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課程背景：

國務(wù)院發(fā)布2024年第21號(hào)文件、金融監(jiān)管總局2024年第18號(hào)文件均載明鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開發(fā)浮動(dòng)型收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)隨著利率下行，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率極速下降，使用了多年的“比收益”思路已經(jīng)很難說服客戶，因此需要新的溝通邏輯去詮釋產(chǎn)品。

從業(yè)多年的銷售人員由于過往分紅險(xiǎn)的監(jiān)管制度不盡完善，如今心有余悸不敢銷售分紅險(xiǎn)；而新人入司的產(chǎn)品學(xué)習(xí)多是從重疾到終身壽到年金，使新人始終沒能掌握分紅險(xiǎn)知識(shí)，面對(duì)市場(chǎng)PK時(shí)或?yàn)榭蛻糇霰握頃r(shí)束手無策。另有一些銷售人員對(duì)于未來分紅的不確定，導(dǎo)致不知如何開口講，始終沒能打開銷售分紅險(xiǎn)通道。

通過本課程學(xué)習(xí)，能夠幫助銷售隊(duì)說伍消除對(duì)分紅險(xiǎn)的誤解、掌握分紅險(xiǎn)運(yùn)作的底層邏輯、了解分紅險(xiǎn)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、樹立銷售信心，同時(shí)通過客戶畫像的學(xué)習(xí)，能夠有效判斷客戶、學(xué)會(huì)分析和簡(jiǎn)化產(chǎn)品計(jì)劃書，做到愿意講、講的好、能簽單、快簽單。

課程收益：

1、政策與邏輯雙驅(qū)動(dòng)：深度解讀監(jiān)管文件，把握分紅險(xiǎn)政策趨勢(shì)；系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品發(fā)展歷程與運(yùn)作邏輯，明晰紅利分配機(jī)制與實(shí)現(xiàn)率計(jì)算，重塑銷售信心，夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)。

2、精準(zhǔn)錨定客戶需求：運(yùn)用科學(xué)工具識(shí)別目標(biāo)客群，從經(jīng)濟(jì)周期、家庭投資風(fēng)險(xiǎn)切入挖掘痛點(diǎn)，精準(zhǔn)定位需求，通過專業(yè)話術(shù)高效傳遞分紅險(xiǎn)核心優(yōu)勢(shì)，提升客戶認(rèn)可度。

3、掌握全流程銷售策略：熟練運(yùn)用銷售四步法，標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)銷售流程；針對(duì)常見異議，結(jié)合產(chǎn)品特性靈活化解疑慮；通過實(shí)戰(zhàn)腳本訓(xùn)練，掌握計(jì)劃書講解技巧，提高簽單效率。

4、構(gòu)建動(dòng)態(tài)知識(shí)體系：系統(tǒng)學(xué)習(xí)分紅險(xiǎn)全系列知識(shí)，剖析險(xiǎn)企差異與優(yōu)勢(shì)；通過多元學(xué)習(xí)方式實(shí)現(xiàn)知識(shí)貫通，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，持續(xù)提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)行業(yè)營銷人員、保險(xiǎn)產(chǎn)品推動(dòng)崗、營銷推動(dòng)崗

課程方式：

理論講解+政策解讀+工具應(yīng)用+案例解析

課程大綱：

第一講：把握政策趨勢(shì)——抓住分紅險(xiǎn)銷售最佳機(jī)遇

一、分紅險(xiǎn)的發(fā)展歷程-一圖讀懂分紅險(xiǎn)與利率的關(guān)系

1. 預(yù)定利率的走勢(shì)以及分紅險(xiǎn)的發(fā)展歷程

1）回顧99年之前保險(xiǎn)預(yù)定利率非常可觀，和國家利率政策息息相關(guān)

2）99年起保險(xiǎn)預(yù)定利率限制在2. 5%，分紅險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生

3）2013年之后利率改革，固定收益產(chǎn)品占上風(fēng)

4）隨著預(yù)定利率的下降，險(xiǎn)企投資端壓力增加，分紅產(chǎn)品重回歷史舞臺(tái)

2. 重點(diǎn)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)分析

——結(jié)合分紅險(xiǎn)發(fā)展歷程在不同階段主推的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)各異

案例：中國人壽2000年的現(xiàn)金分紅產(chǎn)品鴻利人生

案例：大都會(huì)人壽2019年分紅型年金產(chǎn)品

二、對(duì)應(yīng)發(fā)展歷程監(jiān)管政策的變化

1. 監(jiān)管對(duì)于分紅險(xiǎn)產(chǎn)品利益演示的規(guī)則變化

政策解讀：展示監(jiān)管文件，分紅產(chǎn)品利益演示規(guī)則的變化，從（0、4.5%、6%）三檔展示，到4.5%一檔展示，到只規(guī)定上限無下限的規(guī)則，說明分紅險(xiǎn)的監(jiān)管政策與時(shí)俱進(jìn)，營銷團(tuán)隊(duì)具備發(fā)展的眼光

2. 監(jiān)管對(duì)于分紅險(xiǎn)管理趨嚴(yán)的態(tài)勢(shì)

三、分紅險(xiǎn)政策與時(shí)俱進(jìn)-趨嚴(yán)的科學(xué)管理

政策解讀：《2024年國務(wù)院第21號(hào)文件》“新國十條”中對(duì)于分紅險(xiǎn)發(fā)展的態(tài)度

核心點(diǎn)：防范險(xiǎn)企風(fēng)險(xiǎn)、保證償付能力是現(xiàn)階段監(jiān)管方向的重中之重，也是既報(bào)行合一以來在險(xiǎn)企負(fù)債端最重要的指導(dǎo)意見，也是推動(dòng)分紅險(xiǎn)發(fā)展的根本原因

1. 解讀金融監(jiān)管總局19號(hào)文件支持浮動(dòng)型保險(xiǎn)的發(fā)展態(tài)度

核心點(diǎn)：為減輕負(fù)債端風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管將鼓勵(lì)發(fā)展浮動(dòng)型收益保險(xiǎn)產(chǎn)品作為重點(diǎn)

2. 解讀金融監(jiān)管總局人身保險(xiǎn)司司長的講話

核心點(diǎn)：投資能力強(qiáng)、歷史負(fù)債輕的險(xiǎn)企在分紅險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅實(shí)現(xiàn)率上具有優(yōu)勢(shì)

案例：長城人壽、北京人壽等，從未開發(fā)分紅險(xiǎn)的公司于今年推出第一款分紅險(xiǎn)

第二講：解碼分紅險(xiǎn)——洞悉運(yùn)作底層邏輯

一、掌握四個(gè)重要指標(biāo)定位分紅險(xiǎn)

1. 四個(gè)重要因素：實(shí)際收益、定價(jià)假設(shè)、盈余、分配比例

定位分紅險(xiǎn)（定義）：保險(xiǎn)公司將其實(shí)際收益優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余按照一定比例分配給保單持有人的制度。

2. 紅利的來源

1）利差益——投資收益優(yōu)于假設(shè)

2）死差益——理賠金額優(yōu)于假設(shè)

3）費(fèi)差益——經(jīng)營費(fèi)用優(yōu)于假設(shè)

特別強(qiáng)調(diào)：死差益中的生命表是各家公司做定價(jià)假設(shè)的統(tǒng)一工具，優(yōu)勢(shì)不明顯。在以上三差中，利差益尤為關(guān)鍵。

一些特殊概念：?jiǎn)尾罘旨t兩差分紅多差分紅的特點(diǎn)和區(qū)別

1）單差分紅僅分利差

2）兩差分紅是利差和死差

3）多差分紅除三差外還有退保差等

特別強(qiáng)調(diào)：并不是“差”越多越好，很多險(xiǎn)企用這個(gè)作為銷售噱頭，要注意辨別。

3. 利率傳導(dǎo)機(jī)制對(duì)紅利的影響

傳導(dǎo)線：政策利率→市場(chǎng)基準(zhǔn)→市場(chǎng)利率

具體影響：貨幣產(chǎn)品、信貸、固收產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品

4. 分紅特別儲(chǔ)備賬戶（解釋+運(yùn)作）

——監(jiān)管文件要求銷售分紅險(xiǎn)的險(xiǎn)企必須為分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品單獨(dú)建立特別儲(chǔ)備賬戶，目的為了平滑分紅率，以豐補(bǔ)歉。

二、區(qū)別紅利分配方式及各自特點(diǎn)

1. 英式分紅和美式分紅的定義和區(qū)別

美式分紅：以保費(fèi)為基礎(chǔ)的現(xiàn)金分紅

案例：以一張大都會(huì)人壽的展示保單帶大家計(jì)算

英式分紅：以保額為基礎(chǔ)的保額分紅

案例：以新華人壽的保單為案例展示。

區(qū)別：分紅的金額去向不同。各有利弊（圖表展示）

2. 紅利分配方式

1）現(xiàn)金分紅：美式分紅的其中一種紅利使用方式，以現(xiàn)金形式給到投保人

2）購買交清保額：將分紅金額作為保費(fèi)，再次購買一些保額

3）累積生息：存在保司的累積生息賬戶中，二次增值

4）保額分紅：紅利作為新增加的保額，在保額和現(xiàn)金價(jià)值中體現(xiàn)

三、全面解讀分紅實(shí)現(xiàn)率

分紅實(shí)現(xiàn)率的計(jì)算方式：

紅利實(shí)現(xiàn)率(利差部分)=70%*（實(shí)際收益率-預(yù)定利率）

紅利實(shí)現(xiàn)率(利差部分)=70%*（4. 5%-預(yù)定利率）

監(jiān)管“限高令”對(duì)于實(shí)際分紅實(shí)現(xiàn)率的影響

——“限高令”要求大型險(xiǎn)企分紅險(xiǎn)產(chǎn)品利率不得超過3.1%，中小型險(xiǎn)企不得超過3.3%。將該數(shù)值帶入以上公示，帶學(xué)員一起計(jì)算紅利實(shí)現(xiàn)率，并參照2024年市場(chǎng)上各家險(xiǎn)企公布的紅利實(shí)現(xiàn)率分析，可看出各家險(xiǎn)企在分紅險(xiǎn)策略上的不同。

解析：實(shí)際分析市場(chǎng)上幾家保司分紅實(shí)現(xiàn)率的背后原因：根據(jù)分紅實(shí)現(xiàn)率的不同，以及各險(xiǎn)企的投資風(fēng)格，可分析出險(xiǎn)企的投資實(shí)力、分紅特儲(chǔ)賬戶實(shí)力、分紅險(xiǎn)銷售策略、產(chǎn)品策略

第三講：突圍分紅險(xiǎn)營銷——人人會(huì)講的分紅險(xiǎn)四大優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一：穿越周期分享收益——分紅險(xiǎn)是普通人可以持有的穿越周期的工具

經(jīng)濟(jì)周期工具：美林時(shí)鐘

1. 復(fù)蘇期（股票）

2. 過熱期（商品）

3. 滯漲期（貨幣）

4. 衰退期（債券）

訓(xùn)練：重點(diǎn)講解各階段的特點(diǎn)及應(yīng)持有的資產(chǎn)類型

共情案例：中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展期的七輪機(jī)遇中涌現(xiàn)出的成功投資形式，取得客戶信任打開共同話題

建立共識(shí)：普通人難以掌握經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律，更難成功選擇正確資產(chǎn)類型，并在正確時(shí)間持有

重點(diǎn)：分紅險(xiǎn)是普通人可持有的穿越周期的好工具

優(yōu)勢(shì)二：鎖定家庭投資能力——分紅險(xiǎn)可鎖定收益能力&鎖定財(cái)富預(yù)期

1. 學(xué)會(huì)講解家庭財(cái)富的“剛性”特點(diǎn)

——無論是否愿意，無論是否充足，在固定時(shí)間需要及時(shí)、足額的準(zhǔn)備出來，并且越多越好

案例+練習(xí)：人生九金（人一生中的9個(gè)重要節(jié)點(diǎn)需要的9筆錢），人人會(huì)背會(huì)講人生九金理念，是所有長期現(xiàn)金流規(guī)劃產(chǎn)品的需求點(diǎn)。

2. 穩(wěn)定家庭的投資能力

——強(qiáng)調(diào)分紅險(xiǎn)的保底收益部分，無懼投資市場(chǎng)風(fēng)云變化

3. 鎖定家庭的投資預(yù)期

——家庭投資的預(yù)期相關(guān)的功能（人生九金），在固定時(shí)間需要有固定金額支出，分紅險(xiǎn)穩(wěn)定增值特點(diǎn)恰好滿足。

優(yōu)勢(shì)三：“無風(fēng)險(xiǎn)”分享投資收益——無風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄&無風(fēng)險(xiǎn)投資

1. 市場(chǎng)上常見的投資渠道分析：無風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄+代客理財(cái)（銀行存款、國債+銀行理財(cái)/信托）

2. 分紅險(xiǎn)是市場(chǎng)上少見的無風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄+無風(fēng)險(xiǎn)投資結(jié)合的產(chǎn)品

3. 人人會(huì)講險(xiǎn)企四大投資優(yōu)勢(shì)

險(xiǎn)企投資重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)異的投資策略、穩(wěn)健的長期底倉、優(yōu)秀的非標(biāo)能力、強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)

優(yōu)勢(shì)四：盡享耐心資本的時(shí)間紅利——匹配家庭資產(chǎn)管理原則

1. 長壽時(shí)代下的家庭財(cái)務(wù)曲線：需求大、支出大，但投資能力隨年齡增長隨之下降

2. 家庭資產(chǎn)的四平八穩(wěn)原則：保值、增值、靈活、長期管理

3. 保險(xiǎn)資金作為耐心資本的特點(diǎn)：險(xiǎn)資配置的監(jiān)管要求，安全性的長期資產(chǎn)作為底倉，無懼風(fēng)險(xiǎn)變化，是長期分紅穩(wěn)定性的底氣，符合家庭資產(chǎn)管理原則。

第四講：打通銷售閉環(huán)——解鎖分紅險(xiǎn)簽單密碼

一、剖析分紅險(xiǎn)客戶畫像——精準(zhǔn)定位潛在客戶

1. 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，追求長期穩(wěn)定規(guī)劃

——中高收入群體，具備一定的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，有穩(wěn)定守富的需求，且有閑置資金

2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好介于保守與進(jìn)取之間

——接受“保底+浮動(dòng)”結(jié)構(gòu)，希望分享一定收益但又不愿意過度激進(jìn)。非投機(jī)心態(tài)。

3. 具有明確的長期財(cái)務(wù)目標(biāo)

——養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、財(cái)富傳承等需求

4. 基礎(chǔ)保障已完善

——已配置健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等基礎(chǔ)保障

5. 對(duì)保險(xiǎn)公司有較高信任度

——了解紅利來自險(xiǎn)企利潤，對(duì)險(xiǎn)企有信心，相信公司品牌價(jià)值

工具：分紅險(xiǎn)專屬客戶評(píng)分表

二、解鎖分紅險(xiǎn)銷售要點(diǎn)

1. 重構(gòu)分紅險(xiǎn)客戶關(guān)系：變“借貸關(guān)系”為“委托投資”關(guān)系

案例：信托產(chǎn)品或其他標(biāo)準(zhǔn)化理財(cái)產(chǎn)品

重點(diǎn)：改變客戶心理，賣保險(xiǎn)不是消費(fèi)而是一種資產(chǎn)形式

2. 分紅險(xiǎn)銷售四步法

1）談背景：經(jīng)濟(jì)周期的變化，外部市場(chǎng)的壓力，長期的不確定性

2）戳痛點(diǎn)：家庭投資的風(fēng)險(xiǎn)，傳統(tǒng)資產(chǎn)的貶值，一般家庭很難抓住經(jīng)濟(jì)風(fēng)口

3）定需求：資產(chǎn)配置策略轉(zhuǎn)型，創(chuàng)富不易守財(cái)要穩(wěn)

4）給方案：安全投資保收益，長期投資保財(cái)富——分紅壽險(xiǎn)

3. 完整銷售流程案例及話術(shù)演練

案例：200萬*3年交分紅型年金險(xiǎn)成交案例

1）結(jié)合工具找痛點(diǎn)：根據(jù)分紅險(xiǎn)客戶評(píng)分表以及客戶KYC定位客戶痛點(diǎn)和需求

2）根據(jù)痛點(diǎn)確定談背景方向及分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)

3）結(jié)合人生九金描繪美好畫面

4）定九金使用額度及預(yù)算，給方案

4. 處理常見反對(duì)問題（話術(shù)訓(xùn)練）

1）收益不確定我怎么敢買？（回到客戶關(guān)系轉(zhuǎn)換的概念，委托保險(xiǎn)公司投資）

2）我都有固收類產(chǎn)品了為什么還要買分紅險(xiǎn)？（回到經(jīng)濟(jì)周期概念，穿越周期享受收益）

3）未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)還說不準(zhǔn)，怎么相信分紅？（回到保險(xiǎn)產(chǎn)品的無風(fēng)險(xiǎn)問題，正是因?yàn)?ldquo;說不準(zhǔn)”才需要既有保底又有收益的無風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品）

4）保險(xiǎn)公司經(jīng)營狀況無法保證怎么辦？（回到保險(xiǎn)公司安全機(jī)制的解讀，監(jiān)管制度、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、償付能力等數(shù)據(jù)）

三、推介分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的三個(gè)重點(diǎn)

1. 看基因：股東背景決定公司風(fēng)格和稟賦

2. 看經(jīng)營：償付能力、信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，分紅特儲(chǔ)賬戶決定分紅實(shí)力

3. 看投資：底層資產(chǎn)配置決定分紅實(shí)現(xiàn)率的長久和分紅底氣

四、拆解分紅險(xiǎn)計(jì)劃書——簡(jiǎn)單明了講分紅

1. 區(qū)分分紅領(lǐng)取方式，決定計(jì)劃書模塊

——一看分紅方式，再看二次增值

現(xiàn)金分紅：是否有累積生息賬戶或萬能賬戶

保額分紅：直接顯示現(xiàn)金價(jià)值

2. 解析分紅險(xiǎn)計(jì)劃書各項(xiàng)目的含義

案例講解：用市場(chǎng)上比較典型的產(chǎn)品舉例講解。（若客戶需要可以隱藏產(chǎn)品名稱，只看計(jì)劃書表格內(nèi)容能夠）現(xiàn)金分紅+萬能賬戶可選泰康、現(xiàn)金分紅累積生息可選中英、現(xiàn)金分紅購買保額可選陸家嘴國泰、保額分紅可選長城。

實(shí)戰(zhàn)演練：計(jì)劃書講解腳本訓(xùn)練及通關(guān)

——講交費(fèi)、講收益、講預(yù)期、講功能、講畫面

——腳本框架已定，可以使用客戶主推產(chǎn)品撰寫腳本內(nèi)容

王老師

王惠婕老師 保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年保險(xiǎn)營銷+培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

美國NLP認(rèn)證講師

MDRT會(huì)員/COT會(huì)員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓(xùn)部總經(jīng)理、北京第二分公司總經(jīng)理

曾任：中信保誠人壽（世界500強(qiáng)） | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：新華人壽（世界500強(qiáng)） | 培訓(xùn)經(jīng)理

“業(yè)績暴增”的創(chuàng)造能人：僅用2年時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)億元保費(fèi)目標(biāo)，創(chuàng)造三年復(fù)合增長率100%，個(gè)人服務(wù)50位高凈值客戶，保費(fèi)累計(jì)過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，培養(yǎng)了500位保險(xiǎn)專業(yè)人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理、營銷策劃、養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說會(huì)、銷售訓(xùn)練營輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王老師深耕保險(xiǎn)行業(yè)16年，以“深耕不輟”的執(zhí)著與堅(jiān)守，沉淀出深厚的專業(yè)底蘊(yùn)與豐富經(jīng)驗(yàn)。她具備“高瞻遠(yuǎn)矚”的戰(zhàn)略眼光，無論是規(guī)劃營銷藍(lán)圖，還是構(gòu)建培訓(xùn)體系，總能精準(zhǔn)洞悉行業(yè)趨勢(shì)，搶占發(fā)展先機(jī)；憑借“運(yùn)籌帷幄”的卓越領(lǐng)導(dǎo)力，為企業(yè)解決各種難題：

——在業(yè)務(wù)推動(dòng)層面，精準(zhǔn)把握營銷節(jié)奏，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)業(yè)績飆升——

任職盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時(shí)，全面統(tǒng)籌分公司籌建與運(yùn)營，重點(diǎn)管理營銷業(yè)務(wù)部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動(dòng)分公司在18個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，三年復(fù)合增長率達(dá)100%，總業(yè)績位居北京同業(yè)市場(chǎng)第4名（保費(fèi)高達(dá)4億元），在全球的公共衛(wèi)生事件下仍可以實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長30%，連續(xù)三年達(dá)成億元保費(fèi)目標(biāo)。

2）曾根據(jù)公司的發(fā)展趨勢(shì)，精準(zhǔn)制定年度營銷計(jì)劃，把控營銷節(jié)奏，主導(dǎo)大型業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)（2022年開門紅啟動(dòng)會(huì)“速度與激情”）創(chuàng)新激勵(lì)模式，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)月度保費(fèi)破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內(nèi)部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產(chǎn)品上市，單月保費(fèi)成交額增長4倍（首期保費(fèi)金額2800萬）

3）曾主導(dǎo)渠道異業(yè)合作項(xiàng)目，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成100多個(gè)平臺(tái)對(duì)接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費(fèi)額度增長5-10倍（3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)首期保費(fèi)500萬）。

——在培訓(xùn)體系優(yōu)化層面，定制化培訓(xùn)體系，多元化業(yè)務(wù)拓展——

在盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司（總部）擔(dān)任部門總經(jīng)理期間，基于各分公司實(shí)際，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模式

1）曾根據(jù)全國各分公司培訓(xùn)條線人員情況，制定制式培訓(xùn)模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴(yán)格把控質(zhì)量并監(jiān)督執(zhí)行，同時(shí)主導(dǎo)每月新人銜接集中培訓(xùn)（涉及培訓(xùn)主題：養(yǎng)老規(guī)劃師訓(xùn)練營、分紅險(xiǎn)銷售訓(xùn)練營、海外資產(chǎn)配置等），累計(jì)為企業(yè)輸送了800名優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷專業(yè)人才，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，助力業(yè)務(wù)同比增長42%。

在中信保誠人壽保險(xiǎn)公司擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人期間時(shí)，負(fù)責(zé)公司全國人才培養(yǎng)計(jì)劃的制定

曾統(tǒng)籌全國近50家機(jī)構(gòu)“卓越經(jīng)理人”項(xiàng)目，制定人才培養(yǎng)策略，完善培訓(xùn)與激勵(lì)體系，每年引入3000+卓越經(jīng)理人，其人均產(chǎn)能達(dá)普通代理人2.5倍，為壽險(xiǎn)營銷渠道打造核心人才隊(duì)伍。

——在團(tuán)隊(duì)管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團(tuán)隊(duì)——

任職盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時(shí)，全面搭建合理組織架構(gòu)

1）曾組建超100人的外勤銷售團(tuán)隊(duì)及10余人的內(nèi)勤支持團(tuán)隊(duì)，明確崗位分工，結(jié)合營銷計(jì)劃制定培訓(xùn)規(guī)劃，把控培訓(xùn)質(zhì)量，培育專兼職講師隊(duì)伍，打造學(xué)習(xí)型組織，并開發(fā)了20門課程，滿足企業(yè)的人才培訓(xùn)需求；

2）曾制定人才梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃，構(gòu)建“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進(jìn)階培訓(xùn)”體系，引入財(cái)商教練系統(tǒng)，培養(yǎng)20名財(cái)商教練和現(xiàn)金流沙盤銀行家。同時(shí)設(shè)計(jì)高績效激勵(lì)方案，全年人均保費(fèi)超百萬，MDRT人數(shù)達(dá)40人，占比活動(dòng)人力40%，助力機(jī)構(gòu)榮獲2021年“最具成長性”稱號(hào)。

主講課程：

《打通增額終身壽險(xiǎn)銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統(tǒng)》

《巧配分紅保險(xiǎn) 盡享周期紅利》（產(chǎn)說會(huì)）

《解碼分紅險(xiǎn)底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略》

《立足銀發(fā)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 制勝養(yǎng)老金融市場(chǎng)——解鎖養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售》

《把握政策紅利，重構(gòu)銷售邏輯——分紅險(xiǎn)穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現(xiàn)與表達(dá)——魅力講師速成培訓(xùn)》（PTT）

授課風(fēng)格：

標(biāo)準(zhǔn)化與實(shí)戰(zhàn)化融合：以培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系為基礎(chǔ)（線上線下課程統(tǒng)一、銷售流程固化），課程設(shè)計(jì)緊密貼合營銷場(chǎng)景，兼顧知識(shí)傳遞與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

跨界知識(shí)賦能型教學(xué)：擅長將泛金融領(lǐng)域內(nèi)容融入保險(xiǎn)培訓(xùn)，通過拓寬知識(shí)維度提升學(xué)員客戶需求挖掘能力，教學(xué)內(nèi)容兼具專業(yè)性與市場(chǎng)適配性。

長效化能力孵化導(dǎo)向：采用“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進(jìn)階孵化”機(jī)制，結(jié)合陪跑計(jì)劃，以能力提升為核心目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)專業(yè)素養(yǎng)的長效驅(qū)動(dòng)。

幽默大氣、感染力強(qiáng)：老師臺(tái)風(fēng)大氣，形象氣質(zhì)極佳，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)抑揚(yáng)頓挫，能夠吸引學(xué)員注意力，并容易習(xí)得重點(diǎn)。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運(yùn)用適當(dāng)案例加深理解，即使長達(dá)幾天的課程，也讓學(xué)員如沐春風(fēng)。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險(xiǎn)代理浙江公司、創(chuàng)信保險(xiǎn)銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫(yī)療集團(tuán)、國美金融集團(tuán)、中石網(wǎng)科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團(tuán)、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評(píng)價(jià)：

對(duì)分紅險(xiǎn)的誤解一直是銷售障礙，王老師把監(jiān)管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實(shí)現(xiàn)率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險(xiǎn)是專業(yè)機(jī)構(gòu)幫你管錢”，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)新人也能自信開口講產(chǎn)品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業(yè)務(wù)經(jīng)理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學(xué)完四維管理模型和閉環(huán)流程后，才明白為什么有的活動(dòng)白花錢——現(xiàn)在知道從“意愿-方法-指導(dǎo)-控制”全鏈條設(shè)計(jì)，連客戶服務(wù)季的轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)都能精準(zhǔn)把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產(chǎn)配置、法律架構(gòu)等泛金融知識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時(shí)，能用“五免一有”的保單優(yōu)勢(shì)搭配信托架構(gòu)，客戶明顯感覺更專業(yè)，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業(yè)務(wù)經(jīng)理

“FABE 銷售法的實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)特別實(shí)用，老師帶著我們用真實(shí)客戶案例拆解話術(shù)，連板書模板都給了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，現(xiàn)在給客戶講產(chǎn)品時(shí)，從特點(diǎn)到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應(yīng)對(duì)。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經(jīng)理

課程把增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯拆解成了可復(fù)制的模型，從經(jīng)濟(jì)周期分析到客戶畫像匹配，每個(gè)環(huán)節(jié)都配了話術(shù)模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統(tǒng)培訓(xùn)停留在理論層面。

——盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)北京分公司 劉女士 資深經(jīng)紀(jì)人

以前講分紅險(xiǎn)總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢(shì)分析，把‘浮動(dòng)收益’轉(zhuǎn)化成了‘穿越周期的優(yōu)勢(shì)’，現(xiàn)在能用美林時(shí)鐘給客戶講清楚資產(chǎn)配置邏輯，簽單時(shí)底氣足了很多。

——盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)四川分公司 鐘先生 團(tuán)隊(duì)長

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