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參訓(xùn)對象

企業(yè)經(jīng)營負責(zé)人、各級銷售管理者、銷售代表、售前技術(shù)、項目交付經(jīng)理及投標(biāo)相關(guān)人員。

課程背景

為什么銷售人員反饋項目已經(jīng)得到了客戶的支持，但還是不中標(biāo)？在客戶支持的情況下該如何確保順利中標(biāo)？

為什么產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系都不錯的企業(yè)沒中標(biāo)，而看起來比自己差的競爭對手反而中標(biāo)了？

為什么有的企業(yè)投標(biāo)質(zhì)量和效率都很高，而自己要投一個標(biāo)卻那么費勁，甚至事故驚險不斷？

評標(biāo)排名不是第一，能不能質(zhì)疑（異議）投訴？質(zhì)疑（異議）投訴能獲得哪些好處？如何應(yīng)對質(zhì)疑與反質(zhì)疑？

影響中標(biāo)的因素紛繁復(fù)雜，到底哪些因素才是核心？有沒有專業(yè)、可復(fù)制的一套項目運作體系和方法？

公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)/詢價/競談/競磋/單一來源各有什么特點，該適用于政府采購法體系還是招投標(biāo)法體系？

課程亮點

“體系完備、直擊核心、降維打擊、結(jié)果說話”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；

有投標(biāo)全方位、多視角認知，更有作為食物鏈低端的投標(biāo)人逆襲中標(biāo)的實現(xiàn)路徑

大量親身案例現(xiàn)身說法，有貨有料有真相；

2天內(nèi)掌握一個模型、五大工具、七張表格、自己企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；

不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的后期跟進交流；

通過實戰(zhàn)模擬PK, 實操項目練習(xí)，投標(biāo)復(fù)盤會，案例教學(xué)，互動式研討，視頻，問題帶法條等方式來幫助學(xué)員理解知識，并將在項目過程中遇到的問題融入培訓(xùn)現(xiàn)場；

課程收益

1.道：全方位、多視角、 構(gòu)建對招投標(biāo)活動系統(tǒng)、高維的認知；

2.法：掌握以招標(biāo)文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標(biāo)模型和思考方法；

3.術(shù)：學(xué)習(xí)投標(biāo)與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現(xiàn)象，發(fā)標(biāo)前就準確預(yù)判中標(biāo)率；

掌握控標(biāo)技能和招標(biāo)文件分析技巧，制作本企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件；

掌握投標(biāo)管理技能，標(biāo)書制作三大原則、五大技巧，實現(xiàn)高質(zhì)量高效率投標(biāo)；

掌握質(zhì)疑投訴三三三法則及相關(guān)函件寫作技巧，從容質(zhì)疑（異議）與反質(zhì)疑（異議）；

4.器：掌握一個模型、五大工具、七張表格，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；

課程大綱

模塊一：投標(biāo)的三個視角，評標(biāo)過程揭秘

本節(jié)：主要擴展學(xué)員的視野，建立對投標(biāo)高維、系統(tǒng)的認知

1.招投標(biāo)制度介紹

招投標(biāo)的前世今生來世

招投標(biāo)活動的本質(zhì)

為什么說招投標(biāo)活動是用一部分人的貪婪對另一部分人的恐懼

六種采購方式解析

2.評標(biāo)過程揭秘

評標(biāo)委員會構(gòu)成來源

評標(biāo)基本流程

評標(biāo)各方心態(tài)

評標(biāo)現(xiàn)場案例分析

小組討論：哪些關(guān)鍵因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？為了提高中標(biāo)率，準備怎么做？

3.投標(biāo)模型

一體：為什么以招標(biāo)文件為主體

四翼：四翼解決的問題和目標(biāo)

實戰(zhàn)模擬投標(biāo)演練：從自以為是到自以為非

模塊二：能干事，投標(biāo)與大客戶銷售的交融

本節(jié)：主要解決標(biāo)前引導(dǎo)過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務(wù)，以及發(fā)標(biāo)前準確判斷我方中標(biāo)概率

1.大客戶及大客戶銷售原理

大客戶定義

大客戶銷售漏斗原理

2.大客戶銷售過程中各角色的分工、任務(wù)及標(biāo)前引導(dǎo)實戰(zhàn)案例

標(biāo)前引導(dǎo)在大客戶銷售過程中的定位

各階段中標(biāo)相關(guān)的核心任務(wù)及分工

大組討論：投標(biāo)項目運作過程中引導(dǎo)案例分享

測評演練：判斷A、B、C三個項目F公司分別中標(biāo)概率大小

模塊三：干好事，控標(biāo)手段分類及實施方法

本節(jié)：主要掌握控標(biāo)技巧、以及制作本企業(yè)專屬的“滿分”招標(biāo)文件

1.六大可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)

2.招標(biāo)文件解析

招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)

招標(biāo)文件邏輯結(jié)構(gòu)

資格條件

實質(zhì)性條款

評分辦法

3.招標(biāo)文件設(shè)計

設(shè)計原則及基礎(chǔ)

設(shè)計技巧

控標(biāo)邏輯

4.投標(biāo)競爭力分析表

5.演練：結(jié)合自身企業(yè)優(yōu)勢，制作一份“滿分”招標(biāo)文件

模塊四：干成事，投標(biāo)質(zhì)量及效率提升

本節(jié)：主要解決投標(biāo)管理、應(yīng)標(biāo)技巧及標(biāo)書制作質(zhì)量效率提升

1.投標(biāo)文件的檔次

投標(biāo)文件的四種檔次

視頻：從價值幾百到價值幾萬元的投標(biāo)文件展示

2.投標(biāo)文件制作

一個流程

三個原則

四個技巧

澄清應(yīng)用

陪圍分析

3.助力投標(biāo)文件獲取高分的工具演練

4.提升投標(biāo)文件制作效率的工具演練

模塊五：不出事，投標(biāo)法律責(zé)任，質(zhì)疑（異議）、投訴

本節(jié)：主要解決投標(biāo)的法律責(zé)任、該不該質(zhì)疑、能不能質(zhì)疑，如何質(zhì)疑

1.法律責(zé)任

民事責(zé)任

刑事責(zé)任

2.招標(biāo)投標(biāo)爭議

表達和解決民事爭議的方式

質(zhì)疑與異議的區(qū)別

常見錯誤

3.投標(biāo)質(zhì)疑三三三法則

能不能：質(zhì)疑投訴的三個基礎(chǔ)

該不該：質(zhì)疑投訴的三個目的

行不行：質(zhì)疑投訴的三個技巧

4.質(zhì)疑函、投訴書模板介紹

5.案例分析：

A項目爭議處理為什么會失??？

B項目爭議處理為什么會反敗為勝？

謝老師

大型國企投標(biāo)與解決方案總監(jiān)

合同商務(wù)和法務(wù)雙專業(yè)評審人

14年工作經(jīng)驗，原華為海外投標(biāo)共享中心SPTL

吉林大學(xué)碩士研究生

背景介紹：

1.工作經(jīng)歷

2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投標(biāo)與解決方案總監(jiān)、法律合規(guī)負責(zé)人

組建投標(biāo)團隊，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。帶領(lǐng)團隊多次中標(biāo)重大項目，在大連地鐵5號線信號項目投標(biāo)翻盤過程中展示了過硬的投標(biāo)文件質(zhì)量；

商務(wù)負責(zé)人，商業(yè)模式、定價設(shè)計及評審，合同談判，合同評審等，簽訂了100+經(jīng)濟合同（單個合同總價覆蓋幾千到幾億元）；

法律合規(guī)負責(zé)人，除了經(jīng)濟合同評審，也深度參與了公司引入其他股東增資擴股、公司與其他企業(yè)成立合資公司、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等活動。公司合規(guī)綜合管理、合規(guī)聯(lián)席會議組織、年度合規(guī)工作董事會匯報、三會議案評審、公司章程修訂、部門規(guī)章制度評審、各部門法律合規(guī)咨詢、公司對外法律事務(wù)等。

銷售項目管理。市場經(jīng)營會議組織、銷售項目周報匯總、跟蹤，合同訂單管理等。

2011.10~2016.11 華為技術(shù)有限公司

烏茲投標(biāo)共享中心SPTL、西班牙Telefonica系統(tǒng)部產(chǎn)品經(jīng)理(2011-2016)

組建了烏茲別克斯坦投標(biāo)共享中心核心網(wǎng)投標(biāo)團隊，打造從無到有、投標(biāo)質(zhì)量、投標(biāo)效率雙過硬的投標(biāo)團隊；

曾任UZ BSSC OEC主任和生活委主任，促進中方和本地員工融洽相處、生活關(guān)懷、困難援助等事務(wù)；

解決方案經(jīng)理，操盤西班牙Telefonica PCRF等項目， 從機會點挖掘、組織大型解決方案workshop，比拼測試、投標(biāo)到最后成功中標(biāo)。

跨文化團隊管理，曾帶領(lǐng)拉美14個子網(wǎng)和歐洲2個子網(wǎng)團隊多次中標(biāo)項目

2008.07~2011.10阿爾卡特朗訊青島研發(fā)中心軟件研發(fā)工程師

電信網(wǎng)絡(luò)軟件研發(fā)工程師，13025.6項目PE，帶領(lǐng)分散在美國、印度、南京、青島的工程師，按期順利交付項目；

三年解決了100多個全球運營商網(wǎng)絡(luò)軟件bug, 成為bug fix能手，GTS團隊點名尋求支持的工程師；

一線經(jīng)理培訓(xùn)，青島研發(fā)中心網(wǎng)上自學(xué)標(biāo)兵

2.招投標(biāo)項目案例

謝偉老師具有豐富的國內(nèi)和海外投標(biāo)經(jīng)驗，尤其擅長城市軌道交通、通信行業(yè)工程和設(shè)備采購項目投標(biāo)。

國內(nèi)投標(biāo)項目

青島市地鐵6號線一期工程列車自主運行系統(tǒng)（TACS）項目 (中標(biāo)2.6億元)

大連地鐵5號線信號系統(tǒng)翻盤項目（中標(biāo)2.05億元）

墨西哥蒙特雷4、5、6號線信號系統(tǒng)項目（中標(biāo)2.9億元）

太原地鐵2號線信號系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項目（中標(biāo)3.12億元）

柳州跨坐式單軌信號與通信系統(tǒng)項目(中標(biāo)3.41億元)

武漢光谷懸掛式單軌信號系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項目 （中標(biāo)1.5億元）

都江堰M-TR旅游客運專線運行控制系統(tǒng)項目 （中標(biāo)8850萬元）

武夷新區(qū)軌道交通線上工程信號系統(tǒng)項目 （中標(biāo) 4450萬元）

麗江城市綜合軌道交通項目 （中標(biāo)2130萬元）

恩施青云崖懸掛式單軌信號系統(tǒng)項目 （中標(biāo)1650萬元）

?海外投標(biāo)項目

西班牙Telefonica PCRF項目（中標(biāo)）

西班牙ONO 核心網(wǎng)項目 (中標(biāo)）

秘魯Telefonica SBC 項目 （中標(biāo)）

意大利Wind vIMS項目 （中標(biāo)）

意大利VDF核心網(wǎng)項目（中標(biāo)）

德國TO2 PCRF項目（中標(biāo)）

英國Truphone電信集團項目(中標(biāo))

烏茲別克斯坦核心網(wǎng)項目（中標(biāo)）

哈薩克斯坦核心網(wǎng)項目（中標(biāo)）

土耳其Turkcell項目（中標(biāo)）

3.課程體系

投標(biāo)課程體系： 合同課程體系：

《投標(biāo)團隊組建與投標(biāo)流程打造》 《買賣合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《評標(biāo)過程揭秘及中標(biāo)關(guān)鍵要素》 《租賃合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《標(biāo)前引導(dǎo)核心任務(wù)及操盤方法》 《借款合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《控標(biāo)手段六大分類及實施方法》 《擔(dān)保合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《投標(biāo)項目質(zhì)量及效率提升方法》 《中介合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《交標(biāo)、評標(biāo)、質(zhì)疑（異議）實務(wù)》 《廣告合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)

企業(yè)創(chuàng)始人系列 《合伙合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《企業(yè)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計與控制權(quán)設(shè)計》 《出資合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《公司法與公司治理》 《咨詢服務(wù)合同風(fēng)險防范實務(wù)》

軟實力提升 《債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《非權(quán)威影響力》 《股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《一線經(jīng)理管理技能培訓(xùn)》 《股權(quán)代持合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

《招商引資合同風(fēng)險防范及評審實務(wù)》

4.微咨詢項目

投標(biāo)團隊組建與投標(biāo)制度流程建設(shè)

謝偉老師曾兩次從0到1到強組建投標(biāo)團隊，一次在華為烏茲別克投標(biāo)共享中心，另一次是現(xiàn)在任職的上海富欣智能交通控制有限公司。在華為烏茲投標(biāo)共享中心，從招聘本地員工，承接業(yè)務(wù)，提升投標(biāo)質(zhì)量、提升投標(biāo)效率等方面循序漸進，打造了一只質(zhì)量和效率雙高的投標(biāo)團隊，有效承接了西歐、東北歐、中亞、俄羅斯四大區(qū)域的業(yè)務(wù)，達到了投標(biāo)共享中心專業(yè)、高效、共享的目標(biāo)；另一次是現(xiàn)在任職的公司，組建投標(biāo)團隊后，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。并在大連地鐵5號線投標(biāo)項目翻盤過程中展示了過硬的投標(biāo)文件質(zhì)量。

合同擬定、談判、評審、履行全過程管理

謝偉老師的工作覆蓋合同全生命周期，從招投標(biāo)文件、合同簽訂、到后期的合同合規(guī)履行、合同爭議解決，結(jié)合華為LTC流程及公司實際情況，為現(xiàn)在的公司建立了一套合同全生命管理辦法，讓合同成為公司的利潤之舟、助力公司行穩(wěn)致遠。

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