)演講中的突發(fā)問題應(yīng)對(duì)

練一練：運(yùn)用課堂所學(xué)，針對(duì)特定產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)試講

命題演講：講述你生命中經(jīng)歷的一件成功而難忘的事，這件事給了你什么啟發(fā)、經(jīng)驗(yàn)和信念？

五、如何傾聽與回答問題

1.什么是傾聽

傾聽的層次

傾聽的障礙

2.如何有效傾聽

充分接收信息

適時(shí)適度地提問

正確傾聽弦外之音

克制插話

3.如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)者

分辨聽眾提問的動(dòng)機(jī)

判斷聽眾狀態(tài)與心態(tài)

回答問題的標(biāo)準(zhǔn)流程

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營(yíng)銷賦能專家

曾任：中國(guó)電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國(guó)電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國(guó)電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國(guó)電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”稱號(hào)

《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》國(guó)家版權(quán)課程原作者

中國(guó)電信人才發(fā)展中心（原中國(guó)電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國(guó)僅4名）

中國(guó)電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計(jì)》授權(quán)導(dǎo)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

兼具電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)/省級(jí)公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營(yíng)銷活動(dòng)；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場(chǎng)景化解決方案并組織實(shí)施交付；擅長(zhǎng)訓(xùn)戰(zhàn)合一的營(yíng)銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和需求，中國(guó)電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專家，牽頭組織或參與過諸多集團(tuán)級(jí)、省級(jí)重大項(xiàng)目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實(shí)戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國(guó)電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目近50個(gè)，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評(píng)價(jià)優(yōu)秀，復(fù)購(gòu)率高。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

推動(dòng)政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績(jī)僅用2年的時(shí)間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對(duì)公司進(jìn)行整體宏觀操盤管控，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目向中長(zhǎng)期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實(shí)施方案、派駐人員到現(xiàn)場(chǎng)陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績(jī)從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項(xiàng)目拓展——牽頭項(xiàng)目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級(jí)標(biāo)桿

馮老師早年作為中國(guó)電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項(xiàng)目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測(cè)平臺(tái)、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項(xiàng)目均為省級(jí)標(biāo)桿。

3.中國(guó)電信南充分公司《政企鑄•能行動(dòng)》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動(dòng)》項(xiàng)目分三個(gè)階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對(duì)性暑促實(shí)施方案；二階段通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實(shí)戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場(chǎng)的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲(chǔ)備，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。該項(xiàng)目實(shí)施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計(jì)商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營(yíng)銷案例40余份。

4.運(yùn)營(yíng)商DICT項(xiàng)目拓展——得到了國(guó)務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國(guó)電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項(xiàng)目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項(xiàng)目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個(gè) FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項(xiàng)目得到了國(guó)務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動(dòng)云南電信云業(yè)務(wù)增長(zhǎng)——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長(zhǎng)325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長(zhǎng) 42%

作為中國(guó)電信云南公司，國(guó)際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全?；旌显疲瘓F(tuán)首個(gè)），為天翼云與華為的合營(yíng)資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點(diǎn)及楚雄、臨滄、文山等 3 個(gè)地市節(jié)點(diǎn)建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實(shí)現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長(zhǎng)325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長(zhǎng) 42%。

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