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課程背景：

基于大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計：

▲ 決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！

▲ 只有突破高層，項目才可能透明，如何接近和搞定核心高層？

▲ 真正創(chuàng)造客戶價值，你還在傳統(tǒng)的“爬樓營銷模式”中掙扎嗎？

▲ 下樓式營銷-從“頭”開始，頭就是行業(yè)龍頭，頭就是決策層領導；

▲ 雙螺旋法則：客戶最高層與執(zhí)行層關系推進如何互為所用，螺旋發(fā)展？

▲ 如何把控和操作客戶間層級關系-決策層，影響層，執(zhí)行層和教練 ；

▲ 對于政府背景客戶，如何交往各級領導并成為長期的朋友？

……

本課程基于以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業(yè)的實踐經驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到大客戶操盤技能和經驗，更重要的是舉一反三迅速應用到實際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。

課程特色：

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大 客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；

嚴謹性：嚴謹研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經驗結合國內外企業(yè)先進的方法論，經過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。

針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。

稀缺性：云培訓、總裁極。大客戶銷售與決策層公關有相當?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務，解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。

學員對象：

企業(yè)董事長、總經理、營銷/公關副總、總監(jiān)、區(qū)域經理、大客戶經理及資深大客戶銷售人員；

課程大綱：

第一篇：客戶決策層TOP營銷

解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

高層客戶天天在想什么？干什么？

如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？

如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？

創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。

第一單元：成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）

1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

4、對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5、通曉行業(yè)術語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關系建設層級案例：國圖大戰(zhàn)

第二單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內容

1、向決策層推介并對公司和銷售產生好感

2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物

3、迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4、高層溝通要點：培訓關鍵人物

A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；

B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。

C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二篇 大客戶運作實戰(zhàn)流程

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作

第一單元：項目信息階段攻略:

1、項目信息獲取渠道

2、項目信息處理流程

3、兩大操作要點

第二單元：項目立項階段攻略:

1、電話預約要領

2、初訪大客戶要領

3、準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關鍵人

第三單元：項目追蹤階段攻略:

1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系攻略

3、發(fā)現(xiàn)和突破關鍵人物要點

第四單元：培養(yǎng)教練攻略：

1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

2、 推動大客戶關系發(fā)展的七種武器

第五單元：項目運作關鍵階段攻略：

1、技術準備階段

2、商務談判階段

第六單元：招標階段攻略:

1、運作甲方

2、招標專家組工作

3、公開議標

第七單元：后續(xù)工作要領：

1、合同成立

2、后續(xù)服務

第三篇 大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。

1、市場基礎工作攻略；

2、政府公關攻略；

3、大客戶團隊攻略；

4、老客戶攻略；

吳老師

歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關總監(jiān)、中國財稅信息網全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經驗極豐富的20年職業(yè)經理人出身的總裁級講師。

親手操盤遠大空調北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項目以及中關村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目；親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細水霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質檢總局,環(huán)保部等)；親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業(yè)部分支機構的三級培訓體系建設以及營銷服務系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓；親手創(chuàng)造中國財稅信息網政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務定單獨創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

授課風格：

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關鍵崗位執(zhí)行層干部。

品牌課程：“4+1”

1、《大客戶銷售》

2、《決策層營銷》

3、《中國官場文化與政府公關技巧》

4、《危機管理與政府關系策略》

5、《政府公關與高層營銷特訓營》

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