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課程特色：

眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業(yè)人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關(guān)者的管理能力，以實現(xiàn)采購團隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應(yīng)談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。

采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。

通俗的采購專業(yè)人員談判問題只是基于戰(zhàn)術(shù)性與技巧性的考量，真正的采購與供應(yīng)談判是基于對影響采購成本的主要因素分析，包括生產(chǎn)制程成本、物料成本、物流成本、供應(yīng)商的必要管理費用與利潤等等甚至是保險費用。同時采購應(yīng)該基于不同采購品項的分類制定相應(yīng)的供應(yīng)商談判戰(zhàn)略并結(jié)合相應(yīng)的談判技巧進行有效談判以獲得供應(yīng)商價值！

本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實踐知識相結(jié)合，將細致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價值平衡。

同時課程就如何制訂商業(yè)協(xié)議以及制訂商業(yè)協(xié)議時應(yīng)注意哪些存在的法律問題，一般供應(yīng)合同的協(xié)議類型展開探討，幫助學(xué)員能夠運用合同法的知識進行談判前后合同的規(guī)范與制訂并將談判結(jié)果有效地以合同形式展現(xiàn)出來！

課程目標：

通過本課程的學(xué)習(xí)，你應(yīng)當能夠掌握在計劃、管理和執(zhí)行談判過程中必備的如下技巧和能力:

A：本課程幫助學(xué)員提高運用有關(guān)談判的各種理論知識的能力，包括準備、計劃以及參與談判的過程。

B：學(xué)員將進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應(yīng)商的談判計劃，以實現(xiàn)最佳價值。學(xué)員還要運用影響談判的各種相關(guān)的法律知識，并規(guī)范與制訂采購合同。

C：談判通常是一個細致權(quán)衡的活動，涉及管理各種復(fù)雜的關(guān)系。學(xué)員應(yīng)該為管理這些關(guān)系作好充分的準備，既要保持權(quán)力平衡也要避免出現(xiàn)沖突。

D：學(xué)員應(yīng)該能夠計劃、準備并進行有效的談判，能夠展示高水平的個人效力并在供應(yīng)鏈中取得最佳價值。

課程大綱：

第一章：如何制訂商業(yè)協(xié)議及其中應(yīng)注意哪些法律問題

1. 什么是商業(yè)協(xié)議？

2. 報價與投標文件解析

3. 規(guī)格與關(guān)鍵績效指標(KPIs)

4.關(guān)于合同條款與附件

5. 具有約束力合同需要具備哪些要素？

6.什么是無效和不完整的協(xié)議？

7. 要約和承諾要注意哪些問題？

8.一般的標準合同條款有哪些？

9. 對于國際法含義的理解

第二章：采購與供應(yīng)合同協(xié)議的類型

1. 什么是一次性采購？

2. 什么是總括合同、分訂單與系統(tǒng)合同？

3. 什么是框架協(xié)議？

4. 服務(wù)合同有哪些特別注意點？

5. 租賃與租借合同有什么區(qū)別？

第三章：談判在采購與供應(yīng)中的作用

1. 什么是商業(yè)談判？

2. 在供應(yīng)源搜尋過程中如何進行談判？

3. 在解決沖突中如何進行談判？

4. 在團隊和利益相關(guān)者管理中如何進行談判？

第四章：談判的結(jié)果和方法與談判中的勢力和關(guān)系

1. 商務(wù)談判的結(jié)果與取向有哪些？

2. 什么是分配式談判、整合性談判與原則性談判？

3. 如何制訂談判的目標與結(jié)果？

4. 談判勢力及其在商務(wù)談判中的影響

5. 談判勢力和議價能力從哪里來？

6. 關(guān)系背景分析與哪種關(guān)系最好？

7. 如何建立與維持積極的關(guān)系？

8. 如何修復(fù)受損的關(guān)系？

第五章：成本和價格分析及經(jīng)濟因素對談判結(jié)果的影響

1. 供應(yīng)商如何定價？

2. 如何理解成本及其核算方法？

3. 如何理解利潤及其貢獻？

4. 如何進行價格談判？

5. 經(jīng)濟環(huán)境與市場機制的影響

6. 市場結(jié)構(gòu)與競爭的影響

7. 宏觀經(jīng)濟因素的影響

第六章：談判的目標與變量及為談判過程提供資源

1. 如何定義問題和變量？

2. 如何設(shè)定談判目標？

3. 談判的立場和利益分析

4. 如何開場和提出問題？

5. 如何進行協(xié)議并提出過程問題？

6. 如何在談判中運用資源？- 地點、參與者等

7. 談判中的虛擬會議選擇

第七章：談判的各階段分析

1. 不同采購談判的典型階段

2. 如何進行計劃與準備？

3. 如何進行開場？

4. 如何進行試探與提議？

5. 如何進行議價？

6. 如何進行協(xié)議并結(jié)束談判？

第八章：影響與說服技巧及談判的溝通技能

1. 影響與說服能力的重要性

2. 有哪些說服方法？

3. 影響的戰(zhàn)術(shù)如何制訂？- 分配性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)、什么時候另一方處境“困難”？

4. 行為技術(shù)

5. 道德對談判的影響

6. 熟練談判者的行為

7. 如何應(yīng)用人際和溝通技能？

8. 如何做到有效傾聽？

9. 如何運用問題進行談判的溝通？

10. 什么是非語言的溝通？

11. 文化對談判與溝通的影響

第九章： 提高談判績效

1. 反思談判績效

2. 尋找改進與提高的機會

3. 談判后的關(guān)系管理

何老師

香港理工大學(xué)，MBA、MCIPS, CIPS采購與供應(yīng)管理碩士文憑，英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師

ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認證特聘講師

中國注冊采購師職業(yè)資格認證全國項目講師

CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師課程特聘講師

深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師

西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師

采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。

具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。主要涉及的行業(yè)：電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。同時具有多年的工作實踐及培訓(xùn)經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗。

注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。

服務(wù)過的客戶有：周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬, 江鈴汽車，EPSON，TCL, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 錞谷電子, 拉法基瑞安(成都分公司), 美國艾登、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠等等

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