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課程背景：

課程結(jié)合目前中國企業(yè)采購與供應(yīng)商管理普遍存在的矛盾與問題，通過國際一些著名企業(yè)通用的供應(yīng)商管理模式，導(dǎo)入適合中國企業(yè)的采購與供應(yīng)商管理的相關(guān)思路，同時切入企業(yè)物流管理和供應(yīng)鏈管理原理與原則，使得企業(yè)供應(yīng)商管理上符合流程化，標準化。建立供應(yīng)商選擇、評價的結(jié)構(gòu)和體系。

談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗如何進行有效的采購談判。

通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

培訓(xùn)對象：

采購主管及經(jīng)理、采購總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理等

課程大綱：

一：供應(yīng)商選擇及評估的標準和流程

1.戰(zhàn)略的內(nèi)容

1)公司質(zhì)量與采購戰(zhàn)略

2)采購的層次

3)采購戰(zhàn)略工具：供應(yīng)商定位和供應(yīng)商偏好

4)供應(yīng)商關(guān)系和合同類型

5)供應(yīng)商管理三大核心內(nèi)容

2. 供應(yīng)商選擇標準

1)質(zhì)量

2)成本

3)交期

4)技術(shù)

5)靈活性/響應(yīng)

6)法規(guī)/環(huán)保

7)管理/財務(wù)

8)服務(wù)

9)供應(yīng)商選擇的基本模型

3. 供應(yīng)商選擇流程

1)確定關(guān)鍵的資源需求

2)確定資源戰(zhàn)略

3)確定潛在的供應(yīng)商

4)確定供應(yīng)商評價和選擇的方法

5)選擇供應(yīng)商

4. 供應(yīng)商績效考核方法

1)供應(yīng)商的KPI

2)供應(yīng)商績效考核四種模型

3)設(shè)定權(quán)重與評定等級

4)考核的客觀性評價

5)評估結(jié)果與供應(yīng)商溝通

5. 供應(yīng)商現(xiàn)場考察

1)供應(yīng)商的識別, 篩選與調(diào)查

2)供方能力，積極性

3)供應(yīng)商財務(wù)狀況的評估

4)審核流程

5)現(xiàn)場審核的一致性和符合性

6)供應(yīng)商審核的合同要求

6. 供應(yīng)商日常管理及質(zhì)量管理的推動

1)現(xiàn)場管理：5S，看板和目視管理

2)現(xiàn)場浪費

3)防錯防呆和IE工程

4)精益生產(chǎn)

5)QCC活動

6)標準化及SOP

7)供應(yīng)商全面質(zhì)量管理

7. 供應(yīng)商發(fā)展

1)供應(yīng)商庫發(fā)展和供應(yīng)商庫質(zhì)量評估

2)不同類型物料供應(yīng)商數(shù)量和關(guān)系類型

3)供應(yīng)商SWOT分析

4)供應(yīng)商更新和淘汰

二 ：實用采購談判技巧

1．談判的基本原則

1) 基本原則的建議 成功的經(jīng)驗

2．談判風(fēng)格

1)供應(yīng)商心態(tài)分析

2)如何選擇談判風(fēng)格

3. 影響談判的主要因素

3)替代力量

4)權(quán)利和力量的使用

5)時間的控制

6)情報的收集和準備

7)決定價格的要素

8)供需關(guān)系的基本原則

9)供需關(guān)系的六種類型

10)采購本質(zhì)解析

4.采購談判的心理學(xué)

1)供需博弈階段動作分解

2)博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

3)談判中的動機分析

4)談判中的提問和暗示藝術(shù)

5.談判的基礎(chǔ)知識

1)談判協(xié)議的最佳替代方案

2)保留價格

3)可能達成協(xié)議的空間

4)通過談判加以創(chuàng)造價值

6. 談判的準備與過程技巧

1)詭計（RUSE）法則

2)談判準備的要領(lǐng)？

3)談判議程和策略

4)信號探測

5)報價、議價和讓步的技巧

6)如何制造、利用、打破僵局

7)收尾時的注意事項

7. 談判方法和策略

1)雙贏談判的三個關(guān)鍵要素

2)哈佛談判法和棋盤法則

3)談判和邀請招標的效用對比

4)困難談判的方法

8. 案例分析和角色演練

王老師

一、擅長領(lǐng)域

采購管理 供應(yīng)商管理 物流管理

二、教育背景

北京科技大學(xué)博士. 過程控制

北京科技大學(xué)工商管理碩士. 生產(chǎn)管理和供應(yīng)鏈管理

北京科技大學(xué)碩士. 電子工程及自動化

三、職業(yè)背景

中國物流與采購聯(lián)合會，采購專家組；加拿大采購管理協(xié)會（PMAC）中國授權(quán)講師。王老師在眾多跨國公司擔(dān)任過采購、質(zhì)量等方面的負責(zé)人。他曾在丹麥瑞聲達助聽器公司擔(dān)任國際采購部亞洲經(jīng)理；瑞士AXAri加濕器公司擔(dān)任副總經(jīng)理；惠普／安捷倫公司擔(dān)任采購和材料經(jīng)理。

14 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景， ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計和實施的經(jīng)驗，7年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎；中國質(zhì)量協(xié)會理事；《中國質(zhì)量》編委。

四、授課經(jīng)驗

王老師10年來進行了上萬人次培訓(xùn)，實戰(zhàn)派的資深采購供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。講課概念超前，但又注重實際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經(jīng)驗。具有技術(shù)，質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗，善于幫助聽眾換位思考。對原材料采購、國際采購、間接采購、設(shè)備項目采購；采購系統(tǒng)建設(shè)、部門重組、成本節(jié)約、發(fā)展和實施采購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈績效管理、戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系構(gòu)建及選擇原材料、談判、定價、訂單控制等日常采購及庫存控制有獨到的認識和業(yè)內(nèi)公認的成就。

五、授課特點和風(fēng)格

講課概念超前，但又注重實際應(yīng)用；

案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經(jīng)驗；

具有技術(shù)，質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗；

主要著作：《走向績效卓越—美國波多里奇國家質(zhì)量獎啟示錄》、《采購實務(wù)百問百答》、《采購技巧》、《采購案例精選》等。

六、典型客戶

惠普、安捷倫、摩托羅拉、IBM、聯(lián)想、 華為、中國電信、山東鋁業(yè)、宇通、伊利、奧利奧、瑞聲達東風(fēng)汽車、南京飛亞特、曼秀雷敦等百余家知名企業(yè)。

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