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【課程背景】

產(chǎn)品經(jīng)理辛辛苦苦制定市場策略，可銷售總是不買賬？！你是否也遇到過這樣的困惑呢？原因可能在于：

缺乏有效的品牌市場計劃思路

缺乏系統(tǒng)分析和市場洞察的能力

市場策略調(diào)整不及時

市場策略與銷售實際脫節(jié)

市場策略過于理論化

制定策略時缺乏溝通和共識

沒有統(tǒng)一的市場營銷管理語言

卓越市場營銷最終要解決的兩個核心業(yè)務(wù)選擇，即：“從哪里切入”和“如何勝出”，涵蓋5大策略問題，包括詳細的工具使用指南，用以深化洞察有助于在差異化競爭中做出正確的選擇。同時，該課程建議除市場部伙伴外可邀請銷售總監(jiān)參加，有利于統(tǒng)一市場營銷管理語言，加強市場和銷售的互動，讓策略更貼近業(yè)務(wù)，執(zhí)行更落地。

【課程目標(biāo)】

建立卓越市場營銷的思維；

學(xué)習(xí)運用卓越市場營銷框架及工具制定品牌策略；

掌握“購買流程”和“客戶細分”的最基本市場分析工具。

【課程收益】

提升卓越市場營銷思維，運用所學(xué)工具制定所負責(zé)產(chǎn)品的品牌策略；

能繪制所負責(zé)產(chǎn)品的“市場范圍”、“購買流程”、“客戶細分”，找到機會點。

【課程對象】

市場總監(jiān)、產(chǎn)品組經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【課程內(nèi)容】

卓越市場營銷最終要解決的兩個核心業(yè)務(wù)選擇，即：“從哪里切入”和“如何勝出”，涵蓋5大策略問題，包括詳細的工具使用指南，用以深化洞察并得出更好的答案！

【課程大綱】

第一單元 我們應(yīng)從哪里切入以驅(qū)動業(yè)務(wù)增長？

1.定位市場范圍

利用工具畫出池子

案例分析：理論講解市場范圍的定義后，深度剖析典型的教學(xué)案例

小組練習(xí)：以小組為單位畫出所負責(zé)指定產(chǎn)品的市場范圍

2.繪制購買流程

勾勒診療流程并量化

確定有潛力的杠桿點

優(yōu)先選擇重要杠桿點

小組演練：根據(jù)小組的市場范圍繪制購買流程，并描述3個杠桿點

第二單元 我們應(yīng)優(yōu)先排序哪類客戶細分？

1.變量選擇

創(chuàng)建細分市場的框架

2.創(chuàng)建細分市場框架

確定變量范圍

以合適的形式從醫(yī)生或病人特征描述方面獲取信息

創(chuàng)建框架

量化客戶群

3.客戶群優(yōu)選

評估各細分市場

選擇優(yōu)先推廣的細分市場客戶群，并按有限順序排序

案例分析：以XXX產(chǎn)品為例，進行客戶細分的案例分析

小組練習(xí)：頭腦風(fēng)暴選變量，再創(chuàng)建客戶細分框架

第三單元 借助哪些驅(qū)動因素亦或克服哪些阻礙，才能實現(xiàn)我們期望的行為？

1.評估各個細分市場是否具有吸引力

從七大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)評估客戶細分，排出客戶整體優(yōu)先級

2.洞察客戶（客戶肖像）

如何深入了解客戶行為？

設(shè)計導(dǎo)向性問題洞察客戶

客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖

案例展示：XXX產(chǎn)品客戶肖像描述

小組練習(xí)：選一個客戶群描繪客戶肖像，找出驅(qū)動因素和障礙因素，完成客戶行為改變圖

小組指派代表發(fā)言分享，講師點評

第四單元 我們?nèi)绾卫闷放苾?yōu)勢贏得差異化競爭？

1.繪制品牌利益階梯

情感利益

功能利益

產(chǎn)品屬性

2.品牌利益優(yōu)勢和弱勢

通過吸引力、差異性、可被實施和可持續(xù)性四個維度進行整體評估

歸納總結(jié)所有要素

案例分析：XXX產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢和弱勢圖，歸納總結(jié)該產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢

3.根據(jù)品牌利益優(yōu)勢建立溝通策略

品牌溝通策略時銜接激活市場活動的核心驅(qū)動力，起著承上啟下的作用

撰寫品牌溝通策略需關(guān)注行為改變的歷程圖

4.品牌溝通策略需關(guān)注行為改變步驟

確定改變的步驟表

小組練習(xí)：完成品牌利益階梯、品牌利益優(yōu)勢、品牌溝通策略、確定行為改變的步驟表

第五單元 怎樣有效激活目標(biāo)客戶？

1.活動的思考及整合行動

針對特定的目標(biāo)患者群，確定每個渠道的活動內(nèi)容

每個活動需要匹配適當(dāng)?shù)男畔?/p>

2.KPI的考核

如何衡量這些活動的有效性

KPI考核指標(biāo)

小組練習(xí)：針對特定的目標(biāo)患者群，共同制定活動方案

課程回顧：以小組為單位，通過“開火車”的方式快速回顧各板塊的關(guān)鍵知識點，并邏輯串聯(lián)整個課程框架。

該課程通過理論講解、案例分析和實戰(zhàn)練習(xí)的方式，提升市場部和銷售管理層整體系統(tǒng)分析和市場洞察能力，有助于企業(yè)在差異化競爭中做出正確的選擇，基于正確洞察的創(chuàng)新才是保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢！

姜老師

姜麗老師

——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場推廣策略實戰(zhàn)專家

曾經(jīng)：國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團（中國制藥工業(yè)百強） | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：德國拜耳制藥（世界五百強外企） | 銷售總監(jiān)、高級培訓(xùn)顧問

曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運營總監(jiān)、高級培訓(xùn)師

20年制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)管理經(jīng)驗

美國羅商大學(xué)工商管理碩士、四川大學(xué)新聞學(xué)、二級人力資源管理師

美國管理協(xié)會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認證講師

德國拜耳首批PFC課程推廣引導(dǎo)師、世界500強外資制藥企業(yè)高級培訓(xùn)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場推廣、處方藥營銷團隊培訓(xùn)體系搭建、PFC聚焦患者學(xué)術(shù)推廣管理、一線經(jīng)理人管理技能提升

【個人簡介】

姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗。

熟悉外資制藥企業(yè)培訓(xùn)體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，培訓(xùn)風(fēng)格獨特（將舞臺話劇藝術(shù)和培訓(xùn)課程呈現(xiàn)有效結(jié)合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱號，是美國管理協(xié)會AMA和睿智咨詢DDI認證講師。

曾搭建世界500強德國拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對外資制藥企業(yè)全球領(lǐng)先的PFC學(xué)術(shù)推廣有深刻認識，同時對內(nèi)資制藥企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有深入實踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項目運作能力強。

曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團隊的培訓(xùn)體系設(shè)計，確定可量化的培訓(xùn)目標(biāo)，實施系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)專業(yè)的講師團隊，項目從立項、預(yù)算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績30%以上，培養(yǎng)大量一線優(yōu)秀學(xué)術(shù)代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理?！稜I銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓(xùn)雜志菁英獎-最佳學(xué)習(xí)項目。

曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業(yè)共贏-線上拜訪》培訓(xùn)項目，該項目為公司從大包代理制模式轉(zhuǎn)型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業(yè)化學(xué)習(xí)，整體提升一對一學(xué)術(shù)拜訪技能，提升一對多學(xué)術(shù)推廣的技能，在為期三個月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中，成功晉升為學(xué)術(shù)信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉(zhuǎn)型打下堅實的基礎(chǔ)，大大提升團銷售業(yè)績，并極大鼓舞團隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓(xùn)項目。

迄今為止，為成都康弘集團、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠大蜀陽藥業(yè)、杭州遠大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進行《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實地輔導(dǎo)》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標(biāo)選材》等培訓(xùn)授課、項目管理咨詢與輔導(dǎo)，累計授課上百場次，負責(zé)人才發(fā)展及培訓(xùn)項目100多個，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員上千人，滿意度高達98%。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、具備醫(yī)藥行業(yè)營銷培訓(xùn)體系和集團人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團”未來人才發(fā)展項目”實現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國內(nèi)某制藥企業(yè)營銷中心培訓(xùn)體系，打造一支極具競爭力的專業(yè)高效的營銷隊伍，提升銷售業(yè)績年復(fù)合增長率增長率30%

為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設(shè)計開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的階梯式培訓(xùn)課程。

成功搭建遠大生命科學(xué)集團營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發(fā)展體系。

成功培養(yǎng)營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的營銷人才發(fā)展培訓(xùn)體系。

2、具備專業(yè)課程開發(fā)能力和扎實的培訓(xùn)授課能力——擔(dān)任培訓(xùn)老師多年，組織開發(fā)了大量醫(yī)藥營銷類技能課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程。培訓(xùn)授課中能將舞臺話劇藝術(shù)、播音發(fā)生技巧和培訓(xùn)呈現(xiàn)有效結(jié)合、引人入勝。具備獨特培訓(xùn)風(fēng)格，授課互動性強、感染力強。

開發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團隊推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實地輔導(dǎo)》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認知與職業(yè)規(guī)劃》、《團隊情境領(lǐng)導(dǎo)》等多門醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)硬課。曾擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，任醫(yī)藥營銷課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程的首席講師。同時，為國內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓(xùn)授課。截止目前，培訓(xùn)場次上百場、培訓(xùn)上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導(dǎo)能力很強，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶一致好評。

4、具備現(xiàn)代化培訓(xùn)管理思路——前瞻性的構(gòu)建公司數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺，建立公司O2O線上+線下培訓(xùn)模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)體系。

姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線上+線下的培訓(xùn)模式，有過大量企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實踐經(jīng)驗，能結(jié)合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)模式，建立數(shù)字化的培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺系統(tǒng)，帶領(lǐng)企業(yè)的人力資源部和培訓(xùn)部開發(fā)了大量網(wǎng)絡(luò)課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進，搭建企業(yè)管理大學(xué)的辦學(xué)經(jīng)驗。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、道同制勝人才發(fā)展項目——開發(fā)8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰(zhàn)案例800余個，總授課500小時，項目推進使銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復(fù)合增長

姜老師在2014-2019年擔(dān)任德國拜耳醫(yī)藥高級培訓(xùn)師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項目”，組織培訓(xùn)老師開發(fā)出8門營銷一線技能類專業(yè)課程，交付20多場工作坊，項目實戰(zhàn)案例800余個，總授課時長達到500小時，人員覆蓋率達到98%。借由該項目的推進，公司在大中國區(qū)的銷售業(yè)績實現(xiàn)30%的年復(fù)合增長，該項目也獲得培訓(xùn)雜志2018年菁英獎“最佳學(xué)習(xí)項目”。

2、制藥企業(yè)專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計學(xué)員2000余人、學(xué)員滿分率98%

姜老師曾為國內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓(xùn)體系并參與多次培訓(xùn)授課。疫情期間，曾帶領(lǐng)團隊開發(fā)了《線上拜訪技巧》和《數(shù)字化團隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復(fù)大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團隊推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實地輔導(dǎo)》等專業(yè)課程。參加網(wǎng)絡(luò)授課超過100場，累計覆蓋學(xué)員2000多人，學(xué)員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業(yè)共贏、E路同行》項目，獲得培訓(xùn)屆“博鰲獎”。

3、醫(yī)藥類培訓(xùn)和咨詢——覆蓋學(xué)員2000人，課程滿意度98.8%，企業(yè)好評率99%

姜老師以專家顧問身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓(xùn)項目和人才發(fā)展咨詢服務(wù)，內(nèi)容包括新員工培訓(xùn)、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預(yù)約檔期，好評率高達99%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：有近20年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理、市場管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，憑借深厚的行業(yè)知識、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和精湛的教學(xué)技巧，課程多來自世界500強且醫(yī)藥行業(yè)前沿，所使用的工具和模型嚴(yán)謹實用，注重學(xué)員互動，邏輯清晰，能夠?qū)⒗碚撆c實踐緊密結(jié)合，深受學(xué)員一致好評。

真槍實彈：憑借多年行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程內(nèi)容緊貼市場動態(tài)和企業(yè)實際業(yè)務(wù)場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，注重案例分析與實戰(zhàn)演練，確保學(xué)員能夠掌握直接應(yīng)用于實際工作的有效技能，培訓(xùn)效果顯著。

互動性強：巧妙運用提問、小組討論、角色扮演、實戰(zhàn)演練等多種教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)員的參與熱情，使得枯燥的理論知識變得生動有趣，讓學(xué)員在互動中深化理解、提升技能。姜老師的培訓(xùn)效果不僅體現(xiàn)在學(xué)員的積極反饋上，更在于學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識靈活運用于實際工作中，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用。這種引人入勝的培訓(xùn)方式，極大地提高了學(xué)習(xí)效率和教學(xué)成效。

成果產(chǎn)出：搭建營銷各層級人員培訓(xùn)體系，課程具有具體落地工具、流程和方法，并建立各級人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)，幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】

營銷技能類

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》

《線上拜訪技巧》

《GPS團隊學(xué)術(shù)推廣技巧》

《RM客戶分級管理》

《大客戶維護與管理》

《成功組織學(xué)術(shù)會議》

市場策略類

《ETM有效區(qū)域管理》

《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》

《深化區(qū)域市場分析》

《強化推廣計劃制定》

《MEFT卓越市場營銷》

管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力類

《領(lǐng)導(dǎo)力精要》（DDI認證）

《實地輔導(dǎo)》（DDI認證）

《目標(biāo)選材》（DDI認證）

《情景領(lǐng)導(dǎo)力》

《轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力》

《輔導(dǎo)輔導(dǎo)者》

《從DISC性格色彩看管理風(fēng)格》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)成果

1遠大生命科學(xué)集團（2021-2024年）1、營銷模式轉(zhuǎn)型

合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣

醫(yī)藥營銷高潛力人才培養(yǎng)自主研發(fā)21個培訓(xùn)課件，總課時達到280小時。6個培訓(xùn)項目，為企業(yè)打造專業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓(xùn)體系！

2上藥控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品學(xué)術(shù)推廣隊伍按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。

3河南右擎蒼藥業(yè)有限公司

（2021-至今）搭建企業(yè)營銷人才發(fā)展體系按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。

【服務(wù)客戶】

制藥企業(yè)：遠大生命科學(xué)集團、遠大蜀陽、杭州遠大、遠大遼寧、康弘藥業(yè)、科瑞德、上藥安徽生物、河南右擎蒼、重慶漢鑫、北京東方淳海、美迪森藥業(yè)、華潤復(fù)大醫(yī)藥（廣東）、山西天元康、北京華衛(wèi)驥

【學(xué)員評價】

感謝姜老師助力漢鑫醫(yī)藥的人才梯隊培養(yǎng)，感謝培訓(xùn)團隊的盡心付出，講師深入淺出、風(fēng)趣幽默、旁征博引的授課，將實際案例與理論結(jié)合，直擊現(xiàn)實工作的痛點、剖析現(xiàn)有方式的弊端。培訓(xùn)效果非常好，漢鑫小伙伴受益匪淺、收獲頗多。希望全體漢鑫人學(xué)以致用、融會貫通、強化訓(xùn)練，將PFC課程內(nèi)容“刻在腦子里、融入血液中”，用新思維創(chuàng)造新業(yè)績。讓我們攜手共赴光明前程！

——重慶漢鑫醫(yī)藥有限公司 董事長 駱總

感謝姜老師疫情期間對右擎蒼團隊學(xué)習(xí)成長的支持與幫助，讓我們右擎蒼營銷伙伴實實在在掌握了線上拜訪的流程和工具，通過項目制運營的方式，讓伙伴們建立了良好的線上拜訪習(xí)慣，實現(xiàn)了以“實地拜訪疊加線上拜訪”的O2O拜訪模式的大膽創(chuàng)新，引領(lǐng)醫(yī)藥行業(yè)拜訪模式的最前沿，衷心感謝姜老師的精彩授課、傾心指導(dǎo)和辛苦付出！感恩！

——河南右擎蒼 總經(jīng)理 王總

很榮幸能參加姜老師《領(lǐng)導(dǎo)力精要》的培訓(xùn)，姜老師講解生動形象、記憶深刻，培訓(xùn)中給我們的指導(dǎo)一語中的、醍醐灌頂，收獲非常大。本次學(xué)習(xí)讓我深深體會到：強大的領(lǐng)導(dǎo)力是凝聚團隊力量、驅(qū)動組織發(fā)展的靈魂。真正的領(lǐng)導(dǎo)者不只是指揮者，更是激勵者和教練，他們懂得如何輔導(dǎo)團隊成員，激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)新性，幫助他們成長。

——上藥安徽生物 銷售總監(jiān) 商總

在本次“撬動XX增量戰(zhàn)略培訓(xùn)”中,我深刻體驗到了戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的重要性。課程不僅教導(dǎo)了撬動XX增量戰(zhàn)略的理論知識，還通過實際案例和模擬演練加深了對戰(zhàn)略應(yīng)用的理解。姜老師的引導(dǎo)技巧非常好，使我更好地理解了集體智慧在制定和執(zhí)行戰(zhàn)略方面的價值。這次經(jīng)歷為我的職業(yè)生涯注入了新的動力，讓我更有信心應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。

——北京華衛(wèi)驥 銷售經(jīng)理 劉經(jīng)理

為期四天的PFC專業(yè)培訓(xùn)結(jié)束,通過比次培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了更加專業(yè)化的拜訪模式，使自己對這項工作更加深刻認識專業(yè)化的重要性，會在接下來的時間中靈活運用所學(xué)PFC的技巧，提高銷售以此感謝公司以及培訓(xùn)老師姜老師所付出的辛苦，并且非常期待進階版的培訓(xùn)！

——河南右擎蒼 醫(yī)藥代表 胡**

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