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課程背景：

有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的政策制定錯了！80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了！

銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。

課程收益：

→ 全面了解營銷隊伍管理的常見問題

→ 學(xué)會如何設(shè)計和分解銷售指標(biāo)

→ 掌握渠道政策制定的方法

→ 掌握設(shè)計銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法

→ 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

→ 掌握銷售人員的薪酬設(shè)計與提成設(shè)計

→ 掌握銷售團隊的有效激勵的方法和策略

課程對象：

人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理者

課程內(nèi)容：

模塊一：銷售政策的制定

1、銷售政策的認(rèn)識

☆ 找好策略 ☆ 打破舊思路 ☆ 突破自己設(shè)限 ☆ 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)

☆ 市場的認(rèn)識 ☆ 顧客的認(rèn)識 ☆ 創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進

2、營銷戰(zhàn)略制定

☆ 如何營銷戰(zhàn)略 ☆ 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架 ☆ 如何競爭戰(zhàn)略

☆ 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟

3、產(chǎn)品政策制定

☆ 市場需求的認(rèn)識 ☆ 需求是什么 ☆ 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法

☆ 常見的產(chǎn)品認(rèn)識誤區(qū) ☆ 產(chǎn)品的彈性生命周期 ☆ 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖

☆ 彈性定位論 ☆ 如何讓有彈性差異化 ☆ 競爭產(chǎn)品如何進行品類尋找切割與定位

☆ 競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺 ☆ 如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位

☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣概念 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣文化 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣希望

☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣個性化定制 ☆ 競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)

4、經(jīng)銷商政策制定與管理

☆ 渠道的認(rèn)識 ☆ 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式 ☆ 會務(wù)營銷技巧

☆ 如何做好產(chǎn)品招商會、訂貨會 ☆ 市場定位與切割 ☆ 營銷布局思路

☆ 簽訂經(jīng)銷的方法 ☆ 市場秩序的制定策略 ☆ 經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧

☆ 案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同 ☆ 經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵

☆ 分項設(shè)立獎罰，作為導(dǎo)向 ☆ 漲價、降價的步驟和方法 ☆ 階梯返利的階梯設(shè)定

☆ 制定銷售競賽的方法 ☆ 經(jīng)銷商獎勵方法及注意事項 ☆ 經(jīng)銷商的管理技巧

☆ 五種典型分銷模式 ☆ 三種主要通路模式的比較 ☆ 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作

5、設(shè)計分解銷售指標(biāo)

☆ 四類銷售指標(biāo) ☆ 營銷目標(biāo)來源 ☆ 營銷目標(biāo)確定的四步 ☆ 銷售指標(biāo)的分解

☆ 目標(biāo)規(guī)劃表 ☆ 銷售指標(biāo)如何分解到——月 ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域

☆ 銷售區(qū)域價值評估表（市場潛力值） ☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品

☆ 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶 ☆ 營銷預(yù)算的制定流程 ☆ 如何核算銷售費用預(yù)算

☆ 四大指標(biāo)配制 ☆ 理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點 ☆ 營銷指標(biāo)的類別細(xì)分

☆ 銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計兩個層面 ☆ 確定下屬目標(biāo)——SMART原則

☆ 實施團隊銷售目標(biāo)的原則 ☆ 確立銷售目標(biāo)的程序 ☆ 銷售目標(biāo)對話六步驟

☆ 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計劃 ☆ 建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障

6、銷售薪酬政策制定

☆ 薪酬設(shè)計的三個著眼點 ☆ “銷售模式”與薪酬設(shè)計

☆ 市場策略對薪酬設(shè)計的制約 ☆ 底薪、提成、獎金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計

☆ 企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約 ☆ 薪酬體系適用的條件

☆ 案例：快速消費品行業(yè)營銷系統(tǒng)個人總收入比例 ☆ 案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例

☆ 案例：各大行業(yè)提成一般比例 ☆ 工資設(shè)計原則

☆ 最低工資設(shè)計 ☆ 案例：A公司的薪酬設(shè)計方案

模塊二：銷售團隊的有效激勵

1、銷售團隊的有效激勵

☆ 銷售團隊的激勵原理與方法 ☆ 銷售人員成長的過程

☆ 人性需求的五個層次 ☆ 金錢以外的14種激勵方法

☆ 激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

2、銷售團隊的保健激勵

☆ 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論 ☆ 保健激勵的5大原則

☆ 保健激勵注意點 ☆ 保健激勵的策略 ☆ 維持激勵的原則

3、銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵

☆ 威脅激勵利弊 ☆ 淘汰才有狼性 ☆ 案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制

☆ 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制 ☆ 執(zhí)行力是淘汰出來的 ☆ 執(zhí)行力是競爭出來的

4、銷售團隊的激勵菜單

☆ 測試：激勵方法自測 ☆ ９大維持激勵因素 ☆ 10大保健激勵因素

☆ 銷售人員的激勵組合 ☆ 分析：安利公司、保險公司的成功之道

☆ 性格激勵 ☆ 不同年齡段銷售人員的激勵關(guān)鍵點 ☆ 不同發(fā)展階段的激勵技巧

臧老師

南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國際經(jīng)濟碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營銷管理專家。原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾創(chuàng)立過5家公司，擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理，接受過中央電視臺和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年營業(yè)額突破3000萬，營銷團隊從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。

五維差異營銷創(chuàng)始人,一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎營銷專家；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千家、學(xué)員十多萬人

【營銷研究成果】

首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；首創(chuàng)五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次；

金融行業(yè)案例：

為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽為“最實戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；

為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

【授課風(fēng)格】

演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。

【部分服務(wù)客戶】

蒙牛集團、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團、中國人壽、泰康保險、平安保險、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團、西門子、廈華電子、東藥集團、藍(lán)月亮、南玻集團，德邦物流、福達(dá)集團、廣州煤氣集團、廣州中遠(yuǎn)航運、北汽集團、怡寶集團、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、南玻集團、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。

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