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【課程目標(biāo)】

如何應(yīng)用和平衡雙方的談判力量

談判前的計劃和準(zhǔn)備

面對不同類型談判對象的有效溝通

如何有效掌握及應(yīng)用談判的五大黃金準(zhǔn)則原則

如何有效識別和應(yīng)對談判對手的圈套

【課程大綱】

一、開場

（9︰00 —9︰15 講師講解）

講師介紹

課程介紹

二、談判的定義

（9︰15 —10︰30 講師講解、游戲）

為什么要進(jìn)行談判

左右談判成功的因素

誰將贏得談判？——藍(lán)橙游戲

基本的談判模式

三、談判中的力量平衡

（10︰45 —12︰00，講師講解，學(xué)員討論，角色扮演）

力量平衡的六個要素

力量平衡的三個關(guān)鍵點

案例演練

四、談判前的有效準(zhǔn)備

（13︰00 —15︰00，講師講解，學(xué)員討論，測評）

做一個有準(zhǔn)備的談判者

關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容

關(guān)于準(zhǔn)備的步驟

積極傾聽，與談判對手建立有效溝通

面對不同溝通風(fēng)格的談判對手

五、談判中的五個黃金準(zhǔn)則

以比較高的初始要求開始

（15︰15—16︰45，講師講解，學(xué)員討論，角色扮演，）

探測談判的區(qū)域

準(zhǔn)確報價，增加報價的有效性

第一天內(nèi)容回顧

（16︰45—17︰00，）

永遠(yuǎn)捍衛(wèi)你的初始要求

（09︰00—10︰30，講師講解，學(xué)員討論，角色扮演，）

進(jìn)攻是最好的防守

使用你的賣點

價值？價格？——SPICES 模型

論證的公式：F—A—B—E

說服的技巧

如果你做出讓步，總是需要獲得一些回報

（10︰45—12︰00，講師講解，學(xué)員討論，角色扮演，）

為什么你首先必須維護(hù)對等

重要的是利益，而不是立場

聚焦在哪些讓步上

逐步縮小讓步的幅度

（13︰00—15︰00，講師講解，學(xué)員討論，角色扮演，）

讓步的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

引導(dǎo)客戶鎖定交易

（15︰00—15︰15，講師講解）

六、識別對手的圈套

（15︰30—16︰30，講師講解，學(xué)員討論，視頻分析）

談判對手最常用的圈套

您的應(yīng)對方法

七、防止沖突，鞏固關(guān)系

（16︰30—17︰00，講師講解，學(xué)員討論）

防止沖突

鞏固關(guān)系

衡量談判成敗的最終評價標(biāo)準(zhǔn)

課程總結(jié)

姜老師

在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜老師分別從事過化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。姜老師有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，扎實而風(fēng)趣，作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜老師思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助；同時，姜老師擅長將引進(jìn)的經(jīng)典版權(quán)課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點，企業(yè)特點，產(chǎn)品特點，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實踐運(yùn)用中的行為方法，并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中，姜老師善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動現(xiàn)場氣氛以及學(xué)員的廣泛參與，從而大大提升培訓(xùn)的有效性。曾經(jīng)與姜老師合作過的客戶對于其有效的培訓(xùn)給予了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可，很多已經(jīng)與其建立了非常深度及長期的合作。

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