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課程導(dǎo)言：

如果價(jià)格下降1%，企業(yè)利潤率則下降達(dá)7%

65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判

談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗

善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

課程目標(biāo)：

1.目標(biāo)-學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判

2.規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個(gè)談判過程

3.思考-理解對方的思考方式和談判底線

4.溝通-談判中的溝通模式與技巧運(yùn)用

5.讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步

課程受益：

通過本課程你將能夠：

1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程

2.洞察對方在談判中的思考方式和底線設(shè)定

3.通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果

5.綜合運(yùn)用各種力量來達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏

課程對象：

一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。

課程內(nèi)容：

第一部分：銷售談判的原理和重要概念

第一講：理解銷售談判的各方

1.談判各方的角度

2.談判各方的目標(biāo)

3.談判的開始和結(jié)束

4.案例操作之一：購買一塊桌布的談判

5.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第二講：成功談判的秘密

1.談判開價(jià)和底線

2.成功的核心秘密

3.談判中的內(nèi)線因素

4.如何開發(fā)和保護(hù)內(nèi)線

5.什么是可以釋放的信息

6.什么是不可以泄露的信息

7.如何學(xué)會(huì)像對方一樣思考

第三講：修改銷售談判的底線

1.什么是談判底線

2.談判底線的如何建立的

3.決定談判底線的七大因素

4.開價(jià)到底線之間的怎么劃分

5.突破底線的有效方法是什么

6.案例操作之二：銷售二手車的談判

7.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第四講：如何修改談判各方的心理認(rèn)知

1.談判底線的認(rèn)知陷阱

2.站在對方立場和角度

3.理解談判各方的心態(tài)

4.獲得對方的積極認(rèn)可

5.如何堅(jiān)持我方的要價(jià)

6.影響和修改對方的認(rèn)知

7.案例操作之三：設(shè)備報(bào)價(jià)的談判

8.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運(yùn)用

第一講：如何規(guī)劃一個(gè)好的談判

1.確定首要和次要目標(biāo)

2.明確需要解決的問題

3.設(shè)定每個(gè)問題的區(qū)間

4.需要運(yùn)用的談判策略

5.替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備

6.規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色

第二講：談判的過程和力量的博弈

1.談判中的力量要素

2.談判中的力量對比

3.管理好談判的心態(tài)

4.開局的氛圍和技巧

5.過程的設(shè)定和掌控

6.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的力量運(yùn)用

7.案例操作之四：整體解決方案的談判

8.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第三講：談判過程中的溝通原則和技巧

1.談判的溝通目的

2.談判的溝通模式

3.談判的發(fā)問技巧

4.談判的回應(yīng)技巧

5.溝通的跟帶技巧

6.溝通的換框技巧

第四講：實(shí)現(xiàn)談判目的的讓步策略

1.設(shè)定和制造僵局

2.僵局消除和轉(zhuǎn)化

3.談判讓步的規(guī)劃

4.談判讓步的陷阱

5.談判讓步中的進(jìn)攻

6.什么是非對稱交易

7.如何使用非對稱交易

8.案例操作之五：合并有沖突報(bào)價(jià)的談判

9.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第五講：實(shí)現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略

1.談判的常見方法，手法和策略

王老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

關(guān)鍵客戶管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國）有限公司銷售教練、中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化。

【授課特色】

王成老師以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

中、英雙語授課：

聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評。

擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。

課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。

主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。

【授課經(jīng)歷】

HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國聯(lián)通、醫(yī)藥分銷控股集團(tuán)、鑫聯(lián)通達(dá)輪胎、報(bào)喜鳥、大陸汽車電子、貴州航天電器股份有限公司等國內(nèi)外知名企業(yè)。

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