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【課程背景】

隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來提高營(yíng)銷效率?！稑I(yè)績(jī)倍增的顧問式銷售》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉專業(yè)客戶的采購流程，并能夠更有效地與客戶進(jìn)行溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問題。從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。

【課程收益】

掌握清晰的銷售流程，具備獨(dú)立拓展客戶能力

解碼客戶四道心理防線，了解針對(duì)客戶的操作步驟

了解談判協(xié)商技巧，掌控溝通氛圍

通過引導(dǎo)重點(diǎn)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為合作的技巧

通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好客情維護(hù)，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點(diǎn)解讀+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論+角色扮演

【課程大綱】

一、客戶拓展系統(tǒng)分析

討論：我們開發(fā)客戶是以人為本，還是以流程為本？

1.必要的銷售思維轉(zhuǎn)型

2.了解客戶四大需求要素

3.銷售絕不是簡(jiǎn)單的 “賣”產(chǎn)品

4.掌握銷售漏斗應(yīng)用技巧

案例分析：苑經(jīng)理成功開了第一單

二、銷售人員必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與挖掘“需求”

討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？

1.打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

信賴的兩大要素：信任、利益

建立信任路徑圖

設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通

案例分析：張經(jīng)理通過幾件小事建立了與客戶的信任

2.不了解客戶帶來的結(jié)果

端著機(jī)關(guān)槍向客戶掃射：“不”專業(yè)

后續(xù)溝通增加時(shí)間成本：“不”劃算

客戶很容易拒絕：“不”理性

3.三幕結(jié)構(gòu)發(fā)掘重點(diǎn)客戶需求

客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)

了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)、成本

不但要發(fā)掘出客戶的顯性需求，還要挖出隱形需求

案例分析：尹哲挖掘客戶需求的竅門

工具包：發(fā)掘需求的提問框架

三、高情商“溝通”讓客戶心悅誠(chéng)服

討論：與客戶溝通困難嗎？

1.調(diào)控情緒可以左右談判進(jìn)程

快速營(yíng)建良好氛圍

將客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系

掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)度

案例分析：客戶為什么愿意和盧經(jīng)理聊天？

2.溝通重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開

快速分析客戶立場(chǎng)背后隱藏的利益

站在對(duì)方角度思考提案

四、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化-解決方案呈現(xiàn)技巧

討論：為什么客戶愛說考慮考慮

1.將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

巧妙屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)方案

工具包：推薦解決方案的方法DSAB

2.處理客戶的“異議”技巧

先處理心情，再處理“異議”的原則

應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

3.達(dá)成協(xié)議是談判的根本

事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺贏了

案例分析：劉經(jīng)理成功處理好客戶的異議，拿到了協(xié)議

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行SAB賣點(diǎn)提煉

五、銷售的重中之重—客戶關(guān)系管理與服務(wù)

討論：簽單之后做點(diǎn)什么？

1.利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

2.維護(hù)客戶關(guān)系的四大支柱

支持采購決定

履行銷售協(xié)議

處理客戶不滿

增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

3.提升客戶關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：老客戶幫盧經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹了兩個(gè)客戶

六、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強(qiáng)laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷高管

曾任：國(guó)美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧（登記號(hào)：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗(yàn)，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個(gè)領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績(jī)斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計(jì)培訓(xùn)超過800余場(chǎng)，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在擔(dān)任伊萊克斯全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福、國(guó)美電器、蘇寧電器全國(guó)合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國(guó)重點(diǎn)客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國(guó)重點(diǎn)客戶業(yè)績(jī)連續(xù)五年保持每年增長(zhǎng)35%以上

在擔(dān)任法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)半年時(shí)間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國(guó)美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點(diǎn)廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭(zhēng)取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對(duì)賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營(yíng)銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評(píng)。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的工作場(chǎng)景相結(jié)合

互動(dòng)性強(qiáng)：同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實(shí)戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)，對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價(jià)值銷售—大客戶“深度”營(yíng)銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理》

《業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國(guó)Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)汽車、道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司

金融客戶：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲(chǔ)銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財(cái)富

電信客戶：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國(guó)企客戶：國(guó)家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國(guó)華電力、中糧集團(tuán)、中國(guó)建筑、國(guó)藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國(guó)）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國(guó)藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國(guó)聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實(shí)業(yè)、字節(jié)跳動(dòng) 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國(guó)）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國(guó)）、亨氏食品（中國(guó)）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實(shí)用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長(zhǎng)

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國(guó)）人力資源 Lind

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