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課程背景：

隨著金融行業(yè)競爭越來越激烈，“得客戶者得天下” 已成為銀行業(yè)的共識?？蛻糍Y源是銀行生存和發(fā)展的關鍵，客群經營管理水平直接影響著銀行的各項業(yè)務指標。然而，銀行在客群經營方面面臨著諸多內外部問題。

從外部來看，監(jiān)管環(huán)境日益嚴格、數字科技迅速發(fā)展、同業(yè)競爭不斷加劇，這些因素導致客戶忠誠度逐漸降低，市場拓展難度增加，存量客戶挖掘潛力面臨困境，同時營銷技巧也亟待創(chuàng)新。從內部而言，銀行自身存在客群分類不夠細致的問題，無法準確把握不同客群的特征和需求，難以實施針對性的營銷策略。此外，員工的專業(yè)能力相對較弱，在客群經營管理、資產配置、營銷技巧等方面存在不足，無法為客戶提供高質量的專業(yè)服務。在此背景下，銀行需要更加精細化地經營管理客群，實施精準營銷，以提升客戶滿意度和忠誠度，增強自身的市場競爭力。

課程收益：

掌握精細化客群經營管理的方法體系和策略，提升客群經營能力

學會精細化客群分類及精準營銷策略，提高營銷的針對性和有效性

深入了解客戶服務流程和營銷技巧，增強面訪效率和營銷能力

從x個維度資產配置能力，結合實際情況制定資產配置建議方案，提升專業(yè)服務水平

課程對象：

理財經理、財富顧問、私行客戶經理等

課程方式：

面授+案例分析+互動討論+實戰(zhàn)演練

課程大綱

導學：商業(yè)銀行零售客戶經營之痛

——監(jiān)管高壓態(tài)勢、數字科技挑戰(zhàn)、同業(yè)競爭加劇、客戶忠誠度降低、市場拓展壓力增加、

存量挖潛難度加大、營銷技巧創(chuàng)新不足

第一講：銀行中高端客戶發(fā)展現狀及趨勢

1. 中高端客戶的發(fā)展現狀

2. 市場與行業(yè)趨勢

3. 中高端客戶需求的發(fā)展趨勢

4. 客戶需求的擴大化：人、企、社、家

第二講：精細化客戶經營管理的方法體系及經營策略：ARMD

方法體系：一個目標+兩個維度+三類客群+四個指標+五個驅動

一、Acquisition 拓規(guī)模：拓展新戶

策略：先求量變，再求質變

手段：營銷活動策劃及產品體系

方式：公私聯動、出國金融、異業(yè)聯盟、理財沙龍、客戶轉介（MGM）、線上引流

二、Retention 防流失：維系老客戶，交叉銷售

策略：存量激活、睡眠喚醒

手段：客戶經營價值的優(yōu)先排序

方式：線上營銷（含微信朋友圈、抖音引流）、社群經營（興趣愛好）、主題沙龍（理財目標）、財富體檢（含保檢視、基金調倉）

三、Migration 穩(wěn)增長：客戶升級，向上遷移

策略：舊戶新錢，力爭結算

手段：增值服務體系

四、Deepen 調結構：復雜產品，價值提升

策略：資產保全，財富傳承

手段：保險金信托、家族信托

方式：私享會（高凈值客戶）、精英俱樂部（創(chuàng)二代、富二代、拆二代等）、企業(yè)接班人計劃（潛在大客戶）

第三講：10大目標客群的精準營銷策略

課前互動：是否了解你管戶的主打客群？主打客群怎么看？

重點客群差異化經營策略：財富客群、代發(fā)客群、商戶客群、貸款客群

客群一：“私營企業(yè)主”精準營銷策略

1.客群特點：資金實力較雄厚、資金流動性要求高、關注企業(yè)發(fā)展與個人財富增值平衡。

2. 賬戶風險：企業(yè)經營風險、資金周轉壓力、宏觀經濟波動

3. 客戶需求：：企業(yè)融資需求、個人財富保值增值需求、風險保障需求

4. 資產配置策略與建議

1）合理配置企業(yè)與個人資產

2）增加穩(wěn)健型投資產品比例

3）定制化保險方案防范風險

案例討論：如何挖掘私營企業(yè)主的賬戶風險

專業(yè)提升：詳解《民法典合同篇》&《保險法》中有關債務風險條例

實務實操：n種資金規(guī)劃方式與價值分析

客群二：“企業(yè)高管”精準營銷策略

1. 客群特點：收入較高且穩(wěn)定、工作壓力較大、注重生活品質與職業(yè)發(fā)展。

2. 賬戶風險：職業(yè)風險、市場波動、個人健康問題

3. 客戶需求：（顯性 + 隱形）：高端理財、健康管理、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃咨詢

4. 資產配置策略與建議

1）多元化資產配置降低風險

2）配置高凈值專屬理財產品

3）配置高端保險產品

難點：打破企業(yè)高管的領導屏障——創(chuàng)造見面的兩種形式

案例分享+話術提煉：如何電訪邀約企業(yè)高管客戶且創(chuàng)造見面機會

客群三：“富太太”精準營銷策略

1. 客群特點：家庭財富充裕、社交活動頻繁、關注家庭生活品質與子女教育

2. 賬戶風險：婚姻風險、家庭財產分割風險、投資決策易受他人影響

3. 客戶需求：子女優(yōu)質教育資源、家庭財富傳承規(guī)劃、婚姻風險隔離

4. 資產配置策略與建議：

1）合理規(guī)劃家庭資產避免過度消費

2）配置教育金

3）家族信托產品

內容延伸：婚內財產存在的6種形式及歸屬原則

專業(yè)提升：解讀《民法典婚姻篇》-婚內規(guī)劃保單的7種形式與4個要素

實務方案設計與操練：如何通過大額保單設計幫助客戶規(guī)避婚姻風險

客群四：“會計師/律師/媒體人士”精準營銷策略

1. 客群特點：專業(yè)知識豐富、工作強度大、對行業(yè)動態(tài)敏感

2. 風險：職業(yè)競爭壓力、行業(yè)政策變化、健康風險

3. 客戶需求：

1）專業(yè)領域的投資機會需求

2）工作壓力緩解與健康管理需求

3）知識更新與職業(yè)發(fā)展需求。

4. 資產配置策略與建議：

1）銀行特色行業(yè)主題理財產品

2）穩(wěn)健型銀行理財平衡風險收益

3）貴賓增值服務提升金融體驗

工具落地：7大資產配置工具落地應用

案例分享：理財型客戶的資產配置轉化流程

客群五：“公務員/事業(yè)單位”精準營銷策略

1. 客群特點：工作及收入穩(wěn)定、收入中等偏上、福利保障較好

2. 風險：收入增長空間、通貨膨脹、職業(yè)發(fā)展瓶頸

3. 客戶需求：穩(wěn)健理財需求、提升生活品質需求、職業(yè)轉型或副業(yè)發(fā)展需求。

4. 資產配置策略與建議：

1）銀行定期存款與低風險理財組合

2）養(yǎng)老補充產品

3）消費信貸提升生活品質

重點提煉：財富隱藏策略與養(yǎng)老金規(guī)劃方案

案例設計：高凈值客戶財富傳承之信托策略

客群六：“企業(yè)白領”精準營銷策略

1. 客群特點：收入較高、工作壓力較大、追求職業(yè)晉升與個人成長

2. 風險：行業(yè)競爭激烈、健康、財務壓力。

3. 客戶需求：高端理財與消費需求、健康管理與壓力緩解需求、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與培訓需求

4. 資產配置策略與建議：

1）權益理財產品搭配基金產品

2）增加銀行貴金屬等資產配置

3）利用銀行信用貸款滿足消費需求

案例分享：財富積累之構建零存整取賬戶

工具落地：20個權益類產品配置工具落地應用

客群七：“專業(yè)投資者”精準營銷策略

1. 客群特點：投資經驗豐富、風險承受能力高、關注市場動態(tài)與投資機會

2. 賬戶風險：市場波動風險大、投資決策失誤可能導致重大損失、信息不對稱

3. 客戶需求：高收益投資機會、專業(yè)投資分析與建議、風險控制與資產保全

4. 資產配置策略與建議：

1）私人銀行定制化投資組合

2）高端投資論壇獲取信息

3）利用銀行衍生金融產品對沖風險

重點提煉：專業(yè)資本市場分析邏輯與全球資產配置策略

實戰(zhàn)案例：如何撬動一位股票交易者進行資產配置

——落地規(guī)劃：構建專業(yè)投資人士的資產配置模型

客群八：“文、體、自媒體、網紅、明星”精準營銷策略

1. 客群特點：收入不穩(wěn)定但可能較高、公眾關注度高、職業(yè)發(fā)展不確定性大

2. 風險：職業(yè)風險、形象問題、消費較高可能面臨財務壓力

3. 客戶需求：財富快速增值、形象管理與公關、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與轉型

4. 資產配置策略與建議：

1）短期流動性強的理財產品

2）銀行專屬明星理財服務

3）銀行保管箱服務保管貴重物品

頭腦風暴：談資搜集

客群九：“退休人士”精準營銷策略

1. 客群特點：收入相對固定、時間充裕、關注健康與養(yǎng)老生活

2. 風險：通貨膨脹、健康問題可能帶來高額醫(yī)療費用、投資風險承受能力較低

3. 客戶需求：穩(wěn)定收益理財需求、健康管理與醫(yī)療保障需求、豐富的退休生活需求

4. 資產配置策略與建議：

1）定期存款產品

2）銀行代銷的穩(wěn)健型債券基金

3）參與銀行老年專屬活動豐富生活

延伸：

1）財富傳承的5種規(guī)范形式

實務方案設計與操練：玩?zhèn)鳌独^承法》與真實傳承案例方案設計

2）傳統(tǒng)婚嫁金規(guī)劃方式利弊分析與三權統(tǒng)一

實務方案設計與操練：如何通過大額保單設計幫助客戶規(guī)避子女婚姻風險

客群十：“境外人士”精準營銷策略

1. 客群特點：具有國際化視野、資金跨境流動需求大、對國內市場了解有限。

2. 風險：匯率波動、法律法規(guī)差異、信息不對稱影響投資決策。

3. 客戶需求：跨境資產配置需求、文化適應與生活便利需求、專業(yè)的跨境金融服務需求。

4. 資產配置策略與建議：

1）跨境理財服務及產品

2）外幣存款及外匯理財產品

3）利用銀行國際業(yè)務平臺滿足跨境需求

頭腦風暴：針對上述十大客群，我行可匹配的產品都有什么？你會如何向客戶介紹？

第四講：財富客戶服務流程與營銷技巧

思考：如何提升面訪效率與產能，面訪不跑偏？

一、面訪營銷—面訪流程精析

1. 【前期】精心準備與鋪墊

1）熱情接待客戶，營造輕松洽談氛圍

2）進行自我介紹，建立初步信任關系

3）引入理財觀念，建立客戶需求認識

工具模型：草帽圖、帆船圖

互動：客戶見面前都需要準備哪些內容？

2. 【中期】核心溝通與決策（4個溝通點）

1）了解客戶理財期望

2）了解資產分布情況

3）了解客戶財務規(guī)劃

工具模型：標準普爾象限圖

4）評估風險承受能力

——根據客戶需求和風險承受能力調整資產配置比例，提示投資風險，構建合適的投資組合

工具模型：理財金字塔、不可能的理財三角

3. 【后期】優(yōu)質服務與跟進

1）提示售后服務內容，確保良好體驗和支持

2）確認下次見面時間，安排持續(xù)服務和溝通

工具賦能：資產配置面訪15步曲檢視表

二、高手養(yǎng)成記——客戶營銷的關鍵策略

1. 打造個人 IP，在同業(yè)競爭中嶄露頭角

2. 運用互動破冰技巧，快速拉近與客戶的距離

3. 掌握 KYC 與 KYP，深度洞察客戶核心需求

4. 提升異議處理能力，化解客戶疑慮促成落地

5. 熟練運用溝通表達技巧，清晰傳遞價值主張

6. 巧用惜失成交法，把握客戶心理促成交易

實戰(zhàn)輸出與案例萃?。?/p>

1）結合目前經營重點討論某客群的特征/風險/建議

2）制定一份完整的資產配置建議方案并展示

3）目標客群資產配置建議實戰(zhàn)演練

作業(yè)：個人/機構存量管戶客戶盤點

王老師

王安妮老師 財富管理與資產配置實戰(zhàn)專家

CFP國際金融理財師

持4大（銀行/基金/證券/保險）從業(yè)資格證書

曾任：民生銀行 | 一級分行零售主管行長

曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團隊長

曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經理

曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財富中心總經理

擅長領域：客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理、零售網點綜合管理等

★ 18年銀行零售業(yè)務實戰(zhàn)經驗

★ 1億：從業(yè)以來，實現累計保費超1億元

★ 5次達成MDRT百萬圓桌會員

★ 100億：累計服務高凈值客戶850余人，個人及團隊累計管理零售AUM超100億元

★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓項目，如《民生銀行-田野計劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計劃》等，累計授超40期。

實戰(zhàn)經驗：

王老師擁有18年銀行零售業(yè)務工作經驗，從一線理財經理做起，到分行私行中心負責人、省分行一級支行行長，涵蓋前臺營銷、中臺管理、后臺戰(zhàn)略規(guī)劃，行內實戰(zhàn)經驗豐富：

——一線實戰(zhàn)，業(yè)績超群——

【“零”的突破】

——創(chuàng)下民生銀行某一級分行成立后第1、2單千萬保費級的期繳保單

——設立民生銀行某一級分行首單家族信托業(yè)務

【“歷史”的刷新】

——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻獎”，并連續(xù)3年，個人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團隊業(yè)績，碩果累累——

【01】任職民生長期間，被評為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進個人

團隊業(yè)績：支行零售業(yè)績從分行倒數后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務團隊，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達的普惠貸款任務，小微團隊業(yè)績連年穩(wěn)居分行第一

【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進個人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者

團隊業(yè)績：3年期間團隊權益類產品規(guī)模增長超10億元，其中私募股權產品規(guī)模增長超6000萬元，公募基金規(guī)模增長超3億元。所管理的團隊公私募等復雜產品，銷售業(yè)績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：

《菁英鍛造—理財經理綜合財富管理能力及資產配置技能提升》

《“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護技巧》

《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃》

《久伴共贏—高凈值客戶資產管理與顧問式營銷》

《頭狼引領—支行長網點負責人綜合管理能力提升》

《精耕細作—精細化客群經營管理與精準營銷》

授課風格：

王老師具有豐富一線營銷、管理實戰(zhàn)經驗，總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例，善于以情境引導，并擅長以簡單生動的比喻表達艱澀理論；

→邏輯思維清晰，語言表達生動易懂、深入淺出，幽默且不失嚴謹

→重視學員的參與，善于互動式教學方式，營造生動有趣的課堂氣氛，授課氛圍活潑熱絡

→把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標，授課內容即學即用，可落地性強、可操作性強，學員能夠快速的將所學融入貫通于實務工作上

→擅長捕捉重難點，能夠一針見血的指培訓的出問題癥結，培訓節(jié)奏根據學員反映實時調整，所培訓、輔導的團隊業(yè)績提升顯著

部分客戶評價：

王老師導入的技巧十分實用接地氣。經過王老師的指導，我們網點收獲頗豐，廳堂營銷有了很大的提升。

——工商銀行遵義分行 支行長

一聽王老師課程內容，就知道王老師有著豐富的一線經驗。我認識到，尋找到適合自己的營銷方式極為關鍵，可能是親和，可能是實在，可能是洞察，可能是專業(yè)。選取與自身氣質相符的方法，并結合王老師傳授的技巧和方案，定能達到事半功倍的效果。只有業(yè)績出色，才會真正熱愛營銷。

——建設銀行安徽分行某支行 陳經理

我在客戶營銷方面一直不得要領，聽了王老師的課，我了解到銀行在各種情況下如何有效地服務和營銷客戶，這為我們未來的工作轉型提供了極大的啟示和建議。

——平安銀行山東分行 馬經理

我剛轉崗成為理財經理不久，之前對保險銷售深感憂慮，總覺得自己專業(yè)知識不足。上了王老師的課之后，我領悟了保險投資的道理，也化解了對行里下達保險任務的負面情緒，當月首次超額完成了保險中收任務。

——浦發(fā)銀行合肥分行 鄭經理

我其實不太善于言辭表達。銀行營銷曾讓我焦頭爛額，客戶越來越難應對。聽了王老師的課，我才明白原來開展業(yè)務需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的策略技巧，我打算馬上付諸實踐。

——郵儲銀行山東德州分行 王學員

為期兩天的課程讓我感受最深的就是王老師的營銷技巧。無論是營銷話術還是異議處理，王老所都教會了我們很多，也給了我們許多新的靈感。在接下來的工作中，我會將所學融入，更好地營銷服務客戶。

——郵政浙江分公司 李學員

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