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課程前言：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12載，耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。

而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。中國人在學習美國人的顧問式銷售技術接受起來不太容易，導致水土不服?？锢蠋熢?0多年的教學實踐中，目睹學員學習的熱情，但學成并有效運用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機。

匡老師深刻體會到中國人學習顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓實踐經(jīng)驗，從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國人學習并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚棄！中國式顧問銷售技術一學就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運用到真正的銷售工作中來。

中國式顧問式銷售技術(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓實踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術便呈現(xiàn)在學員面前……

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學習客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；

3、學會如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；

4、學會運用顧問式提問技巧引導客戶需求，學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；

5、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標；

6、真正適合中國人學習的顧問式銷售技術，一學就會，1天從銷售磚家變顧問銷售專家。

參加對象：

銷售經(jīng)理、銷售菁英等

課程大綱：

第一部分：中國式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務員到顧問的轉(zhuǎn)化

2、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長

3、中國式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變

4、中國式顧問銷售心態(tài)調(diào)整

5、中國式顧問銷售習慣養(yǎng)成

6、中國式顧問銷售話術提煉

7、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會說是

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

第二部分：ANPS——中國式顧問產(chǎn)品價值塑造

1、你賣的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關系

3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶會向你購買或者不買

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣點的原則

9、賣點提煉的關鍵詞

10、把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國顧問式銷售產(chǎn)品描述方法

12、練習：設計產(chǎn)品促單模板

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

第三部分：銷售流程優(yōu)化策略

1、信息收集，等級評估

2、拜訪籌劃，關系初探

3、角色定位，目標把控

4、有效溝通，標準建立

5、有備無患，價值呈現(xiàn)

6、異議疏導，促成交易

7、談判博弈，簽訂合同

第四部分：ANPS——中國式顧問銷售技術分解

一、A—贊美型問題（贊美營銷）

1、贊美是打開心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤滑劑

3、贊美是銷售的開始

4、傳遞快樂與對方最想要的感覺

二、N—需求型問題

1、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶哪些需求

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問題

1、銷售中的小痛與大愛

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂成交法

四、S—解決型問題

1、銷售先銷后售

2、客戶要的就是結(jié)果或者利益

3、銷售的終極目標就是解決客戶的問題

4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

第五部分：ANPS——中國式顧問銷售策略

1、中國式顧問銷售技術ANPS模型

2、中國式顧問銷售技術ANPS運用

3、中國式顧問銷售技術ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析

4、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘

5、運用中國式顧問銷售技術“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

7、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術ANPS-銷售話術工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

匡老師

工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為北鳴學習機構(gòu)營銷顧問。

匡曄老師有超過20年的營銷管理及培訓經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣?，F(xiàn)場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。

曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》；《中國式顧問銷售技術》即將出版；

暢銷書：《8步打造金牌銷售團隊》、《這樣銷售最高效》

曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè)(包含但不限于)：

機械、汽車、摩托車及配件企業(yè)：

天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風日產(chǎn)乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務有限公司、上海三電汽車空調(diào)有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機空調(diào)音像設備公司、挪威船級社、愛信精機（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術（北京）有限公司、廣州汽車集團股份有限公司、蘇州士林電機有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。

電子、電腦、手機及配件企業(yè)：

飛利浦半導體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(杭州)有限公司、泰科電子東莞創(chuàng)寶達公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達集團股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達（集團）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達商用科技公司。

家用電器、電梯行業(yè)：東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術有限公司、松下電器軟件開發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。

銀行、保險、金融、政府機關：招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責任公司、華林證券有限責任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區(qū)政府、佛山電視臺。

房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設計行業(yè)：深圳萬科地產(chǎn)公司、中山萬科公司、采辰房地產(chǎn)（深圳）開發(fā)有限公司、青晨房地產(chǎn)公司、深圳市富安佳房地產(chǎn)投資有限公司、上海盛豐房地產(chǎn)有限公司、廣州翡翠綠洲房地產(chǎn)代理有限公司、佛山市高明區(qū)樂怡居房地產(chǎn)有限公司、廣東美涂士涂料集團有限公司、廣東華潤涂料集團有限公司、廣州市信邦建材發(fā)展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團、佛山華興玻璃集團公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛(wèi)浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛(wèi)浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。

化工、冶金行業(yè)：廣州立邦公司、廣州化學試劑廠、廣州山之風化學品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學東莞公司、佛山市水業(yè)集團公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。

電力、網(wǎng)絡、電信、移動行業(yè)：中國南方電網(wǎng)、廣東核電集團大亞灣核電服務公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務有限公司、廣東電信研究院。

航空、機場、貨運、物流行業(yè)：

上海虹橋機場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務公司。上海融億達國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州?；菸痔匕b有限公司、南航集團文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區(qū)）倉儲貿(mào)易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網(wǎng)絡科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團有限公司、聯(lián)邦航空貨運有限公司。

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