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課程介紹

銷售戰(zhàn)略制訂與關(guān)鍵流程控制主要講的是什么？

我們認(rèn)為一個(gè)合格的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備關(guān)鍵的業(yè)務(wù)能力一共有兩個(gè)方面：第一，是對(duì)銷售目標(biāo)的管理能力；第二，是對(duì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的過程中間每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的管理能力。這門課就是為了向各位銷售經(jīng)理詳細(xì)闡述，并通過練習(xí)指導(dǎo)大家掌握這兩門關(guān)鍵能力的課程。

關(guān)于銷售目標(biāo)管理我們是怎么來闡述的？

我們認(rèn)為銷售目標(biāo)管理是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)規(guī)劃的過程。其中包括目標(biāo)，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)、任務(wù)四個(gè)層級(jí)。我們?cè)谡n程中間要求學(xué)員完成目標(biāo)的四個(gè)層級(jí)的分解。其中戰(zhàn)略制定將是中間含金量最高難度也最大的部分，相信各位學(xué)員經(jīng)過課堂學(xué)習(xí)和練習(xí)之后，能基本掌握此項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，同時(shí)也建立了完整的目標(biāo)管理的思考體系。

什么是 MOT？（關(guān)鍵流程控制）

關(guān)鍵時(shí)刻(Moments of Truth，MOT)這一理論是由北歐航空公司前總裁詹·卡爾森創(chuàng)造的。他認(rèn)為，關(guān)鍵時(shí)刻就是顧客與公司的職員面對(duì)面相互交流的某些節(jié)點(diǎn)時(shí)刻，這些時(shí)刻決定了客戶對(duì)企業(yè)的看法，也決定了企業(yè)未來的成敗。

To B 類銷售存在著周期長(zhǎng)，人員復(fù)雜等特征，很多公司在這一類的銷售管理上呈現(xiàn)出了管理邏輯混亂，紛繁復(fù)雜和各種不確定性。MOT 工具能夠幫助公司找到自己業(yè)務(wù)中間的關(guān)鍵時(shí)刻，并且對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻作出操作工具和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從而理清銷售工作的管理邏輯，并且形成方法論，提高成交效率。掌握了 MOT 工作法之后會(huì)讓銷售經(jīng)理管理目標(biāo)更清晰，手段更加豐富，工具制作也愈加熟練。

課程收益

全面認(rèn)識(shí)和掌握目標(biāo)的制定與分解工作

掌握 MOT 的內(nèi)部邏輯以及制作模塊的方法

全面提升對(duì)銷售管理的底層邏輯的認(rèn)知

學(xué)習(xí)如何把銷售任務(wù)從規(guī)劃細(xì)分到每一個(gè)崗位

課程對(duì)象

資深銷售經(jīng)理&銷售總監(jiān)

課程大綱

1、引言（0.5 小時(shí)）：

銷售管理三大模塊

銷售技巧模塊

業(yè)務(wù)管理模塊

組織管理模塊

2、目標(biāo)體系及戰(zhàn)略制訂的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（1.5 小時(shí)、講師講解、小組討論）

目的：明確目標(biāo)的來源，理解收集完整的數(shù)據(jù)的重要性。

市場(chǎng)來源和公司來源

結(jié)果性目標(biāo)和過程性目標(biāo)

SMART 原則

銷售目標(biāo)分解四層級(jí):目標(biāo)-戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-任務(wù)。

4 種數(shù)據(jù)收集：

宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)

區(qū)域行業(yè)數(shù)據(jù)

關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)

3、戰(zhàn)略制訂實(shí)戰(zhàn)操作（4.5 小時(shí)、講師講解、小組練習(xí)）

目的：完成銷售規(guī)劃戰(zhàn)略制作。

SWOT

對(duì)持矩陣

戰(zhàn)略重要性與相對(duì)投入矩陣

由戰(zhàn)略逐級(jí)分解為崗位任務(wù)書

小組練習(xí)：做一次銷售戰(zhàn)略規(guī)劃并進(jìn)行任務(wù)分解

4、MOT 流程控制（2.5 小時(shí)、講師講解、舉例討論）

目的：了解 MOT 建立的原則，掌握 MOT 模塊的建立方法

管目標(biāo)還是管過程

什么是 MOT？

銷售 MOT 流程的內(nèi)部邏輯

MOT 工作模塊的定義和組成

MOT 工作模塊示例

小組練習(xí)：制作一個(gè) MOT 工作模塊

輸出內(nèi)容包括：

1、業(yè)務(wù)流程總圖

2、不同階段銷售任務(wù)具體描述，給到一線銷售人員具體的指導(dǎo)。

3、銷售所用的表單及工具。

4、銷售行為評(píng)估工具。

5、銷售人員技能培訓(xùn)知識(shí)庫。

時(shí)間所限，輸出內(nèi)容，每項(xiàng)只需一份表單即可

5、課程小結(jié)

為一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理畫像

韓老師

曾參加 International East-West University 與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的 EMBA 項(xiàng)目，主要研讀方向?yàn)槭袌?chǎng)營銷。EMBA 課程的學(xué)習(xí)。韓老師在近 20 年的職業(yè)生涯中，服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界 500 強(qiáng)企業(yè)。曾先后任“里其樂”區(qū)域經(jīng)理；“聯(lián)想”消費(fèi)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理；“東芝電腦”東區(qū)總經(jīng)理；“英邁（中國）商業(yè)”零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；“德奔機(jī)械制造”副總經(jīng)理。多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷售和營銷管理有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的 IT 特許經(jīng)營體系—聯(lián)想 1+1 專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到 20 億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。

授課風(fēng)格

韓老師有近 10 年的講師經(jīng)驗(yàn)，他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于現(xiàn)場(chǎng)獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。

專長(zhǎng)領(lǐng)域

《成功的銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與管理》、《顧問式銷售》《店面營銷與管理》、《強(qiáng)化銷售中的談判能力》、《銷售隊(duì)伍管理》等銷售課程

服務(wù)企業(yè)

IBM 中國，HP 中國，聯(lián)想集團(tuán)，拜耳，奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)，北京歐蒙生物技術(shù)有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司，江蘇先聲藥業(yè)有限公司，老虎粉末涂料制造（太倉），雷莫貿(mào)易（上海）有限公司，馬夸特開關(guān)（上海）有限公司，玫瑰塑膠（昆山）有限公司，美國友邦保險(xiǎn)，南京菲尼克斯電氣有限公司，，賽錫科技（無錫）有限公司，莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司，斯巴克林凈水，……

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