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課程背景：

電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個(gè)原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業(yè)績。

【解決難題】

為什么電話營銷人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭取結(jié)果？

為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？

為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

為什么電話營銷坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績卻沒有成正比？

為什么電話營銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?

課程收益：

1、熟練電話營銷基本功

2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則

3、學(xué)會電話營銷過程中的溝通技巧

4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶

5、掌握線上的黃金心態(tài)

6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵

7、掌握有效傾聽、提問的技巧

8、準(zhǔn)確找到客戶的需求

9、學(xué)會有效進(jìn)行客戶名單管理與分析

10、掌握四大測試訓(xùn)練與兩套實(shí)戰(zhàn)營銷工具

培訓(xùn)對象

銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員。

課程大綱：

思考：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

第一講、電話銷售基本功

（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、坐席每天打電話，電話銷售賣的究竟是什么？

2、天天被拒絕，客戶究竟買的是什么？

3、客戶嫌貴的根本原因是什么？

4、什么原因?qū)е驴蛻艨焖賿鞕C(jī)？

→訓(xùn)練一 聲音、說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練

第二講 電話營銷的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營銷目標(biāo)，撥打電話的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練，如何判斷客戶

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

→訓(xùn)練二 準(zhǔn)備工作測試訓(xùn)練

第三講 電話銷售的關(guān)鍵流程

流程一、好的開場白等于成功了一半——迷你裙理論

流程二、產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里 ——《萬能四句話》適用所有產(chǎn)品賣點(diǎn)

流程三、問話式營銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求——答得好不如問得好，一問抵七說

1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)

2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)

3.說服客戶的問題要點(diǎn)

4. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn)

5. 引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)

→訓(xùn)練三 提問技巧的測試及訓(xùn)練

流程四、化客戶的問題為賣點(diǎn)，異議處理模式——提前終止異議的話術(shù)技巧

三類常見假問題及應(yīng)對假問題的技巧

解決真問題的技巧—神奇的三句話

→訓(xùn)練四 傾聽能力的測試

流程五、線上促成 ——促成的四大準(zhǔn)備

引導(dǎo)成交的七大技巧

線上促成六種話術(shù)

話術(shù)案例一：與客戶初次接觸

話術(shù)案例二：客戶提出看資料

話術(shù)案例三：應(yīng)對客戶的拒絕

話術(shù)案例四：解決客戶的不信任

話術(shù)案例五：有效針對客戶拖延時(shí)間

話術(shù)案例六：當(dāng)客戶表示不能做主

第四講 電話銷售的三個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)

一、電話銷售思維的提升訓(xùn)練

①你賣的是什么？

②你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？

③你和客戶是什么關(guān)系？

④產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？

⑤產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?

⑥客戶究竟買的是什么？

⑦哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？

⑧為什么你的客戶會向你購買？

⑨你的客戶什么時(shí)候會買?

⑩為什么你的客戶不買?

二、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練

——自我管理表格，《百日業(yè)績倍增訓(xùn)練法》《每日時(shí)間管理表格》

三、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練 （話術(shù)七天成才訓(xùn)練法）

①訓(xùn)練法訣2/2/3，每次30分鐘

②話術(shù)駕馭能力的訓(xùn)練方法

③產(chǎn)品熟知度的訓(xùn)練方法

④線上反應(yīng)能力的訓(xùn)練方法

⑤訓(xùn)練的輔助工具

第五講 客戶名單管理

1、七級銷售漏斗模型

2、數(shù)據(jù)管理

3、客戶有效跟進(jìn)（一二三四法則）

第六講 營銷員的黃金心態(tài)

1、營銷員的八顆心

2、成功銷售的心態(tài)法則

3、心態(tài)的訓(xùn)練技巧

總結(jié)：一封信剖析客戶的心理

林老師

呼叫中心建設(shè)運(yùn)營研究院專家

電銷問話式營銷創(chuàng)始人

電銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師

電話銷售管理咨詢師

電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師

《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編

泰康人壽電銷中心駐場培訓(xùn)師、營銷顧問

廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會成員

【職業(yè)履歷】

曾任決策資源集團(tuán)（華南區(qū)）業(yè)務(wù)主任；

曾任易居（中國）廣州產(chǎn)商部高級業(yè)務(wù)主任；

知名項(xiàng)目有：08中國住交會、08中國住博會、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道博鰲論壇

曾任泰康人壽廣東電銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、高級經(jīng)理、資深經(jīng)理；

獲評為年度三強(qiáng)經(jīng)理、高峰會“星月同輝”經(jīng)理、入圍最高榮譽(yù)殿堂“世紀(jì)盛典”

曾任中國凱恩國際有限公司營銷總監(jiān) 優(yōu)化管理體系、激勵(lì)體系，半年業(yè)績翻倍并持續(xù)正增長

【品牌公開課】

《電話銷售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營》 《電話銷售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營》

【主講精品課程】

《電銷魔法提升之“問話式”營銷》 《打造線上黃金心態(tài)》 《80/90后職場管理法則》

《電銷團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷制勝之道》

《電視購物行業(yè)電銷出單秘訣》 《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷成功法則》

【教學(xué)特點(diǎn)】

1、實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效

講師緊密貼合銷售一線，課程案例，均以銷售人員在工作中遇到的一些真實(shí)情況為依據(jù)，培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開，讓學(xué)員學(xué)以致用

2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動(dòng)性

成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動(dòng)接授，知識的延續(xù)時(shí)間將會很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見問題，設(shè)計(jì)成案例，并且會把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂在其中，舉一反三、融會貫通；

3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)

課堂上不僅僅是灌輸知識，更多的是讓學(xué)員學(xué)會思考及解決問題的能力；

4、講師授課幽默風(fēng)趣，文思敏捷。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，突顯授課效果。

5、公平公正對待每一位學(xué)員，有問必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。

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